所有競爭到最後都是人際關係的競爭。
如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關係好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。
如果你以前在銷售的時候，你發現你口才很好，銷售技巧很好，產品知識很好，最後還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。
如何建立信賴感?
1，要做乙個善於傾聽的人
2，要真誠地讚美
3，要不斷認同他
4，要模仿對方(動作聲音語調都要像對方，這是建立信賴感的乙個很快速有效的方法。這是一門行為科學這門科學在全世界已經被印證有效了，叫做神經語言學。這是一門最先進的心理學。
去模仿，絕對有效果。)
5，對產品的專業知識的了解(你不了解產品的時候就不像專家，別人就不願意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。)
6.良好的衣著外貌
7，徹底地準備了解顧客的背景(投其所好，所以產生了信賴感)
8，使用顧客見證(是用第三者來替你發言，讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節節高公升。1.
消費者現身說法，2**，3統計數字 4，客戶名單5，自己的從業經歷 6，獲得的聲譽及資格 7，你在財務上的成就 8，你拜訪過的城市及國家的數目 9，你所服務過的客戶總數)
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。你所銷售的不是產品，你所銷售的是某乙個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然後去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之後，他就會產生需求，於是你去激發他的渴望提公升他的渴望，讓他知道有多麼需要馬上解決的問題。
關於這一點有幾個原則。
第一：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。(乙個人為什麼要去買乙個能省油的汽車?
因為他現在的汽車太耗油了。乙個人為什麼要買一台比較豪華的汽車?因為他現在的汽車看起來檔次不夠高。
所以他現在有什麼問題，決定了他以後就會有什麼需求，這叫做問題是需求的前身。)
第二：顧客是基於問題而不是基於需求才做決定。(有些人以為顧客有需求，其實是因為他有問題，問題越大需求就越高。顧客心裡面那個問題是小問題，他就不會有什麼需求。)
第三：人不解決小問題，人只解決大問題。(讓他聯想，你要通過銷售技巧跟他溝通交流，讓他聯想到再不解決你的問題會有多大的麻煩。
所以你需要對他的所有的小問題擴大，這就是我所比喻的傷口撒鹽。顧客買的是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當中最重要的乙個環節之一，找出顧客的問題、需求與渴望，這需要發問技巧，需要緊密的思維邏輯，需要我們專門去做乙個詳細的了解和學習，在這裡不一一講解。
)第五步驟：塑造產品的價值
顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產品，然而我不稱它為產品介紹，我稱它為塑造產品的價值。介紹完產品內在的價值非常大，於是價值大於**的時候，顧客就會迫不及待想買，並且掏這個錢。
數字量化後再擴大價值。(一年10萬。。。十年100萬。。。)
第六步驟：分析競爭對手
如果你懂得主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上，對你的客戶做分析比較，並且你的優勢勝過對手的話，你就不會讓顧客說我要去比較比較了。
如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：
1,了解競爭對手。(1. 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊;2.
取得他們的價目表;3. 了解他們什麼地方比你弱。要取得他們的所有資料，文宣、廣告手冊、價目表等，並且他們什麼地方比你弱)
2,絕對不要批評你的競爭對手。
3,表現出你與你競爭對手的差異之處，並且你的優點強過他們。(要表現出你與對手的差異之處，突出的優點強過他們。)
4,強調你的優點。這一點在第三點的例子中已經示範過了
5,提醒顧客競爭對手產品的缺點。(是提醒而不是去強調，強調就會變成批評了，是提醒顧客對手產品的缺點)
6.拿出一封競爭對手的顧客後來轉為向你買產品的顧客見證。
第七步驟：解除顧客抗拒點
什麼叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產品的原因，如品質不好，你們公司服務不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那麼怎麼辦?
你應該預先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。
預先解決顧客抗拒點。你要事先有解答方案拿出來，你才能夠先發制人。
第八步驟：成交
所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產品給他，然後拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統的
第九步驟：售後服務
第一，了解顧客的抱怨。(每乙個顧客都會有抱怨。沒有乙個顧客是完全滿意、百分之百高興的，他或多或少都會有問題，你聽他的抱怨不要擔心不要害怕，你越聽他的，你越能夠成長進步，知道你該怎麼改進。
他願意跟你講抱怨，等於讓你有機會能重新為他服務，讓他重新滿意沒什麼不好。他有抱怨你去解決，加強他的印象，讓他覺得你服務不錯。很多銷售員不喜歡聽顧客抱怨，他不耐煩顧客的抱怨。
)第二，解除顧客的抱怨。(了解完他的抱怨立刻解除，當場解除，而不是以後再解除。)
第三，了解顧客的需求。(跟顧客溝通，詢問處顧客問題與需求)
第四，滿足顧客的需求。(了解完需求就要滿足需求。)
第五，超越顧客的期望。(讓他意想不到，讓他驚喜)
第十步驟：要求顧客轉介紹
他買的時候，買了以後他滿意，服務好了立刻讓他幫你介紹客戶。第二個時機：他不買的時候，也要他轉介紹，因為你不買那請你幫我介紹乙個人行嗎。
十大步驟防竄貨
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