創業者如何拓寬銷售渠道

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創業者在公司發展到一定階段後，就考慮如何拓寬銷售渠道。優識公司諮詢總監孔雷認為窄渠道是靠**致勝。各個行業都是如此，產品、**、分銷、**等支撐了大多數情況下的需求，但是企業如果想取得市場地位，這是不夠的。

還要滿足消費者未被滿足的需求，或者說讓消費者體驗到產品、公司和品牌的價值，體驗是消費者比較核心的需求，這就是寬渠道的概念。孔雷認為要做到寬渠道需要做很多改變。

首先改變銷售方式，針對採購者需求，創造多方位採購者的店內體驗：公司價值、品牌價值、產品價值。消費者體驗的只有一小部分是產品本身，而其巨大的價值其實深藏在產品背後。

做寬渠道就是要充分挖掘產品這部分體驗，牢牢抓住消費者的心。任何消費者都有嘗試的需求，在大家了解了產品如何使用，並且在使用過程中的慾望得到滿足之後，產品的銷售自然會提高。某一次採購你體會到了快樂，很長時間你就會形成習慣。

同時，不管商店有沒有品牌，和什麼樣的商店搞活動，才能體現產品的價值也是需要考慮的問題。所以先要有目標，後是策略，最後是資源分配、執行計畫，按這樣的步驟來實施。

除了銷售的增長，目標還應集中在占有值上：乙個是零售商在裡面的占有率，另乙個是經銷商在裡面的占有率。有了優先占有率，還要讓成本（運營資金加上費用，核算成本）在當中的比例下降，指單位成本的下降，這是寬渠道的兩大目標。

有了目標，更需要有策略和執行方案。然後在鋪市之後，還要維持乙個深度分銷的局面。孔雷認為從窄渠道到寬渠道有三個方法是典型的。

方法之一，店內形象。店內的形象沒有好與壞之分，窄渠道也是這樣，關鍵是店內形象要取得質的突破，換句話說，在商場的形象陳列必須要超過商品在店內的銷售額。

方法之二，統一形象。在小店鋪貨並且持續做廣告。終端深度化一定要和廣告片一致，同時用演示或者是互動式的遊戲拉近顧客和產品的心理距離。

方法之三，推銷制度。對銷售人員的培訓應集中在產品、技巧方面，而不是流程、形象。