這次我之所以沒有選擇乙個崗位來考慮保險產品的定價管理應該怎麼做，是因為保險公司的定價實際上由「產」和「銷」兩個部門來決定，影響保險公司定價策略的因素有很多，通常得看公司的發展境地，如果是剛成長起來的小公司，通常精算部比較弱勢，而渠道銷售部門在定價方面就比較強勢。而發展較為平穩的公司則相反。還有關係公司的發展戰略如何，或者是不是年底衝關任務緊要。
有時在必要的時機，精算部甚至需要配合渠道銷售一些虧本的產品。
當然，大部分的情況下，都是渠道提產品需求給精算部，精算部根據渠道反饋的情況，設計產品並合理定價。在市場的激烈競爭中，定價的過程是複雜而隱秘的，下面讓我們從四個方面來**如何能在保險產品的定價中做到有效管理，明智決策。
首先來看看定價管理的思路和理念
在保險產品定價管理中，涉及兩個層面的內容：一方面，包含著企業對產品生命週期的管理，即事前、事中、事後管理；另一方面，包含著**監管層面對產品定價的管理制度、政策、方法，即分別為產品定價的經營管理，以及產品定價的監督管理。
目前我國的保險費率介於**指導價與市場調節價之間，是有管制的市場調節價。未來的發展方向和趨勢是費率市場化，最終變成市場調節價。但費率市場化是有前提的，需要同步創造條件，包括保險公司治理有效、有比較充分的市場競爭、保險公司定價有資料依據，以及監管部門嚴格的償付能力監管等。
目前保險產品定價管理仍然存在著一些問題，主要表現為保險產品**偏離了綜合賠付成本，有些產品**過高，有些產品則賠付率過高。同時，在保險產品研發過程中，為了迎合市場、銷售部門和公司的短期目標，一定程度上造成了保險產品設計的不合理。「定價失靈」是當前財產險行業經營面臨的乙個突出問題。
之所以會有「定價失靈」的現象，既有資料、模型和精算技術等方面的「前定價管理」原因，也有風險識別、核保、承保、銷售、理賠、費用管控和準備金評估等方面的「後定價管理」原因。就我國目前的情況來看，存在「前重後輕」的問題，「後定價管理」是主要矛盾。因此，保險公司的產品定價和精算人員要關注「後定價管理」領域並推動問題解決。
制定**的第一步就是收集資料，包括企業自身和競爭對手的產品銷售、**、成本和利潤等資料，另外，還必須清醒認識客戶的價值，即產品為客戶提供的在經濟上、功能上和心理上的效益等等。第二步就得對這些資料進行分析，以轉化成有用的資訊，這些資訊中，最值得廠商關注的還是客戶對**變動的敏感性。第三步要根據這些資料和可信的分析結果，確定**策略，並與終端使用者和經銷商進行溝通。
最後，評估市場反應，監測並分析市場反饋。上述幾點能夠完全做到的還比較少，尤其是第四步。
為了定出乙個合理的**，保險公司一定要用眼和腦去打探發掘出所有的影響因素，下面以壽險產品的定價為例， 來看看如何結合所有的定價假設因素制定合理的**。
1、經濟和社會環境。首先保險公司是對經濟和社會環境的當前情況進行評價，並對未來發展趨勢進行**。投資收益率、債券及**市場的狀況將影響壽險公司的利率假設，經濟衰退伴隨著失業率的增長將導致傷殘率、退保率等的增長，人口及其結構變化將改變壽險公司的市場狀況，包括壽險公司的營銷手段及經營的產品；計算機技術的飛速發張又為產品及營銷計算機化提供了良好的條件，在這種情況下，產生了諸如投資鏈結保險和萬能壽險等產品。
2、公司的特點。如利潤目標對公司的重要性，保費增長目標對公司的重要性，股東權益對公司的重要性，公司管理的保守程度，公司短期及長期目標的重點，公司型別是股份公司、相互公司還是互助合作公司等。
如果保費增長是公司的首要目標，那麼由於保險法規對業務規模的限制，資本金與公積金的數量就成為限制因素。如果公司的死亡資料、退保資料及費用資料較少或不能及時得到，就參考能收集到其他行業資料。若公司承保業務的自留額較低，在定價時就將再保險安排放在乙個重要位置來考慮。
3、市場的特點。當壽險公司面對的市場發生了變化，或者決定開闢新的市場或新的險種，就檢查此變化對各種定價假設的影響。人壽保險公司需要考慮的與市場相關的因素包括銷售機構、銷售隊伍、營銷培訓、銷售方法和目標市場等。
4、產品的特點。參與分紅的險種就應該採取較保守的定價假設。為在競爭中處於有利地位，保險公司可能較低目標利潤，而目標利潤的降低又會改變定價假設。
保險公司可以對某一種特定產品不收取超額的費用等。
分析了定價的影響因素，開發了新的險種，就應該考慮用什麼方法定價了。
保費費率的合理確定是新險種能否順利推出的決定因素，新險種費率的制定應均衡利弊，確保長期的合理利潤，不過分注重短期盈虧。
一、保費費率的成本利潤定價法分析
與市場經濟中的其他企業相同，保險公司的經營目的也是最終盈利，保險執行的成本和利潤理所當然地成為保費費率制定的最重要因素。
當數量足夠大的個體組成總體後，個體的風險不確定性在整體中被確定，所以說，保險就是利用風險的不確定性在大數中消失的規則性來分散風險的。但是，由此得出新險種的費率是風險很大而且不完整的。
首先大數定律只能夠揭示現象的數量規律性，當新險種試驗群體少，試驗期限短的時候，事故出現的情況很不規則，帶有很大的偶然隨機性，保險公司的風險很大。
其次保險的成本還包括「道德危險」成本和「心理危險」成本，保險的「心理危險使人們比沒有保險時降低了謹慎程度。一些極端的人甚至採取騙保行為，使保險公司增加道德危險的成本。個體在保費利益的驅動下，大數法則所依賴的環境發生了變化，平均概率隨之偏移，各險種的保險成本實際上在不同程度上會有所提高。
第三，保險也存在規模效應，隨著投保個體的增多，保險公司的執行費用攤薄。因此，新險種在推出階段的執行費用很高，如果保險公司根據發生的成本，在新險種推出初期制定較**格，來自使用者的「逆向選擇」風險將增加。
這時，願意購買保險的人常常是最具風險的人，而收取較高保險**會阻止具有較低風險的人購買保險。由於保費費率較高，投保需求較弱，從而又需要更高的費率支援，使新險種難以順利推出。
第四，個體的風險是可變的。根據大數定律所求得的以往概率是客觀存在，不能保證由此而求出的數值能夠適用於將來，偏差是不可避免的。尤其是利率作為國家巨集觀調控的政策手段，它的變化時使保險的利差風險很大。
二、保險的市場供求平衡定價法分析
市場經濟中市場的供求狀況決定**。當市場需求旺盛時，保費費率可適度提高，以增加利潤。反之，保險公司必須降低費率，以爭取獲得更多的保單。
但是，完全由市場操控**也有一些弊病。
首先，保險不僅需要在廣度上把個體的風險分攤給團體，而且需要把短期的風險分攤到長期。
在許多險種中，收取保費是當期的效益，用於支付事故風險的費用則可能在將來發生。當保險的兌付期比經理的任期更長時，經理在任期間有動力爭取更多的保單，而把費用支付的工作留給下一任經理，這個時候長期效益可能是虧損的。
其次，對個體來說，購買保險需要犧牲現期消費利益，來換取將來的安全需要。人們很容易存在僥倖心理。因此十分需要通過保險公司的積極動員，提高並發掘顧客對保險的潛在需求。
尤其是在新險種的開闢初期，更需要員工的積極推廣。因此，保險市場的需求是與保險公司員工的努力程度密切相關的。但是，保險公司由於掌握的資訊不完全，難以確切分清在市場的需求中，有多大份額是通過員工的努力創造的。
三、兩種定價方法的辨證統一
今天的市場銷售，只以創造顧客為目的的作法已經行不通了，我們的行動行動必須得到顧客的共鳴。在保費費率的制定中，應綜合考慮以上兩方面的因素，揚長避短、均衡利弊，一方面，確保長期的合理利潤，維繫公司的良好執行。另一方面應重視市場的運作規律，不過分注重短期贏虧。
許多的商品供給者都可能採取差別定價的策略，以期獲得最多的生產者剩餘，保險產品也不例外，只是，它的外在形式更不那麼顯而易見，效果也更好。
我國保險市場屬於不完全競爭市場。尤其是排名靠前的幾家中資保險公司市場實力非常明顯。而且由於我國人多地廣，投保人之間差異很大，消費者偏好非常多樣；又由於市場不完善，資訊不對稱現象普遍存在。
因此保險公司在定價時可以對不同需求的投保人進行甄別，從而進行差別定價。
針對需求彈性較大的投保人群體，可以壓縮附加利潤，適當降低**，雖然利潤較薄，但能夠吸引較多的這類潛在投保人來購買保單，從而實現薄利多銷策略；
針對需求彈性較小的投保人群體，應該提高附加利潤，適當提**格。高保費要求服務質量的提高，相應有一部分經營費用的增加，使成本上的增加低於**提高帶來的收益增加的幅度。就可以使保險公司總的利潤增加。
具體來講，差別定價有三條思路：一是按照不同的**，直接把同種保險產品賣給不同的投保人。比如對在享受某種保險服務期間投保相近險種的投保人採取優惠。
二是同一保險產品在不同時間、不同空間索取不同**。比如，根據地區之間存在的經濟水平、文化觀念進行差別定價；對在保險合同生效前較長時間投保的消費者進行優惠等。
三是針對不同投保人群體，對保險產品作適應性調整，分別索取不同**，而**差異與成本差異不成比例。比如，在當前人壽保險產品定價中，主要是對投保人的年齡和性別進行區分，實際考慮的是不同年齡、性別的投保人出險率的差異，依然侷限在成本定價的模式中。還會結合投保人的地區、職業、文化程度甚至社會經歷進行考慮，對具有不同需求彈性的投保人索取不同**。
保險公司採取需求差別定價策略時還注意以下幾個方面：一是產品難以轉售，以較低**購買某種產品的顧客，沒有可能以較**格把這種產品倒賣給別人；二是因為將顧客加以甄別是有成本的，細分市場和控制市場的成本費用不得超過因實行差別定價所得的額外收入，這就是說，不能得不償失；三是競爭對手不能夠利用本公司的差別定價牟利。競爭者沒有可能在企業以較**格銷售產品的市場上以低價競爭銷售；四是差別定價不會引起潛在投保人的不滿，即實行差別對待的標準合理，因為如果引起投保人反感並且放棄購買，則必然影響銷售；五是採取的**歧視形式不能違法。
參考文獻
《保險產品定價管理的思路與理念》
《影響人壽保險定價假設的因素》
《保險產品的定價方法分析》
保險公司預算管理
體系建立和全程實戰 2011年01月08 09日上海 2011年01月08 09日深圳 主辦單位 百喬羅管理諮詢 上海 培訓物件 企業董事長 總經理 企業負責預算編製 控制的相關人員 企業經營管理層 中層管理人員 企業財務人員 財務經理 財務總監等 證書頒發 頒發 全面預算管理與績效控制 高階研修班...
保險公司產品說明會操作手冊
產品說明會操作 手冊圈中人 目錄 第一章總則 第二章產品說明會活動前準備過程 第三章產品說明會操作流程 第四章產品說明會活動後總結 反饋過程 第五章產品說明會主持詞圈中人 第六章附件 附件一 產品說明會宣導題綱 附件二 產品說明會職場布置方案 附件三 產品說明會操作流程範本 附件四 產品說明會主持詞...
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