在現代社會裡，進入品牌競爭年代的家紡業，在終端賣場的舞台上已經不能僅憑「個人英雄主義」來獲得商業上的勝利，在整合營銷的思維下，由產品，品牌文化，營銷策略等各種元素組成了乙個全方位的終端推廣系統，而在這個系統中，終端陳列設計已經越來越顯示出它的重要地位，完美的商品陳列是非常重要的，成熟的陳列更能夠給顧客帶來一場視覺盛宴。
終端店面陳列的實際應用包括櫥窗，展床，展櫃實際陳列，以及燈光，道具，背景**和色彩的運用等等。如何在實際中運用好陳列，去塑造乙個良好的氛圍打動顧客的心，使其接受企業的品牌，購買企業的產品呢？下面我們就從以下幾個元素來談談。
一. 櫥窗陳列
櫥窗是整個店面陳列的融縮體，是企業形象的主視窗，更是留給顧客的第一印象。有一句話說：「吸引了多少眼球就吸引多少潛在顧客」。
所以櫥窗我們每次都是根據銷售需要和季節變化精心設計，以求吸引更多顧客的關注，所以需要考慮色系，風格，主題的統一。
櫥窗陳列一般以當季暢銷款。主推款為主，櫥窗陳列亦可根據季節，主題等元素新增一系列的道具。但必須與陳列的貨品相呼應。
如春夏季節應才用顏色中型或冷色系的道具，給人清晰明快的感覺，如綠色，藍色；秋冬則採用一些暖色系道具，如紅色，橙色等，給人溫暖，溫暖的感覺；同事也可布置一系列與企業文化相關的道具。
櫥窗從結構上可以為封閉式櫥窗，半封閉式櫥窗和開放式櫥窗。
1. 封閉式櫥窗
櫥窗跟賣場完全隔開，形成單獨空間，稱為「封閉式櫥窗」比較合適空間較大的場及櫥窗面較多的店，它的優點是不受周圍環境影響，能充分表現產品。
2. 半封閉式櫥窗
後背與賣場採用半通透形式的櫥窗稱為「半封閉式櫥窗」這是目前在床品展示中最常用的展示形式，它能方便、快捷、可以隨著季節進行隨時變更，能夠非常及時的傳達給顧客資訊，是企業品牌推廣的好視窗。
3、開放式櫥窗
開放式櫥最大的特點是具有足夠的親和力，這種櫥窗沒有後背，直接跟賣場相通，人們可以近距離觸控感覺產品。
櫥窗的展示，是對品牌設計的親近，是視覺營銷的最前沿，它為品牌形象的強化、展示提供了乙個具體的形象平台；為了更準確、更形象地展示產品，應遵循以下幾個原則：成套化、系列化、方便化、
個性及多樣化、概念化，櫥窗展示的道具包括：模特、背景、燈光、配襯品、pop、用於塑造層次感的物件（t臺），營造氛圍的裝飾品等等。
二、展櫃的陳列
當前的高櫃陳列，各家紡企業都趨向於拆件陳列，即產品拆包展示（裸展），也就是我們經常強調的，一般情況下包裝不能上櫃，這種陳列有助於營造賣場氛圍，展示產品，直接刺激顧客的購買慾望。
a、橫向櫃位的色彩搭配
按色彩由冷到暖的方式陳列：淺綠—深綠—淺藍—深藍—灰色—淺黃色—淡紅—紅色。反之從暖到冷的陳列。按色彩的明暗陳列：白色—淺灰色—淺黃色—淺粉色—紅色，反之從暗到明陳列。
b、豎向櫃位色彩搭配原則
豎向色彩要示是同類色搭配；如紅色系：淺紅、粉紅、大紅、深紅等；灰色系搭配：淺灰、深灰、中灰等等，除了色彩順序後，陳列還要為銷售服務，高櫃的1、5公尺上下50厘公尺是視覺**位，這個段位最好放置新品及是銷售週期進入轉換的產品，其他段位的陳列中，最上層通常陳列主推產品，下層通常暢銷品。
以上是從櫥窗、展床、展櫃三塊陳列來簡單說明，而乙個完整的終端店面不只簡單的這三塊，還需要通過組合搭配、燈光的營造、及道具的裝飾等等才能更好的展現產品，所以需要不斷地去對比、觀察；因為陳列的效果好壞直接關係到終端銷售工作的開展，終端是讓產品實現商品價值的最後乙個環節，產品從生產再到消費者手中，前期大量工作的價值都取決於終端銷售，但是要真正做好做精、做透終端並不容易，因此要做精終端，就必須從最基本的終端陳列做起,它更是我們展示產品及品牌形象的最有效、最實際的手段。
三、展床陳列
床位陳列的搭配和組合，由於展示空間有限，為了最大限度的利用空間，一般會在乙個床位上或乙個獨立區域進行不同的產品組合，以乙個產品為主，在此基礎上把另外的產品附加的陳列出來，但必須把握好這個陳列原則：同一種花色和款型，不同的色彩進行組合；同類色彩，不同產品的產品進行組合。
床位陳列的色彩搭配原則：同類色搭配原則、對比色搭配原則。
a、同類色搭配原則：色相、明度、純度基本類似、花色不同產品可以進行搭配，配上色彩相同或相似的小飾品；這種陳列的特點：色彩調和，整個氛圍統一明快。
b、對比色的搭配原則：兩個對比的色彩進行搭配，為了看起來協調，主花中的色彩應該至少佔2/3以上，反之會容易讓人產生視覺疲勞，此種搭配的特點：視覺衝擊力強，畫面比較生動、活潑、不顯沉悶。
終端導購到底需要怎樣的培訓
終端是企業家紡行業「品牌實現」的最後一公里，是品牌競爭最激烈的陣地，更是銷售目標實現的歸結點，所有的努力都將在這裡得以落地和檢驗。然而，終端的最終端落地又取決於導購解決顧客問題的這一最後一公里，即面對顧客的各種刁鑽問題，導購能否快速而又有效的解決；顧客從進店到出點，導購每時每刻都在接受著顧客問題的考驗，解決乙個問題，顧客就能多留一分鐘，導購就多一分簽單的可能，否則，顧客就會快速的溜掉，簽單的可能將會大大降價。
然而。筆者發現目前的家紡終端導購在面對顧客問題時，要麼敷衍了事，蒼白無力，解決不了問題；要麼給顧客施加太大的壓力，以至於讓顧客趕快「逃跑」要麼說錯的話，傷害了顧客的自尊，和顧客之間產生強烈的對了感；要麼就消極應對，甘拜下風，使自己處於嚴重的劣勢局面，進而給接下來的談判製造不利。總之，終端這種普遍的低效率應對，嚴重影響著銷售業績的實現。
當然，很多公司也早已看到了這一現實。並不惜重金進行培訓。可是，培訓後的結果卻是乙個個感人至深的故事，一波波氣氛十足的課堂氣氛，當然還有讓人捧腹大笑的葷笑話，而當導購回到終端實戰時，我想很多公司已經吃了些「苦頭」。
那麼，終端到底該怎樣培訓？導購到底需要什麼？
筆者認為，單就培訓而言，核心還是要看培訓師到底能夠給予導購什麼樣的內容，怎樣才能夠貼近導購的實際問題，越具體越好，給予導購一些上午學下午就能用的實戰技巧。這一解決方案就是：就是讓導購列出大家遇到的最難解決的問題，不但要告訴大家每個問題的原因及規避方法，還要告之其解決方案，當然，更重要的是給予一些標準的應對話術模板，因為，導購和顧客之間是話術對白才是解決問題的最後環節，即導購的「最後一公里」
經過多年的終端培訓，本人針對家紡終端的產品異議，質量異議，品牌異議，退貨異議，**異議及其它異議總結了一套較難解決的顧客問題話術模板，現列舉一些供大家參考。由於篇幅的侷限，這裡只列舉正確話術和錯誤話術的對比，不作展開分析：
問題1：「擺在店裡好看，在家裡不一定好看」
錯誤話術：
1) 不會呀！怎麼會呢！
2) 不會的啦！您多想了！
3) 不試一下怎麼知道呢！
4) 家裡和店裡是不太一樣！
解決策略：搞好統一戰線，引導顧客發現產品的美感。
正確話術模板：
1） 您有這樣的想法我非常能夠理解，我們以前的老顧客也是這樣認為的，只是後來還是選擇了我們的產品，因為我每一件產品都是按照現代家居風格設計出來的，擺在店裡好看，在家裡使用一定會更好看！
2） 是的，因為環境，燈光等方面的不同，確實會讓人產生這樣的擔心，不過在這一點上您可以放心，因為我們每乙個款式都是在實際家居裡擺設過的，在家裡的效果更溫馨，更好看！
3） 您真是細心，注意到這麼細小的細節，只是這一點您放心，我們
計最初設計的時候就是以家實際環境作設計基礎，所以在家裡擺設起來會更美觀好，好看的！
問題2：顧客看了一圈說：你們的款式好少呀！
錯誤話術：
1） 怎麼會呢？不少了！
2） 您想要什麼款的？
3） 我們這兒已經算多的了！
4） 您先看看有沒有合適的！
5） **過兩天就到了！
解決策略：不要糾結問題本身，強調產品特色，快速轉移產品介紹
正確話術模板：
1） 呵呵，看得出來您對床上用品很講究個性和品味的！我們這兒的產品雖然不多，不過件件都是我們老闆精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什麼樣的款式？
2） 我們這兒的款式確實不 ，因為我們老闆比較喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺的非常適合您，來這邊請，我幫您介紹，您比較喜歡什麼樣的花型的產品呢？
3） 呵呵，我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！我們老闆已經精心幫客戶先做一次嚴格的篩選了，來這邊請，我幫您介紹，您比較喜歡什麼樣的花型的產品呢？
問題3：會不會脫色呀！你們的產品變形嗎，氣球嗎？
錯誤話術：
1） 紡織多少會有一點！
2） 不會的！
3） 正確洗的話就不會！
4） 以前沒聽說有這個問題！
5） 如果有這樣的問題你可以拿回來！
解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉移焦點。
正確話術模板：
1） 呵呵，您對家紡還真有研究，只是這一點請您放心，我們還真的沒有碰到過這種問題的出現，因為我們在質量上的要求是很嚴格的，所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很好！您這邊請…..
2） 這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優點），不過在打理上要注意幾點，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！
問題4：**的產品就是沒有正價時產品***！
錯誤話術：
1） 質量都一樣的！
2） 這您不用擔心！
3） 都是一樣的產品，怎麼會呢？
4） 這些都是同乙個品牌的，您放心！
解決策略：恢復顧客信心，給足理由
正確話術模板：
1） 這一點您放心，雖然是**商品，但都是同一品牌，在同樣的地方生產的，所以質量的部分是一定過關的！
2） 是這樣的!這些**的產品以前也都是正價商品，只是因為公司這次配合商場做**才成為**品，質量上是一樣的，所以這一點您放心！
3） 這一點您放心，不管是正價產品還是**產品，其實都是同乙個品牌，信譽可不鞥跟著**做**，所以您放心，質量絕對是一樣的！
問題5：我從來沒見過這個牌子？
錯誤話術：
1） 是嗎？我們公司已經有十幾年的歷史了！
2） 可能您沒注意吧！
3） 我們在家紡行業還是比較有名氣的！
4） 我們在很多雜誌上都有廣告呀！
5） 不可能吧！打部分顧客都知道我們**的！
6） 那你聽過哪些牌子？
解決策略：認同顧客觀點，避開問題本省，轉移方向
正確話術模板：
1） 那真是太可惜了！不過沒關係！今天剛好了解下！我來幫您介紹！
2） 哎呀！真是不好意思，這我們得檢討檢討了（輕鬆，幽默的語氣）！不過沒關係，很高興今天有機會跟您介紹我們品牌…您這邊請….
3） 哎呀！那真太可惜了，我們品牌已經有15年了，公司總不在***主要風格是歐式化的幽雅與浪漫，您今天是想看幾件套的產品呢？
如何做產品運營
一直想給產品運營下個系統的定義，或者總結乙個方 如何做好產品運營，產品運營需要包含的素質等。聽過很多課，搜尋過相關的資訊，但一般都是針對具體產品講某個片段成就。或者有大佬說，好產品是運營出來的。但實際產品運營在各個公司具體定義是不一致的，甚至有的只是打打雜，很不待見。而我個人也一直覺得 運營即效率，...
如何做產品定位
產品的定位可以理解成產品在特定人群心目中的位置，這裡包括兩個因數，一是此產品的目標銷售對像，二是此產品將給目標消費者的價值。解決了產品的定位問題，則產品的銷售策略就有了依據。乙個成功的產品定位需要滿足以下幾個重要的條件。一 清晰的目標人群 由於人們的需求呈現多樣化，乙個產品要想適合所有的人，那麼它只...
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