銷售人員專業技能訓練整體解決方案

內容提要

銷售基礎篇

第一講銷售的基本概念

1.社會演進對銷售的影響

2.銷售人員必須知曉的三件事

3.銷售的涵義

4.銷售工作的特性

5.銷售的五要素

6.銷售人員的工作職責和觀念

第二講銷售的基本認知

1.建立新的銷售模式

2.銷售的80/20法則與決勝邊緣理論

3.如何提公升銷售素質

第三講銷售人員個人發展（一）

1.全方位銷售職能測試

2.積極的心理態度

3.追求成長的自我概念

4.影響銷售業績進展的障礙

5.培養個人魅力（1）

第四講銷售人員個人發展（二）

1.培養個人魅力（2）

2.銷售的心理定律

3.鍛鍊心理健康素質

4.持續發展個人力量

銷售實戰篇——銷售的十大步驟

第五講銷售前的前奏曲——準備

1.長期準備

2.短期準備

3.開拓準客戶的方法與途徑

4.建立有效名單

5.找尋未來**客戶

6.銷售前的心理準備

第六講尋找客戶的方法與途徑

1.顧客開發的策略

2.客戶購買的原因

3.如何開發顧客

第七講接近客戶（一）

1.什麼是接近

2.接近前的準備

3.辨證顧客購買的前提

第八講接近客戶（二）

1.接近的方法

2.接近方式

第九講系統介紹產品與展示（一）

1.什麼是產品說明

2.產品說明的技巧

3.產品說明的步驟

4.產品說明的三段論法

5.**講解法

第十講系統介紹產品與展示（二）

1.展示的技巧

2.展示的型別

3.展示的話術

第十一講系統介紹產品與展示（三）

1.如何有系統的介紹產品與服務

2.不同型別顧客的應付方法

3.介紹產品與服務的步驟

第十二講處理客戶的異議（一）

1.客戶異議的涵義及產生原因

2.處理異議的原則和技巧

第十三講處理客戶的異議（二）

1.客戶拒絕的因素**及處理客戶異議的技巧

2.如何處理客戶對**的異議

第十四講建議客戶購買的時機

1.建立親和感

2.成功銷售的新層次

第十五講提供建議的方法

1.迎合購買者的心理策略

2.提供建議的方法

第十六講促成交易與締結的技巧（一）

1.促成交易的方式與達成協議的障礙

2.締結的涵義與時機

第十七講促成交易與締結的技巧（二）

1.締結的方法與藝術

2.締結的準則

3.有效締結的技巧

第十八講銷售就是收回賬款

1.收回賬款才是銷售工作的結束

2.賬款**工作的重要性

3.賬款**的心得

4.預防拖延付款的方法

5.收回呆帳的方法

第十九講售後服務（一）

1.銷售人員應善用的五個原則

2.致以感謝函的恰當時機

3.視察銷售後的狀況

4.提供最新的情報

第二十講售後服務（二）

1.將顧客組織化

2. 作客戶誠懇的商討物件

3.處理不滿的要決

4.提高自己的口才

5.磨鍊自己

銷售管理篇

第二十一講銷售人員如何做好自我管理

1.自我管理的重要性

2.如何維持自信

3.健康要決

4.度過低潮的妙決

第二十二講銷售人員如何做好目標管理

1.制訂目標的重要性及其依據

2. 制訂目標應遵循的原則

3.達成目標的步驟

第二十三講銷售人員如何做好時間管理

1.做個創造時間的業務員

2.如何制訂一天的行程表

3.減少浪費業務時間的方法

第二十四講銷售人員如何如何提公升個人成長

1.提公升個人成長的先決條件

2.全方位提公升個人成長

第二十五講如何系統地介紹產品的案例現場解說

第二十六講示範締結的步驟與方法

第一講銷售的基本概念

【本講重點】

社會演進對銷售的影響

銷售人員必須知道的三件事

銷售的含義

銷售工作的特性

銷售的五要素

銷售人員的工作職責

銷售人員應樹立的觀念

時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業保持高效能的競爭優勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對於工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題：

◆如何提公升我們的業績？

◆如何賣得更好、更快而又更輕鬆？

◆如何能拜訪更多的客戶？

◆如何順利地約見潛在的顧客？

◆如何能順利地將產品介紹給客戶？

◆如何能快速地識別顧客的真正需要？

◆如何處理顧客的異議並快速地取得定單？

◆如何快速地使自己工作得更出色並在銷售領域表現得出類拔萃？

◆如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認識銷售方面的問題。

【銷售箴言】

銷售高手是訓練出來的！

社會演進對銷售的影響

當今社會正經歷著以數字和網路化為主要特徵的科技革命，以科技革命為基礎的知識經濟對消費的需求、產品**、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產生極為深刻的影響。

知識經濟改變了整個社會狀態。人們的思考方式改變了，個人對商品的需求也走向了個性化。知識經濟使產品外延及內涵都發生了巨大的變化，以資訊科技為核心的知識經濟也必然緊隨著技術發展的日新月異，使得產品的設計、開發及使用週期都日益縮短，因而要求企業快速地開發新產品，並將它投入市場。

產品使用週期的縮短及不斷地推陳出新，也對**產生了影響。

傳統的分銷方式主要是通過中間商和最後的銷售者，而現在網上交易已經逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業都應對此有深刻的認識。現代的分銷方式對企業營銷也產生了很大的影響，傳統的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實行的是所謂鬆散型的管理，面對著資訊產業及其產生的巨大的挑戰，面對著以資訊產業和高科技產業為基礎的知識經濟，企業要迎接挑戰，必須進行營銷創新。怎樣適應現在的社會和未來的發展？

這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創新。所以營銷創新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創新。

過去是企業把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要。現在隨著社會機制的改變，要求我們去創造滿足顧客需求的新的營銷觀念。而對於從事銷售工作的人員來說，正因為知識經濟對社會的影響，以及人們的思維、企業的生產等方式的改變，甚至於我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產生了很大的影響。

銷售人員必須知道的三件事

銷售是件非常艱難的工作

銷售工作的困難程度劃分：

銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什麼程度？過去和未來都很困難，而且經濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點。

【自檢】

你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認識的？

銷售人員必須是行動積極的人

銷售人員應是實踐者而非空談者，他應積極地創造環境而不是被環境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應該行動積極。

唯有不斷學習才能立足於社會

從事銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應該知道：現在是乙個知識經濟社會，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。

【銷售箴言】

唯有不斷地學習，才能立足於社會。

銷售的含義

（1）售活動是由眾多要素組成的系統活動；

（2）銷售的核心問題是說服客戶；

（3）銷售活動是商品、資訊傳遞、心理變化等過程的統一；

（4）銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術。

銷售工作的特性

◆主動性。不斷地去開發客戶，主動地去和客戶接觸。

◆靈活性。銷售本身就是一種藝術，嘗試如何熟能生巧地把你的產品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解並讓他們採取購買行動。

◆服務性。銷售本身也是一種服務，過去的銷售只是把產品賣給顧客就完結了事，但是現在的顧客不僅是買你的產品，也是在買你的服務。所以說，銷售也是最完善的服務。

要求我們周到而完美地服務我們的顧客和那些可能會購買我們產品的潛在客戶。

◆接觸性。在銷售領域有這麼一句話，銷售就是要製造跟你的顧客面對面、肩並肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。

◆互通性。銷售講的是服務，服務並不僅侷限於我們的商品和從事的商品服務讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務。

◆時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業、整個社會國家創造效益，所以你做的每件事情都是具有生產力的，而這種生產力對個人、企業、銷售組織等三方面來講叫時效。

銷售的五要素

◆銷售主體。就是整個巨集觀的環境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。10年前網路資訊還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；資訊環境改變以後，我們能利用多種方式來獲取資訊。

巨集觀環境對我們產生了極大的影響。

◆銷售物件。就是怎樣把我們的商品、**、地點、時間、數量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。

◆銷售客體。包括質量、**、組合、自然、技術、政治等各方面環境。

◆銷售手段。就是把產品和服務介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產品質量。

◆銷售環境。包括人口、經濟、自然、技術、治安等五個方面的環境。

銷售人員的工作職責

◆市場調研奉公守法

◆銷售計畫熟悉流程

◆銷售產品售後服務

◆銷售資訊工作記錄

銷售人員應樹立的觀念

◆市場觀念應變觀念

◆競爭觀念系統觀念

◆貢獻觀念資訊觀念

◆服務觀念時間觀念

◆開拓觀念素質觀念

【本講總結】

這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學習使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售這個行業，充分了解銷售工作特徵，掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學習能成功地走好銷售生涯的第一步。

【心得體會】

第二講銷售的基本認知

【本講重點】

建立新的銷售模式

提公升銷售素質

銷售是什麼？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕鬆工作。你的行動決定了你的報酬。

你可以成為乙個高收入的辛勤工作者，也可以成為乙個收入最低的輕鬆工作者。這一切完全取決於你對銷售工作是怎麼看怎麼想怎麼做的。

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