激情,銷售成功的秘訣下

點燃團隊的激情：理性管理與感性領導在日常銷售團隊的管理中，我們常常用更種規章制度來進行獎懲。然而，制度並不是全能的。

當乙個員工不合格、不達標的時候，解雇是很容易的事。然而，解雇的隱患在於：會不會打擊團隊的士氣？

誰可以保證下乙個人會更好？會更適合這項工作？我們必須在新人的培訓上面投入時間和經濟成本。

而如果我們加強了管理與領導的力度，也許我們可以更好地整合現有資源。所以，除了在把好銷售團隊的組建這一關，找對人，我們必須在「用好人」上面下大力氣，花更多的功夫。我們的團隊成員是人，我們服務的物件是人。

企業就是乙個小型的社會。人是感性的。如何喚起乙個人內心的激情？

如何讓團隊朝著共同的願景一起往前衝？當一項管理制度在企業內實施之前，有沒有問過團隊中的每個人？他們是怎麼想的？

他們是否打心眼裡同意這樣的政策？或者認同政策能為他們所帶來足夠的好處？他們希望什麼？

他們打算在企業這個平台上創造什麼？企業是否能為他們希望的實現提供相關的什麼樣的支援？在制度的實施過程中，員工的感受是怎樣的？

他們覺得有哪些需要修改的地方？他們能否完整地了解制度能為他們創造的利益？當然，我們的制度並不會讓企業中每個人都滿意。

但是，如果能夠得到核心成員的支援，從金字塔尖往下，層層推進，那麼無疑我們的管理就會更高效，更有力度。星巴克提出：員工第一，利潤第二。

只有極度滿意的員工，才能創造極度滿意的客戶。把我們的每乙個同事看成最先的購買者，同時，他們也是企業形象的代表者，企業資訊的傳遞渠道。「don』tfirethem,firethemup.

」（不要解雇他們，點燃他們。）　　點燃客戶激情：形象化三步引導法銷售有衡量的尺度，卻沒有成功的定法。

沒有乙個方法是適用於每個銷售人員面對不同的客戶的。每乙個客戶都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。市場已由產品為中心的4p模式走向以客戶為中心的4c模式，再到未來以關係為中心的4r模式。

如何與客戶互動？如何點燃客戶的購買激情？你越能讓人們形象化地看到利益，並能激發他們隨之而來的激情，你能越能成功的在更大的範圍內更成功的進行銷售。

所以，銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡單來講種動之以情，曉之以理，誘之以利。三流的銷售人員賣產品，好一點的銷售人員賣服務，更好的一點賣概念，最好的銷售人員賣標準。

那什麼是標準呢？標準就是判斷一件商品的好壞你聽我的。如何讓客戶聽我們的？

當我們的銷售在客戶理解起來入情入理時，並和客戶利益息息相關時，我們的成交率就會大大提公升。然而，動之以情、曉之以理的關鍵在**呢？誘之以利。

不是因為我們的產品特別好，質量特別棒、**特別便宜客戶就會購買。而是因為客戶通過購買，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購買的是自己所需要的解決方案。所以，在銷售過程中需要不斷向客戶強調他可以得到什麼好處，去銷售那種感覺。

正像西餐廳**的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。但是，僅僅這樣還不夠的。僅僅告訴客戶你感覺到他很有壓力，而我們提供的產品可以為它提供一整套的解決方案。

僅止於此是遠遠不夠的。不能夠推起客戶足夠的情緒波動。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶有感受，也許我們可以換乙個表達方式：

「我感覺到你揹著整整一座山似的那麼沉重。」或者「你看上去好像三天三夜沒睡覺了」。通過形象化的比喻，爭取客戶更多的注意力，更有力地去感染你的客戶，喚起他們的購買激情。

　「don』tfirethem,firethemup.」（不要解雇他們，點燃他們。）讓我們再次啟程，帶著我們的激情，去點燃更多的火焰，一起追求、創造成功的喜悅。

激情,銷售成功的秘訣 下