主動建議購買的原因
很多售樓人員說，已經向客戶詳細地介紹了樓盤， 消除了他們的種種異議，在這種情況下，如果他們要購買，肯定就會主動要求了。如果他們不主動，那就說明他們對我們的產品不感興趣，那再要求他們購買，不是自討沒趣嗎？
事實是這樣嗎？當然不是。美國著名的湯姆·霍普金斯國際****專門針對成交失敗的原因進行了一項市場調查，在得到的調查結果中，最普遍的回答是：
「我們的交易很順利，沒什麼大的問題。」當問及「那為什麼最後沒有成交呢？」時，回答是「他們沒有要求成交，就這樣，於是什麼也沒有發生。
」看到這你會後悔嗎？可見，主動建議購買是銷售中的乙個非常重要的環節，它是推動成交的助推器。
1、不要求，你便一無所有
正如喬·吉拉德所說的「爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動。」試想一下，看到乙個中意的姑娘，如果你不向她求婚，她會嫁給你嗎？沒有求婚就沒有結婚。
同樣，對於任何一種銷售，你都必須提出成交。不提出具體要求是對機會的浪費。如果不明確自己到底想要什麼，你就什麼都得不到。
如果不採取主動，不積極建議客戶購買，客戶可能就會一走了之，即使他對你的樓盤是那麼的感興趣。所以，乙個不懂得如何要求的人，終將一無所獲。
2、客戶需要你幫助他下決心
乙個很不錯的小夥子向乙個姑娘發動了猛烈的攻勢，並在時機成熟的時候果斷向她求婚。這位姑娘家對小夥子的印象也很不錯，但由於某些方面的考慮，始終下不了決心。於是，小夥子找了一位她的閨房密友，讓她幫助說服這位姑娘。
結果，在這位好友的勸導之下，姑娘同意了。
在客戶下定購買決心前，總會有乙個最激烈、也是最容易受客觀因素影響的思想鬥爭。也就是說，客戶在做最後的購買決定時，往往會由於某些方面的顧慮而表現出猶豫不決的態度，這時，他就需要借助他人的意見，以促使自己下決心。在這個抉擇性的時刻，旁人以及售樓人員的言行都會對客戶的決定而產生重大的影響。
因此，售樓人員千萬不能採取「悉聽客便」的坐等態度，一旦時機成熟，就應主動建議客戶購買，以促使客戶下定購買決心。
要有成就，就要有所行動。雖然成交從其層次和結果上來看，是銷售過程中的最高端段，但只要你能夠細心觀察，把握時機，成功的交易就變得很容易。我們要懂得在必要的時候保持沉默，而不是大聲地宣講，在關鍵的時刻向客戶禮貌地提出：
「您現在可以交訂金了嗎？」
或者「我們現在去辦手續，可以嗎？」最終才能達成交易。
3、主動建議可以避免失去商機
有兩家房地產公司分別招聘了一批剛畢業的大學生擔任售樓人員。在對新人進行培訓時，甲公司強調以結果為導向，即所有的工作都是為達到最終目的而做的；乙公司則更注重售樓人員與客戶的溝通技巧。結果，其銷售結果是甲公司售樓人員完成的銷售量是乙公司的三倍多。
經過調查發現，大多數客戶認為雖然乙公司的售樓人員素質較高，很講究溝通技巧，在與他們的交談中也很愉快，但他們實現目標的積極性和主動性卻很差，從不會主動建議客戶購買，失去了很多促成交易的機會。而甲公司卻不同，他們雖然不如乙公司的售樓人員善談，卻很懂得抓住一切可能成交的機會，客戶最終都被他們實現目標的主動性和堅定性說服。
眾所周知，我們銷售過程中所進行的諸如產品介紹、處理異議等努力都是為了達到最終的目的，即與客戶達成交易。然而，正如上例中所提到的乙公司的售樓人員，我們的很多售樓人員也常常忽略了一點，就是在關鍵的時刻不懂得把握時機，建議客戶購買，最終促成交易。
主動建議客戶購買可以為你爭取到乙個銷售機會，避免失去商機。在日常生活中，我們經常可以發現，在購物時，當自己看了一件覺得差不多的商品但卻未能下定決心購買的時候，如果營業員沒有進一步提出要求，你可能就會想「到別處看看再說吧」但是只要營業員適時地建議一句：「小姐，這件衣服真的很適合你，買一件吧。
」你可能就會停下來掏錢購買了。
記住，我們不能被動地等候客戶說購買，而是要主動建議客戶購買。只有這樣，成交的希望才能更大。
主動建議購買的障礙
1、緊張，不好意思
經由產品介紹到解決客戶的諸多異議，最後就是成交的階段。但是，往往就是到了這個令人激動的時刻，大家更容易緊張，或者不好意思開口讓客戶購買。
其實，這是完全沒有必要的。主動建議客戶購買就像足球賽的射門階段，經歷了開球、傳球、帶球，最後來到球門就要射門了，優秀的前鋒會在最後的射門階段緊張和不好意思嗎？不會，他們只是想要進球，要贏得比賽。
所以，作為售樓人員，我們同樣也要有這種心態，畢竟，會開口要求的人才是贏家。
2、害怕被客戶拒絕
當售樓人員主動向客戶提出購買建議時，他們最怕的就是聽到客戶說：「我不要這套房子」「我要考慮考慮」我先把材料帶回去，有機會再跟你聯絡「等諸如此類的拒絕語言。「害怕拒絕」已經成為眾多售樓人員不敢主動提出成交請求的乙個最主要的心理障礙。
他們害怕提出成交要求後，如果遭到客戶的拒絕就會破壞原本良好的洽談氣氛。其實，即使遭到客戶的拒絕也是極為正常的事。研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶的6次拒絕。
因此，作為售樓人員，只有學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。
3、被動地等待客戶開口
很多售樓人員都認為，只要能很好地介紹產品，保持良好的服務，積極地處理各種異議，想買的客戶自然就會購買，而不用再去「請求」。認為自己在銷售談判中佔據的是主動地位。因此，他們總是做完所有的前期工作後，就認為已經大功告成，遲遲不提成交要求，而是等待客戶開口。
然而，事實上，大多數客戶都不會主動對你說「我要買」！
4、很容易就放棄繼續努力
很多售樓人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售活動的失敗，從而放棄繼續努力。如果是這樣，你還是不要做銷售得好。因為，銷售人員肯定是會經常遭到客戶的拒絕的，否則銷售就太容易了。
想想你自己，當你作為客戶去購買商品時，你就沒有拒絕過他們嗎？
一次請求成交的失敗並不代表你的整個成交工作的失敗。不要一旦聽到說「我要考慮一下」，你就像被潑了冷水一樣，放棄努力，於是前功盡棄。
主動建議購買的時機
有人說，成交的時候，只有三秒鐘。因此，你必須學會察言觀色，敏銳地捕捉促成交易的良好時機，在最恰當的時機拿出訂單，將客戶的意願訂下來。
1、從只言片語把握成交時機
當客戶有心購買時，可以從他的只言片語中得到一些判斷。比如，當出現下面的任何一種情況時，就說明客戶已經產生了購買的意圖。
（1）向你打聽樓盤的工期、交房時間。
（2）把本樓盤的**與其他樓盤的**進行對比。
（3）對樓盤的戶型、工期等提出具體要求。
（4）讓你把樓盤每平方公尺的**，總價計算出來，並確認清楚。
（5）問你是否可以把他提出的一些銷售條件記錄下來。
（6）當別人來參觀這套房子，並有購買意向時，希望你可以打**通知他。
總的來說，語言訊號的種類是很多的，有讚嘆、喜愛的；有吃驚、突然的；有欣賞、請教的，也有以反對意見的形式提出來的，比如「真的有很多人想買這套房子嗎？」「我是不是現在就要做決定呢？」如果客戶真的提出了帶有疑問的問題，那就說明他已經對你所介紹的樓房產生興趣，並做好隨時購買的準備。
這時，你一定要鼓足勇氣，提出要求，促使客戶下定購買的決心。
（1）需要辦哪些手續？
（2）你們的開發商可靠嗎？
（3）現在買房子，以後有公升值潛力嗎？
（4）你們能保證售後服務完善嗎？
（5）物業管理費乙個月要多少？
（6）付款方式有幾種可以選擇？
所以，你要幫助客戶排除疑慮，使他們做出正確的判斷。可能的話，盡量鼓勵客戶提出其他的藏在心裡的疑問，並且徹底地幫助他解決一切疑慮。最後，再用締結的語言促使客戶購買，比如「我想，所有的問題您應該都了解了，我們可以簽單了」。
2、從肢體語言把握成交時機
身體語言因其特點表現形式往往更微妙、更具有不確定性，所以售樓人員必須認真把握、仔細識別，不要與成交機會失之交臂。通常，表示客戶具有購買意向的身體語言資訊都是比較積極和熱情的。以下是幾種常見的有可能成交的肢體語言的訊號。
（1）雙手
1）客戶攤開手掌，或伸開雙臂，往往表示接受，是簽約的好機會。
2）手握成拳狀，並下意識地用勁時，是簽約的好機會。
（2）眼睛
1）眼睛如果專注於你所提供的材料，並有閃亮的眼神，是提出成交的好機會。
2）眼神隨著你的談話內容不斷變幻，並表現出渴求、驚奇、興趣的神色時，可以大膽提出簽約要求。
（3）頭部
1）頭偏向一側，說明他有濃厚的興趣，可以提出簽約。
2）不斷點頭，並伴隨肯定的話語，則表示他完全同意，是簽約的好時機。
（4）坐姿
面談結束，身體前傾，表明她對你提供的資訊有興趣，此時可提出成交的要求。
（5）其他動作
1）拿出計算器計算**。
2）研究售樓書等資料，並針對細節問題向你詢問。
3、從表情訊號把握成交時機
從客戶的表情可以辨別其是否有購買意向。比如，客戶眼睛注視、嘴角上翹、點頭讚許等都可以視為是其購買意向的訊號。
（1）當你介紹樓盤的某些優勢之後，客戶微笑著點頭。
（2）臉色的神色很輕鬆，並且專心傾聽你的介紹。
（3）客戶目不轉睛，反覆仔細揣摩或默讀樓盤說明書等資料。
（4）環視周圍的客戶，然後忽然凝視你，陷入沉思中。
4、從態度轉變上把握成交時機
在態度上，當客戶從先前的冷談、被動逐漸轉化，或者突然變得熱情時，就暗示著他們已經做好接受樓盤的準備了。
（1）熱情地請你詳細說明樓盤的其他情況。
（2）當手機響的時候，也會把它關掉，認真聽你介紹。
（3）從最初對樓盤的不斷挑剔轉變為沉默不語。
當然，客戶對於購買訊號的透露並不是單一的，通常是多種方式相互結合的結果。比如，他們可能首先在態度上變得比較積極，然後才有肢體語言的表現，或者向你認真地詢問而透露出一些購買意向。對此，我們要不斷地積累經驗，無論客戶以怎樣的方式表達他們的心理，我們都要及時加以辨別，避免錯過成交的恰當時機。
主動建議購買的技巧
1、做好成交準備
當你發現客戶出現以上的購買訊號時，你應該考慮是否可以建議成交了。當然，在你提出成交建議時，你首先需要做好以下工作。
（1）確定客戶所喜歡的戶型。
建議購買書單 20160608
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