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國大客戶銷售之基本
^大客戶規劃
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客戶檔案八00011111 ？ 10！116
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客戶檔客戶所處行業
客戶化0的首要目標和挑戰
客戶的客戶及其需求
客戶的競爭對手及威脅
銷售、盈利、市場份額決策體系、決策人
重要建議者、影響決策者
正式的組織結構、非正式的政治及內部權力i
財務報表、資產負債表、年報等（參考資料)
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^從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑
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優勢軟體產品開發能力產品力
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競爭對手優勢
我們有很多資源可以組合形成優勢，但是,
需要組合的意識和努力！
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驟理解客戶"想要的" ，引導客戶"需要的" ，匯入我們的價值定位：針對客戶的"想要的&需要的" ^優化組合資源，為客戶形成"想要的十需要的方案"
但是^當出局時早出局!
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重要策略入000皿1 811^16^168
^策略描述
令覆蓋計畫00^1^6 ？ 1肌（人、機會、具體行動計畫）
令不只是銷售代表！不只是自己的資源!
價值定位及路徑
^從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑
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4何以勝出110^111 ^6 ^11
關鍵行動i資源需求
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大客戶管理
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為什麼做大單？
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優勢軟體產品開發能力產品力
**吸引力？？？
1(01集團
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1(01電腦
++1(01教育互聯
1(01通訊技術
10：1網路裝置
+++翰林匯
行業夥伴？？
專案夥伴？？
客戶專案需求
競爭對手優勢
我們有很多資源可以組合形成優勢，但是,
需要組合的意識和努力！
企業資訊化資源網^^^1^111更多免費資源**
資源共享、溝通渠道
商用機方案、應用範例、建議書範本
司練國資訊產業集團成員公司資源
楊朝輝溝通及資源規劃工具
跟單週報、客戶規劃
市場營銷書籍集萃0256 如何有效開展營銷工作
有效地開展營銷工作 營銷計畫是企業的戰術計畫，營銷戰略對企業而言是 做正確的事 而營銷計畫則是 正確地做事 在企業的實際經營過程中，營銷計畫往往碰到無法有效執行的情況，一種情況是營銷戰略不正確，營銷計畫只能是 雪上加霜 加速企業的衰敗 另一種情況則是營銷計畫無法貫徹落實，不能將營銷戰略轉化為有效的戰...
市場營銷書籍集萃 電子營銷的失敗教訓
市場營銷書籍集萃0184 電子營銷的失敗教訓 作者 日期 電子營銷的失敗教訓 麥肯錫高層管理論叢 2001.1 推出電子商務時，最關鍵的營銷知識是什麼？答案是你必須知道什麼時候可以走捷徑，什麼時候不能 你必須知道應該了解些什麼，什麼可以暫時擱在一邊。電子商務剛興起時，前景曾無比美妙，市場營銷的法則似...
市場營銷經典書籍
以下這幾本書，對於不同層次不同需要的人都有一定的幫助，我做了部分的點評，但不要為之左右，最好找自已需要或感興趣的看看，相信你會有所收穫！1 營銷管理 作者 菲利浦 科特勒 國際公認的營銷學聖經，也是國內引進的最高水平的營銷學經典教材。營銷需要管理，營銷人同樣需要 營銷管理 在經濟全球化時代，沒有管理...