什麼樣的成交主張讓銷售一錘定音

一、馬可波羅的成交主張

成交主張作為引銷學銷售流程中的乙個重要概念，需要我們從多個方面進行解讀。在上課的過程中，我們曾讓學員進行這方面的實操。下面我們就將為馬可波羅做經銷商學員所設計的成交主張拿來和大家分析一下。

這位學員設計了以下三句成交主張：

一、最齊全的產品，我們有四千多種產品和配件供您選擇。

二、最貼心的服務，把瓷磚交給我們，你放心上班去。

三、最滿意的的效果，高品質的裝修是我們追求的目標。

用傳統的營銷理念來看，他已經通過三句話表達了產品所能滿足的客戶期望。但是在我們看來，這些看上去很有吸引力的主張，卻附帶了太多垃圾資訊。

我們知道，大部分商家都會用「最。。。。」來形容自己產品的質量與特色。這是當前營銷環境下的一種通病。

這些看上去很具有吸引力的字眼，背後沒有乙個具體的參照，很難讓人在順江形成乙個明確的認知。

因為從人的認知角度看，我們最容易形成概念和認知的，是一些具體形象，包括數字、影象等資訊。我們想要優化以上的成交主張，首先必須去掉後兩句虛話。因為這些「最」字後面的形容詞，表達的僅僅是乙個虛渺的形象，並沒有具體的概念或實體形象給客戶帶來參照。

如此看來，這個成交主張並非乙個理想的選擇。

二、優化成交主張只需堅持兩點

如果我們想對這個成交主張進行優化，首先是將代表虛像的語句去除，並將代表具象的文字進行精簡。具體來說，首先就是要去掉後面的兩句話。因為這兩句話所表達的都是一種虛像，不僅增加了客戶的資訊轉化成本，還會減弱客戶對第一點特徵的全面認知。

其次就是要優化第一句話：我們有四千多種型產品和配件，比第二名多×××種。

通過這樣的簡化，我們不僅將去除了太多虛像資訊，還用數字的方式將馬可波羅瓷磚與同行其他瓷磚進行乙個簡單的對比，讓客戶對產品的形象產生乙個精準的判斷。

我們之所以把那些沒有具體參照的資訊去掉，主要是出於兩個目的：

乙個是簡化產品資訊，將客戶的注意力集中到乙個點上，從而塑造了行業的乙個衡量標準，讓他感覺到我們是整個市場的領先者；

二是用具體的數字表達出產品的特色，讓客戶有乙個具體的資料來感知產品所可能具有的價值，這是那些形容詞所無法達到的。

三、總結分析

這個案例是很多朋友在進行落地實操時最容易犯的毛病。我們總是害怕客戶對我們的產品不夠了解，害怕我們提供的資訊太少，不能驅動客戶產生購買行為。

其實我們在設計成交主張的過程中就已經犯錯：我們總是以自我及產品為中心來闡發產品的效能，卻不顧客戶對於產品的認知角度。

對於一般人而言，只要自己看中的產品擁有乙個能讓我們產生購買慾望的亮點，我們就很願意深入了解產品其他方面的效能，從而在不斷的交流中成交。

引銷學認為一定要在資訊簡化的基礎上盡量突出一項可識別的特徵點來描述產品，讓客戶感覺到我們的專業的同時，也讓他將注意力放在我們所塑造的那個特徵點上，從而取得更好的效果。

我們要相信，當這個成交主張特徵點與客戶的期望值正好相吻合的時候，我們的銷售就只剩下開著「盈利收割機」去獲得我們想要的「利」了。在引銷學可以檢視更多內容。