從「學別人」到「別人學」
張業軍21歲的張靜，近期的目標是尋找乙份新工作。
5月25日，她在廣州市海珠區麗影廣場閒逛時，一家「流行美」髮飾店引起了她的興趣：和許多飾品店不同，只要購買了店裡的產品，就可以在任何一家流行美店長期享受免費設計形象、免費設計髮型、免費盤髮、化妝等服務。這種經營模式，激起了她應聘的想法，因為「既能學到髮型設計知識和經營知識，又有機會創業」。
由當顧客而產生加盟想法的，張靜只是其中一例。對於流行美的老闆賴建雄來說，他正是利用了許多職員類似張靜這樣的想法，從而實現了經營模式的快速擴張。
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上世紀90年代，賴建雄向朋友借來20萬元，做起了頭髮飾品的國外品牌**生意。到2023年的時候，他已在廣州擁有多家**銷售門店。一年後，他安排妻子於凌燕在佛山也開了一家頭髮飾品銷售店。
然而，愛說話的於凌燕在經營過程中卻有很多的新發現。比如，她常常會關注周圍的女人是怎樣將自己的頭髮紮起來的，只要發現新髮型，便會主動上去與人家搭話，請教其髮型的扎法。為了換取對方的同意，她常常承諾「你教我乙個髮式，我教你兩個髮式」。
創意就這樣產生了。於凌燕在向顧客推銷髮夾的過程中，明確建議對方「用髮夾代替摩絲」。很快，店裡的髮夾銷售量遠遠超過了賴建雄在廣州各個店裡的銷量。
夫妻倆一盤算，發現教人扎頭髮是比銷售產品更重要的「配套服務」。賴建雄決定調整經營模式，於是就在門店裡放置梳妝台，並改進室內裝修。自此，免費教顧客設計髮型、盤髮、化妝的「髮型體驗屋」就在佛山百花廣場誕生了，於凌燕成為店裡的首席髮型設計師。
為不斷推出新的髮型，於凌燕常常向顧客徵集新的髮式，並適時組織「髮型設計比賽」，將各種髮型進行歸類整理，製作成產品使用手冊。這種「使用者提供內容」的髮型設計模式為流行美提供了源源不斷的創意支援。2023年，賴建雄註冊了「流行美」商標。
隨著發飾品市場的擴張，流行美面臨的創新壓力也隨之增大，odm模式漸漸不能適應品牌競爭的需要。於凌燕在市場調研中發現，要想獲取獨家的產品設計方案，必須有自己的設計思路和理念，而不是將**商的設計照單全收。
看來，不請「真專家」不行。2023年7月，賴建雄高薪聘請了有著近10年飾品設計經驗的凌飛揚，做公司的產品設計總監。
在去年冬季，名為「天使花園」系列的髮夾先後擺上流行美的門店櫃檯。「天使花園」系列，是流行美設計模式走向成熟和標準化的乙個標誌。凌飛揚表示，每個產品出來，都體現的是「流行色＋時尚材質＋時尚髮式」三合一的品牌特色。
今年四月，流行美與全球著名的時尚飾品材料**商施華洛世奇達成合作，運用其高檔的水晶材質，設計出首飾級髮夾。在**方面，根據水晶石採用量的不等，從200元到600元之間，拉開了相應的梯度。
將員工培訓成創業者
在流行美，有一種「自我繁殖」的能力，即在店員有足夠資歷的情況下，都有機會成為加盟商。
這樣的制度設計卻是**於模仿者的壓力。賴建雄表示，早些年的時候，個別員工入職後不久，便離職自開模仿店，這事曾讓他頭痛不已。賴建雄便琢磨著：
與其讓職員跑出去開店，變成乙個競爭對手，還不如讓職員成為自己的加盟商，這樣不但避免人才流失，還能壯大公司規模。
如何讓職員看到成長的希望？賴建雄在制度設計上考慮了兩點，一是職員培訓規劃，二是創業積分辦法。通過這兩個制度，普通店員都有機會成長為職業經理人，或者成長為加盟商。
據流行美培訓經理劉述坤介紹，對加盟店的員工進行分層次的培訓，是實現「成長機制」的有效通道。記者發現，在該公司乙份2023年培訓專案內容表上，列出了銷售體系當年全部的培訓內容。其中從基礎培訓到造型師技術培訓，到店長店助培訓，再到城市/大區經理培訓，及至a/b/c級加盟商培訓，一共細分為20類崗位，其培訓內容也根據崗位性質而有所不同。
「職位級別不同，其培訓地點也不一樣，比如普通員工到各地大區分部培訓，高層員工則要到總部培訓。」劉述坤說。「2023年、2023年公司做了許多培訓，大力倡導成長文化，
這種文化催生了一批成長之星。」賴建雄介紹，現任銷售總監郭婧，便是乙個從當年的店員成長起來的例子。
從店員發展為加盟商的數量也不少，這一轉型的通路主要是靠《創業積分辦法》解決的。賴建雄表示，職員工作達到一定積分後，就可申請開加盟店，不同的積分可享受不同的加盟優惠。這種制度在2023年開始作為不成文的規則實施，到目前已有上百名職員開出了500多家加盟店。
如今，有些模仿品牌已經垮掉，有的雖然還在，但店面數量卻在減少。同樣的模式，流行美之所以能夠一直保持增長狀態，賴建雄認為，其根本原因在於，銷售人員的成長帶動了公司業務的成長，加盟商體系人才的成長帶動了流行美加盟店業務的擴張。
翟瑞瑩對本文亦有貢獻
創可貼insight
易複製的隱患
在目前的市面上，經營女性髮飾產品的店面多如牛毛，但能夠挺到十年的確實不多。但是，流行美的商業模式並非沒有隱患。廣東省營銷學會副會長、國家高階營銷師黃新友便認為，流行美的隱患存在於兩個方面，一是產品差異化不明顯，二是客戶定位廣而不專。
他認為，除了商標和產品專利外，流行美的體驗式營銷模式，並不屬於可受保護的智財權，因此，市場上才出現了大量的模仿者。「到目前為止，市場上仍然有多家流行美的模仿店成長起來，開到上百家門店。如果這些企業能引入新的經營手段或者注入強大的資金，對流行美的競爭威脅是顯而易見的。
」黃新友說。
「可以肯定地說，市場最終會走到細分客戶的階段。」黃新友認為，流行美的客戶面非常寬泛，產品種類也比較多，層次區分不明顯。「貨鋪得太開，往往無法集中精力針對某些老客戶進行深度服務。
實際上，設法讓老客戶由乙個月來兩次變為來三次，比開發乙個新客戶促使其乙個月來一次，難度要小得多。從當前來看，多數店員顯然沒有認識到這個問題。」黃新友分析，流行美的產品優勢未必被消費者充分認知，如果模仿者用更低的**和更細緻的服務競爭，完全有可能將流行美的老客戶拉走。
「流行美店員的經營素質，很難說一定會勝過那些自己做老闆的店員。」
賴建雄的判斷與這一觀點基本一致。他在接受《中國經營報》記者採訪時也承認：「當前最大的問題是員工的基礎素養和管理素養不能滿足顧客的需求，我們的管理效率也跟不上客戶的需求。」
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