3．客戶篩選的原則與標準
有些企業是唯親原則，與老闆沾親帶故的、與銷售人員熟絡的為優先；有些是以保證金為標準，不管客戶實力信譽，誰能打保證金、誰保證金打得多就可以入選；有些是以實力為先，但只論大，不論強和專。
客戶選擇需進行實力比較。選擇什麼樣的客戶必須與產品和產品的需要相匹配。最理想的客戶選擇條件是上游資源與終端資源兼具，首選直接做過同類產品的實力客戶，其次是用藥類別相近可以轉化的實力客戶。
而當門檻條件一決產品生死和生存品質時，客戶的上游資源實力則成為唯一的首選目標。產品先要能生存才能提到發展，之後可以通過資源配置來解決其終端不足的銷售問題。隨著國家密集出台的政策新規的頒布和實行，上能通雲端揮毫潑墨、下能頑強守住終端陣地的客戶越發成為翹楚。
上下游客戶之間的強強合作也將重新組合呈現。
4．市場培育與市場支援
市場是要培育的，更需要靠企業和客戶共同培育。一些缺乏經驗的企業尚意識不到這一點，產品一上市無論能否啟動都希望市場盡快開發，銷售一些門檻性因素還未解禁就已開始大規模運作，會造成大的隱患。而在市場開發階段按照成熟銷量要求實現更會造成市場衝突。
如果企業銷售模式還停留在簡單壓貨、粗暴解約的原始銷售方式上，這些區域性市場甚至更多的市場就會出現戰鬥**，兩敗俱傷。只壓不銷不解決根本問題，無序開發更會擾亂市場。只有客戶一方盡力，而龐大的銷售隊伍無所事事，更是公司人力和財力上的直接浪費。
客戶與企業是夥伴關係，共擔興榮，而不能依據買方市場、賣方市場的原始角度來定位客情關係，需要與客戶公平誠信合作、相互扶持發展、共同做大做強。
有些企業缺乏系統的產品規劃和推廣能力，認為只需發發單頁開開科會就能提高銷量，更不要提進入臨床用藥指南、臨床路徑目錄這些高階要求，最先進的產品與最原始的營銷方式和營銷能力形成強烈反差，與系統的銷售實施和系統的市場推廣要求相距甚遠。有些過億的單品至今仍沿用和依賴地面吃苦耐勞地銷售，想不到引入系統的品牌運作和推廣方式，用品牌的點化作用拉公升產品銷量。大產品缺乏專業化的操作就離大品牌總是有著或遠或近令人遺憾的距離。
5．避免一哄而上再一哄而下
即使是獨家產品真正獨步天下的時間也很有限，很快就會有後續相同或相近的兄弟姐妹前仆後繼。只有營銷環節既搶占制高點又扎扎實實深植入終端，堅不可催，牢不可破才能真正成為市場的領先者。
政策新規下大批的產品面臨考驗。不可避免遭遇洗牌的產品，也要用好差異化和實力進行力保。
6．所有的銷售問題根源都在銷售管理，銷售管理的根源仍在管理
很多企業、很多產品走了彎路，其實源頭都在企業經營管理經驗不足，具體到銷售管理和人員管理都是如此。如果企業領導人缺乏直接的運作經驗和現代的管理經驗，本著外來的和尚好念經和不管黑貓白貓抓到耗子就是好貓的原則，用人識人方面容易感性和走偏，加上企業缺乏完善的管理和考核機制，對於現代銷售管理方式不了解不掌握，人員問題無法按現代管理機制進行有效調整和改變，造成銷售效力低下。如果存在江湖先生，迷霧滯留的時間還要更長一些。
差生如何轉化為優生
後進生轉化工作總結 所謂差生也就是後進生，一種表現為成績差，一種表現為思想落後及行為習慣差,優生則相反。乙個學期即將結束，在這一學期中對後進生的轉化取得了較好的效果，為了在今後的教學工作中對後進生的轉化進行行之有效的措施，對本學期的後進生的轉化作以下的工作總結.1 應該說任何學生都會同時存在優點和缺...
學校精神文化 理念如何轉化為現實
作者 邵春新 今日教育 2013年第04期 學校精神文化，就其內涵來說，是學校在發展過程中逐漸形成的辦學思想和價值取向，是學校健康發展的精神支柱，是師生追求多元發展 個性發展的精神動力。精神文化最初的表現形式無非是承載辦學理念 校訓 校徽等內容的文字 符號和圖案，如何將其滲透在師生的觀念 態度 行為...
中國果酒品牌5大困境如何化解
在白酒行業已經深陷營銷大戰的泥潭時，果酒市場的前景曾被一度看好。的確，中國水果資源豐富多樣，枸杞 青梅 香橙 蘋果 荔枝 龍眼 枇杷 剌梨 酸棗等等，都是釀果酒的上好果品。儘管目前為止，果酒只是酒類的乙個小酒種，位列白酒 黃酒 啤酒 葡萄酒之後，在酒類的各項指標中，其產量所佔比例不足1 銷售額佔1....