方法篇：
作者：喬運昌
中國營銷組織體系的變革，在不斷變遷的市場環境下，針對越來越精細化操作的市場，越來越細分的目標消費人群等等，對營銷崗位職能的細分也提出了更高的要求與挑戰。尤其是最近
三、四年，終端細分化、多樣化的發展趨勢，直接面向消費群體的多種營銷模式對組織體系的驅動顯得越加明顯，這就要求廠商必須在營銷職能上進行細分，在崗位劃分上進行深度覆蓋和延伸。所以，我們現在看到，越來越多的廠商減少了大區經理的崗位，增加了省區經理、城市經理、業務經理、業務主任、業務代表等等更細化的崗位需求。
在這種形勢下，對每乙個細分出來的崗位進行更具有針對性，更具體的營銷工作指導方法的理論與實戰研究就顯得很有價值、有意義。本系列主要是針對省級營銷經理這乙個崗位，來分析**此崗位的營銷工作方法問題。
省級營銷經理的角色是乙個管理者，也是乙個執行者。
省級營銷經理營銷工作方法的主張：深入一線，貼近消費群體，用專業的營銷工具作為指導，用合理的資源，正確的方法，尋求最佳解決方案。
省級營銷經理要深入學習和理解公司營銷戰略規劃以及每乙個階段的營銷指導方案，必須要對照所在職位的崗位職責要求來開展自己的工作，要清楚自己崗位的工作目標與要求是什麼。
這是省級營銷經理必須具備的乙個基本管理思想，是卓有成效開展營銷工作的乙個基本前提。也就是說在開始開展營銷工作前，要明確自己是在按照公司戰略的指導方向，做「正確的事情」。
省級營銷經理的工作本質就是發現問題，解決問題。有很多時候，我們會發現經銷商對自己公司的問題看得並不是很清楚，大多數只是看到問題的表象，看不到問題的本質和根源。作為省級經理，有時要充當尋求解決方案的諮詢公司的角色，要更深入地走到一線市場，走進終端，走進消費者，了解市場運作上的每乙個環節，把握事實的依據，這樣就會依據對事實的分析，作出乙個正確的判斷，確定指導經銷商正確的發展方向應該在**。
當乙個區域市場白酒消費的主流**帶已經公升級到200元—300元**區間時，省級營銷經理如果不能正視這個現實，仍然要求經銷商把100元—200元的**區間作為**帶的戰略核心，這會對經銷商的業績成長和持續發展造成阻礙，不管省級營銷經理給予經銷商多麼正確的指導策略，給予多麼到位的資源支援，但是因為消費公升級而帶來的產品公升級、**公升級不能及時有效地跟進，經銷商的成長就會凸顯出它的瓶頸。
經銷商在乙個區域市場運作乙個新品牌時，常常會面臨渠道網路布局完成，終端網點建設到位，**傳播工作、**活動一環扣一環連續推進，但是產品動銷不理想。面對這種局面，很多經銷商會出現對所**的品牌產生動搖和質疑，消費群體不接受的原因可能一是品牌的影響力不夠，進入不了消費者的心智，消費者不關注；一是廠家支援的政策仍然不到位，應該繼續加大投入力度。在這種時候，經銷商就會向省級營銷經理們要政策。
政策給到位後，部分經銷商為了迅速回籠資金，就會加大渠道激勵的政策，甚至是把廠家給他的政策支援全部用到渠道激勵政策裡面。
省級營銷經理們應該知道經銷商做這樣的決策是乙個錯誤的決定，發展到最後可能會控制不了局面，**體系可能會面臨著崩潰。省級經理們應該怎麼辦？省級營銷經理應該怎樣告訴他這樣做的後果對市場的破壞是很致命的，而且直接的結果就是導致整個**體系的混亂與崩潰。
省級營銷經理可以這樣說，「x老闆，我可以按照你說的辦法去做，但是這樣做可能不會使你公司的銷量達到你的預期，雖然這個方案會暫時起到渠道激勵的作用，但最終它會形成乙個極強的破壞作用。我有乙個想法，你可以讓你們業務經理和我一起下到一線市場，深入了解那個區域市場的表現情況以及下游經銷商為什麼不配合工作，我想真正促進銷售業績增長的不是做如此大力度的渠道激勵政策，而是要找出市場不動銷，下游經銷商不積極推動市場進展的癥結在**？」
這是省級營銷經理要掌握的工作方法，找到問題的癥結在**，然後尋找正確的方法去解決。
解決問題的能力是能否勝任省級營銷經理的乙個重要參照。作為省級營銷經理，面對市場上出現的各種複雜難題，必須要能迅速地找到解決方案，並且把它執行到位。這也是上級領導把你放到這個崗位上的乙個基本的要求，也是你獲得上級領導信任的乙個主要考核指標。
所以，在面對任何不確定的問題的時候，一定要從不同的角度去思考：
阻礙銷售業績成長的根源在**？
需要通過什麼手段、什麼政策資源支援來解決？
所在的區域市場在上級領導的規劃裡面為什麼放在了戰略核心要位？
上級領導對我所負責的區域市場最大的擔憂是什麼？
我怎麼樣用行動去化解他的這些擔憂？
只有從上級領導的思維角度來考慮類似上述的一些問題，才能夠正確把握住解決問題的實質，也是省級營銷經理能否獲得上級領導充分信任的基礎所在。
筆者曾經在一家大型白酒營銷企業兼管某大區市場營銷管理工作期間，針對如何提公升省級營銷經理解決問題的能力總結了一套省級營銷經理的工作預檢系統工作方法。
即「六個界定---六個化解分拆」法。所謂界定，就是對工作主次、難易、緊急的性質進行明確區分。所謂聚焦，就是找到問題的癥結與核心，將問題進行分拆、聚焦解決。
此篇摘自本人所著的《省級營銷經理營銷實戰修煉方法》一書。
省級營銷經理營銷實戰方法修煉三 重大局
營銷戰爭就是需要有乙個營銷戰爭的全域性。省級營銷經理職業生涯戰爭的全域性，一定要給自己設定與自己職業生涯規劃關聯在一起的遠景規劃，在職業生涯成長的路上，一定要重大局，不僅是重人生的大局，還要重所在公司營銷戰略規劃的大局，重所在大區的大局，重所在省區市場的大局，四個大局不能割裂，如果你想要在營銷職業生...
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實戰案例一 傳統行業試水網路營銷之奧瑪尼沙發 一 客戶需求描述 奧瑪尼沙發今年入駐福州，在紅星美凱龍開了第一家店，開業三天的客流量非常大，銷量也很好。但是之後整個紅星美凱龍就是門前冷下車馬稀了。作為店家，只能把希望寄託在接下來的中秋 國慶 元旦等節日。但是面對昂貴的月租，我們希望自己能做些什麼，可以...
一站式營銷經理崗位職責
1 充分了解和掌握市場資訊，進行市場分析和 了解和掌握同行的業務狀況，收集業務資訊。向總經理提供報告，建立可靠的商品銷售的基礎上，進行經濟決策。2 組織完成酒店的業務拓展和商品的銷售活動，了解酒店一站式服務的產品資訊，保障銷售產品的質量，樹立和提高酒店的聲譽，使酒店商品有乙個好的市場。3 負責宴會訂...