【張超老師/戰前自省】
為什麼要建立渠道聯盟？
渠道聯盟對企業有何價值？
渠道聯盟應該怎樣運作？
【張超老師/一點通】
建立「渠道霸權」，高效有力地管理和控制分銷商，保證渠道銷售暢通無阻，是企業建立渠道銷售的理想狀態。然而現實中，在不完善的商業環境、高度變化的市場形勢中，不可能永遠保持「渠道霸權」的狀態。為了避免受制於渠道銷售的各級合作夥伴，一些大型企業也嘗試過「自產自銷」的模式，試圖通過獨立建立銷售網路來全面控制銷售渠道。
後者固然確保了企業的自主地位，卻需要高額資金投入。而新的夥伴型營銷渠道，通過聯盟的形式，使企業能夠以較低的投入獲得對渠道銷售的高效管理，是一條「魚與熊掌兼得」的理想模式。道
渠道聯盟通過關係特定型投資，將渠道銷售中各級成員結成利益共同體，使之擁有共同的長期目標，變以往的客戶關係為合作關係，建立互利互信的分銷網路系統，使各級成員能夠團結一致，致力於長期發展。
【張超老師/案例分享】
謀劃建立渠道聯盟
2023年，ibm公司提出了建立渠道聯盟的策略，並明確了「薄利多銷」的市場定位。削減利潤的**方式，必須以新的利潤增長點為依託，否則勢必造成自身或各級經銷商的利益損失。因而，開拓新興市場、擴大市場規模是大勢所趨，而打造渠道聯盟、建立穩定出貨渠道成為了開拓市場的首選方式。
依託本地分銷商南京蘇創科技****在江蘇、安徽兩省的影響力，ibm建立起了乙個由三十多家核心**組成的銷售聯盟，主打ibm筆記本系列，以寬鬆的退貨制度為亮點吸引聯盟各成員。銷售聯盟形成後，新成員很快在相應市場上大量鋪開ibm產品，迅速拉動了當地市場。由於率先建立了渠道聯盟，渠道覆蓋面廣，ibm在這一地區的筆記本市場中拔得頭籌，需求量不斷增加，獲得了喜人的市場份額。
渠道聯盟的建立涉及多項內容，包括系統培訓、資訊平台共享、資源和利潤分配等等。但其能夠有力地消除渠道銷售中的內耗現象，減少了分銷商為自身利潤叫板企業或上級經銷商的現象，是經銷商的目光從每筆訂單的利潤轉到與企業、聯盟共同做大、共同發展上來，促成了多贏的局面
【張超老師/巧手點金】
夥伴型渠道關係具有共同的遠景目標
形成夥伴型渠道關係，需要樹立乙個明確、對各個成員有吸引力的發展遠景和目標。戰略目標能將聯盟成員帶出對一城一地得失的計較，平息短期利益紛爭，提高渠道成員的忠誠度，促進合作。渠道聯盟各成員間的相互信任是聯盟長期穩定發展前提和基礎，也是渠
道聯盟取得成功的原動力。缺乏互相信任的合作夥伴往往難以長久。企業應當重視與渠道成員間逐步積累信任感、培養品牌忠誠度，並積極促進分銷商之間的相互信任，達到精誠團結的目的，降低內部成本，提高聯盟合力，使聯盟煥發出巨大的生產力。
聯盟成員間行動的互相配合也是至關重要的不同於內部管理，企業對聯盟成員不具備強直執行力。企業只能通過資訊交流、合同協議等方式來調動、引導渠道成員的行為，促進成員為了實現共同目標相互配合、集體作戰。因而，相互間的信任理解、暢通的資訊平台十分關鍵。
夥伴型渠道關係要親密無間的配合，全面及時的資訊雙向溝通與交流是重要環節。只有通過資訊及時、準確的雙向流動，聯盟各方才能在思想和行動保持一致。夥伴型營銷渠道是乙個「超組織」，成員分工明確、緊密配合，實現資訊共享加速企業的配送、資金和資訊流動從而創造更大的共同價值。
渠道聯盟要實現利益的共享「雙贏」
猶如工業流水線，夥伴型營銷渠道中，某乙個成員的運營出現差錯都會影響到整個渠道的通常，導致聯盟利益受損。夥伴型營銷渠道是乙個利益共同體，合作夥伴間通過戰略合作協定彼此鏈結在共同發展、實現「共榮」。所有成員均能感受到聯盟的優勢，就會更加主動發展協調，形成良性迴圈。
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