隨著08年北京奧運會的圓滿結束，我們對冰品的市場操作也進入尾聲，回顧冰品市場的操作，讓我感觸很多。07年新餘地區旺旺同期銷量為13900件，08年打款18200件，成長31%。07年新餘地區黑皮銷量為18000件，08年打款21000箱，成長17%，08年4月份調到宜春地區，4月份業績為52萬，07年4月份同期為44萬，08年4月份成長18%，5月份因公司黑皮缺貨，故5月份業績衰退，6-8月份業績為130萬元，07年同期6-8月份業績為80萬元，成長63%，到今天為止，宜春地區客戶庫存已基本清零。
伴隨著08年冰品第一波預打款的結束，市場操作就已經開始，在2-3月份我就帶領業務在做超市、學校、冰批和終端小店的進場和送貨動作，因為我知道只有我們做到市場前置作業，讓消費者第一眼就能看到我們的產品，配合公司的廣告拉動，做好產品貨架陳列、堆頭陳列，為即將到來的銷售旺季打好基礎。在4月份就已做到鄉鎮市場的全面進貨，5-7月份是冰品銷量的旺季，也是冰品銷售的關健時期，銷售的好壞直接關係到客戶在本年度能否完成目標和對明年冰品操作的信心，所以我就在5月份公司有路鋪業務和**資源的前提下規劃了宜春地區5-7月份的市場操作細節，針對本年度銷量較大的客戶，要求業務和路鋪人員，制定周拜訪路線表，並嚴格執行，同時配合客戶每週要在學校、商超門口或**量比較集中的地方做一次免費品嚐，引導市場消費，對終端市場旺旺碎冰冰銷量比較大的終端客戶，適當使用**資源，如簽訂電費補貼和使用冰箱保溫罩。
在6月底和7月份配合公司的決戰40天大會戰的要求，在我們前期工作的基礎上，充分使用好**資源和業務人員的共同努力下，使產品銷量大幅成長，也讓客戶看到了對明年冰品操作的信心。8月份是我們冰品操作收關之戰，我在本月帶領業務做到以下三點：
1、認真盤點客戶庫存並隨時關注，如有異常，聯絡本地區經銷客戶調撥，做到對客戶庫存瞭如指掌；
2、終端市場的跟進和異常庫存調撥，讓終端市場沒有異常庫存，為明年的冰品操作做好準備；
3、商超的陳列維護和**拉動，抓住銷售機會，盡可能消化客戶庫存，為08年的銷售畫上乙個圓滿的句號，也為09年冰品的操作打好基礎。
09年贛南冰品市場規劃，旺旺碎冰冰20萬箱，黑皮20萬箱，對於旺旺20萬箱，我的規劃如下：
1、重點維護好與老客戶的客情，讓老客戶認可你的市場操作思路和客戶目標；
2、空白市場的開發，08年贛南有8個空白市場，這就是09年銷量增長點；
3、小客戶的培養，08年贛南地區1000以下的旺旺客戶有10多家，只要做好市場基礎，拉動和引導市場消費，讓客戶看到產品的市場前景，讓客戶認可我們公司制定的目標和跟上公司發展的步伐，大幅成長，黑皮也是如此，對於我來說這就是09年市場操作的信心。
隨著08年冰品操作已進入尾聲，一路走來也讓我學到了更多的東西，對市場的了解和冰品操作細節的掌握，讓我對09年冰品操作也更有信心。我相信贛南是乙個優秀的團隊，大團結一定贏！
宜春休一主任
羅來清2023年9月9日
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