關於營銷的幾點新思維
阿里巴巴營銷部嚴曉飛
最近，有慶參加由行動成功教育培訓集團舉行的中國教導型組織論壇-----企業基業長青的秘密，積累內心多日的困惑如醒醐灌頂，感覺很高興，在這裡再次感謝劉啟明老師、李賤老師的精彩演講，在持續兩天的論壇時間裡，很多觀點新穎，在行業內獨樹一幟，直到現在內心的興奮仍無法消失，借這個週末早起，談談幾點體會供大家交流
1、 以競爭為導向，而不是以需求為導向。
長期以來，在中國企業發展模式中基本都是談的以需求為導向，包括99%的大學營銷課堂上講的也是這個意思，即企業的產品如何才能銷得好？只要滿足市場需求就行了，這句話侷限性很大，僅適用於空白市場，但在目前中國市場經濟日益完善的今天，市場競爭趨於白熱化，試問還有多少空白市場？以競爭為導向核心思想是要分析競爭對手，要有狼性，不要防守要主動進攻，通過分析競爭對手的過程中，找到對手的漏洞，然後形成自已企業的戰略著力點，不斷的專注，單點發力，做大做強，從而贏得市場。
案例一狼群與犀牛，當一群狼遇到一群犀牛，他們會先追趕犀牛，在犀牛逃跑的過程中，一些年邁體弱的犀牛就會顯現出來，這時狼群就開始分工合作，去吃掉獵物。
案例二：中國功夫與山坶大叔，即中式快餐老大真功夫與kfc，在快餐行業kfc應該是做得非常卓越的典範，如果誰還想去做炸的如炸雞必死無疑，但真功夫老闆蔡達標卻提出「蒸」的概念，與kfc的「炸」截然相反，提出「營養還是蒸的好」，這個概念肯定是相對於kfc的「炸」，而且把店就開在kfc的邊上，此舉可謂高明，一方面kfc免費為其做廣告，無形提高了真功夫的受眾面，另一方面省掉了一大筆選址費用。
客戶的需求太多了，我們一般企業不可能全部滿足，什麼企業能做到？那些行業裡的老大能做到，這句話往往是老大說的，如果我們也跟著做，到時會被客戶拖死的，等我們死後，這時老大偷著笑還來不及呢
2、錯誤的「木桶原理」
在營銷界，長期以來有乙個著名的木桶理論，即木桶裝水的多少取決於最短的那塊板，如果延伸到組織中，即乙個組織發展的速度與規模，取決於最弱的那項的處理成功與否。但我們如果如木桶斜著放是什麼結果呢？答案是，剛好相反，即取決於最長的那塊長板。
木桶原理讓很多中小企業整天搞取長補短，搞培訓抓管理練內功，孰不知，這是行業老大設的乙個套，行業老大可以這樣做，他們可以把4p中的每一項做得很好，但我們中小企業有這個能力嗎？即使有，也要大量時間，等到真有一天做到了，老大早就把我們吃了。我們只需要把4p中的一項做好，或渠道，或產品，即非對稱競爭，因為企業精力資源有限，只需揚長避短就行了，就象做人一樣，處理缺點的就有效辦法就是迴避，揚長避短，而不是取長補短，就比如在中國教育界，為什麼現在很多在校的三好學生，出來卻並不適應，因為現在的教育提倡全面發展，搞得很多學生整天喊累，而我們學校與家長偏偏又是哪壺不開提哪壺，這樣一來，對學生的自信心打擊很大，乙個人如果沒有自信心想成功太難了。
這一點真的值得教育界去反思。
3、營銷的對立原則
道教中的陰陽圖即我們常說的」八卦圖」是有很深的哲學思想的，即對立，黑白分明但卻你中有我，我中有你。借用哲學思想就是矛盾的對立統一，雖然是對立的，但在一起卻是最穩固的。這個思想的意思是我們不要懼怕對手，也不要怕競爭，打擊對手的最有效的手段就是到對手的反面，進攻，如拳擊手，正面打不過，如果你從他反面進攻就不一樣了，如果他一旦還擊，他的動作就會變形，殺傷力大打折扣。
案例一：肯德基與麥當勞，是對立的吧，但兩家現在店面基本都開在一起了，你能說是誰搶了誰的生意，正是因為有了對方，積聚的大量的人氣，才能做得更好。
案例二：真功夫與肯德基，是對立的吧，但自從真功夫傍了肯德基這位「大款」後，生意不但沒有下滑，反而越做越好，準備明年在港交所上市。
案例三：男女家庭的組建，試想乙個成功的男人會找乙個同樣成功的女性做妻子嗎，即使會，這個家庭肯定不會穩定的，男女間只有性格對立的，即互補的，才可能會越來越長久與穩定。
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