**邀約技巧課程講義
一.培訓題目： **邀約技巧
二.培訓時間： 1小時
三.培訓目的： 通過本節課的學習，商務代表了解**邀約的流程和技巧。
四.培訓物件： 新入職的商務代表
五.課程內容：
概述：**已經為現代人際交往最為直接和高效的溝通方式，它也是我們商務代表乙個快捷、方便、高效的主動接觸目標客戶的通道。許多商務代表一進入工作狀態就被最初的**溝通所限制。
**銷售並不等於隨機地打出大量**，它需要一定的策略和技巧。其實只要在開始**銷售之前先花上一些時間和力氣，加強個人打**的技巧，就可以帶來令自己滿意的
通話效果和回報。
**前的準備
假設現在給你500個客戶名單，只有聯絡方法，準備和客戶打**了，**前的準備非常重要，「您好我是某某公司，我們現在有個產品，你感興趣嗎？」「不感興趣」啪**就掛掉了，剛開始經理往往會要求我們每天答100個**，發50份傳真，可是我們發現每一通**2－3分鐘就結束了，我的同事，他們為什麼可以在**當中溝通得那麼好，後來我發現，他們之所以能溝通得這麼好，因為他們做了充分得準備工作，就像說我們蓋樓，大樓得地基，樓會跨掉，所以準備工作做的不好達不到一起得效果，那我們做哪些準備呢？
明確打**的目的和目標——提公升公司的正面形象、讓每位客戶感到特殊的禮遇、讓每位與您通話的人對您留下深刻的印象、 獲得更多的簽單的機會、有效降低銷售成本、對客戶進行後續跟蹤。
打**的目的只有兩個（a、達成交易；b、安排見面）
為達到目標所必須問的問題——為了達到你得目的，設定的母體，一定是要準備好並寫在紙上，而不是走到哪問到哪，至少準備6個問題。
設想客戶可能會提到問題並做好準備
設想**中可能發生的事情並做好準備——客戶向我們提出問題，「這個問題我不是很清楚」， 「等我一下我找一下資料」， 不利於我們信任關係的建立，100個**有80個打通，80個**裡只有50個找到相關負責人，可能面對的問題是多樣化的？應對措施一定要有充分的準備，同時針對一些普遍問題，我們更應該熟練掌握。
可能遇到的情況：客戶不在
㈠、您好王總在嗎？ 不在哦好的謝謝
㈡、王總不在，那他什麼時候能在？ 下午3點哦好的 3點我再聯絡謝謝您！
所需資料的準備——經常用到的資料，隨時放在身邊。
態度上做好準備——態度上也要做好準備：態度一定要積極。**銷售人員每天打的**量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打**時，態度上就會情不自禁地不是很積極、熱情；有的**銷售代表，每次碰到重要客戶要打**時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。
然而實際情況往往並不是他想像的那樣，結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態度是否積極是非常重要的；態度準備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養自己養成與客戶通**時常常恰到好處地適時發出友善的微笑聲
因為我們非常的專業，我們必須非常的自信、親切和熱情，聲音要有1860那樣的特質，讓人想聽**是信心的傳遞、情緒的轉移。
**銷售的開場白
擁有屬於自己的系統性的，框架性的開場白，開場白最好是寫下來的，並且背得滾瓜爛熟！
開場白中的關鍵因素
準備工作已經做好之後，接下來要做的就是打**給你的客戶。打**給客戶有乙個細節問題：怎樣才能通過前台？
很多企業都會有前台、秘書等，只有先通過他們才能聯絡到目標客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。
如果找到了相關的負責人，你就需要有乙個開場白。開場白中有五個因素是很關鍵的：
1）自我介紹：自我介紹非常重要。例如，當**接通後你說：「您好，我是……的某某。」一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹。
2）相關的人或物的說明：如果有相關的人或物，要對相關的人或物做乙個簡明扼要的說明，這等於建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利於建立起融洽的關係。
所以最好有乙個相關人或物的說明。
你好我是某某，我打**主要是什麼… 太唐突了，客戶感受不到你能給他帶來什麼，談論一些其他的事或物比如：你好我是某某，主要是考慮到，您作為 ，一定對公司的發展考慮了很多，有件這樣的事情需要和您**一下。
3）介紹打**的目的：有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你或你的產品對他的價值究竟在**。
4) 確認對方時間的可行性：你可能要花 5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打**是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，你也不必對每個人都講。
如果你覺得這個**可能要占用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是乙個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地徵詢對方的意見。
5) 轉向探詢需求：假如你是為了建立關係和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打**的結束，一旦找到對方感興趣的話題，客戶就會樂於談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應注意，打**給客戶時一定要對客戶的各個方面有乙個較為完整的了解。
開場白的目的，就是把你和客戶之間的第一扇門開啟，如果你講的好，吸引客戶了，那麼你就成功了！
**邀約總結：
從挫折開始：從挫折開始：（可能遇到的障礙：前台、秘書、無關人員、不見面、拿資料、忙、冷漠等等）繞障礙技巧後附繞障礙技巧30法
最有效的開場白
最有效的**營銷方式
a、**前的準備工作：
㈠、狀態上的準備（動作調整情緒、調整注意力（我們的話再改進一點會變得有親和力、說服力，談客戶感興趣的話題）；
㈡、飽滿的熱情、快樂的感覺；
㈢、心境、聲音、笑容、笑聲等；
㈣、相關資料的準備：畫冊、客戶見證、便簽、筆等；
㈤、對客戶的了解；
b、跟客戶在**中交談時一定要面帶微笑（條件允許的話在辦公桌上放上一面小鏡子）；
c、要善於提問以了解客戶（需要：客戶必須具備的東西；希望：客戶希望得到的東西；時間：客戶何時購買；金錢：客戶的購買力）
d、盡快讓客戶進入到交談中來；
e、客戶只有對談話內容感興趣時才會專心傾聽你講話的內容；
f、要時刻牢記你打**的目的；
g、當客戶說「不」時，你就必須開始實質性的交談。
打**的目的只有兩個
打**的順序
撥客戶的**號碼→雙方開始通話→做自我介紹→對客戶進行正確的估計→千萬不要同無權下決定的人談生意而浪費時間→根據你所知道或預料到的客戶需要，對自己的商品進行宣傳來滿足客戶的需要→針對對方所提異議進行說服→要求見面
如何對付客戶拒絕約見的戰術
搞清楚對方回絕的原因，努力為下次約見鋪路:
a、 客戶說太忙→是的，xx總，我知道您很忙，向您這麼優秀的企業家一定很忙，xx總，我們忙的目的是想把企業經營的更好，您說是嗎？我們這次推出的新產品就是針對像您這樣想把企業做大做強的，xx總，您說，廣告宣傳對企業來說是不是很重要？
b、客戶說你先去跟xx說→xx總，這個廣告關係到我們公司將來的發展方向和公司的整體利益，是董事長、總經理才應該了解的內容，如果你讓你的手下來決定的話，可能會浪費公司很多的資源，耽誤很多時間，說不定會適得其放反，所以不要隨便讓下面的人過多干預，您說是嗎？
c、客戶說我們已經做過廣告了→很遺憾同您聯絡晚了，不過我還是要告訴您……下星期我把宣傳資料拿過來給您過目，行嗎？
最後告訴大家:我打**的目的是幫助客戶獲得他想要的產品，我打**的目的是幫助客戶解決他所遇到的問題，所以我打**要不就賣掉產品要不就交到朋友！
附：繞障礙技巧30法
1.在找資料的時候，順便找到老闆的名字，在打**的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些；
（裝老闆朋友/客戶（與外有業務聯絡的部門是比較好轉的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，採購。）
2.多準備幾個該公司的**，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的機率也比較大。
3.隨便轉乙個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業務員那裡或人事部，這樣就躲過前台啦，然後就看如何與非前台人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那裡，呵呵！
4.直接告訴前台建**有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！
5.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外乙個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！
6、事態嚴重化（使無權處理）例如：（對於房產公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老闆貴姓？再如：
（對於廣告公司）你好，我是北京晚報的，您們公司老總是那一位？
我們跟他談談**的事情！
7.你好我是www.51job的，貴公司在我們這裡登記招聘員工的資訊，我想問一下貴公司的法人是誰？ 因為我們要核對您的相關資信情況！
8.誇大身份！ 例如：你好，轉你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總啊！
9.我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法
設知道老總姓李
a：你好這是++公司
b：你好李**叔叔在麼？我是他的侄子！
嘟嘟--轉過去了
設不知道老總姓什麼
a：你好這是**公司
b：你好**公司吧，你們在**大廈上麼？我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，給我轉到行政部嘟嘟---轉過去了
對付她們很容易的，只要你有征服他們的慾望，就有辦法！）
10. 威脅法！
1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉給你們公司老總（或負責人）
備註：此類方法適用於買網域名稱！
喂...李總在嗎?
b:不在,你**
a:我瀋陽的,我姓章,他**（手機）是多少?
聲音放低點,一般情況前台都會告訴你****的
12.前台：你**？
回答：廈門的，剛來瀋陽，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）
前台：我問你**，哪個公司的？！
回答：小姐，你姓什麼？我很不習慣你這樣問話知道嗎？！（語氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉進去，不在就把手機拿過來！
小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？我回電！謝謝！
14.大家好，我是瀋陽商務部的新員工，◎◎，希望能和你有很好的交流，對於繞前台，我自認為這種辦法有時還是挺管用。
針對外地的，官方式：你好，我是（瀋陽），受國家有關部門委託，找貴司總經理！
電話邀約技巧講義
一.培訓題目 邀約技巧 二.培訓時間 1小時 三.培訓目的 通過本節課的學習，商務代表了解 邀約的流程和技巧。四.培訓物件 新入職的商務代表 五.課程內容 概述 已經為現代人際交往最為直接和高效的溝通方式，它也是我們商務代表乙個快捷 方便 高效的主動接觸目標客戶的通道。許多商務代表一進入工作狀態就被...
電話邀約的技巧
十四大常見 邀約技巧 技巧一 讓自己處於微笑狀態,微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在資訊員耳中自然就變得有親和力，讓每一通 都保持最佳的質感，並幫助你進入對方的時空。技巧二 音量與速度要協調人與人見面時，都會有所謂磁場，在 之中，當然也有 磁場，一旦業務人員與資訊員的磁場吻合，談起話來就順...
崗位電話邀約技巧
邀約面試技巧 銷售好招，銷售難招，銷售是給企業創造直接利潤的職位，往往也是企業裡流動性最大的職位。招聘乙個銷售，通知應聘者來面試，打了無數 到老闆面試時間卻乙個人也沒有，白耗費大量的時間 哪個環節出問題了？招聘流程第一步，往往都是篩選簡歷後通知面試。作為面試官，為什麼應聘者對職位 對面試 如此不重視...