關於對東部市場信貸產品的營銷方案

前言：金融創新是整個金融業發展壯大的內在動力和不竭源泉，特別是進入21世紀來，金融創新能力更是決定著金融業態的發展方向和發展規模。對金融企業來說，金融創新能力更是直接關係到企業生存、發展和企業自身在同業中的地位。

我社轄內東部市場、物流中心、小商品批發市場由於其特殊性，必將決定了我們必須根據市場成千上萬的小企業和個體戶資金流量大、需求旺盛、季節性強、無固定資產等特性，推出符合市場及商戶需求的信貸金融產品。

我社已在東部市場經營已久，擁有較為廣泛的客戶群體，但舊的信貸制度已經制約了我們在市場中的發展，其他金融機構激烈的競爭已然成為我們必須進行金融創新。

一、急需解決的問題

1、利率問題：商戶們要掙錢，首先得有錢，因此，個體工商戶的資金需求還是比較旺盛的。據調查。

聯社在今年3月份小額貸款營銷活動開始後，較低的利率政策吸引了很大一批商戶。但隨著利率調整，部分商戶因利率問題選擇了其他金融機構。儘管聯社在8月份針對東部市場調整了利率，但較之其他商業銀行尤其是蘭州銀行，利率水平也只是持平而已。

2、貸款手續問題：東部市場內銀行業競爭激烈，在風險可控的前提下，其他商業銀行推出了許多相關舉措，簡化了貸款手續。東部市場商戶資金需求周期短，金額也較大，往往是今天訂貨，明天就要打錢，這就決定了我們的房款速度一定要跟得上商戶的需求。

而目前我們在東部市場的信貸業務往往都是辦一筆，放一筆，還一筆，消一筆，每筆貸款都要走正常的手續。

3、貸款方式問題：東部市場眾多商戶多為外地人，沒有自己的財務，沒有固定資產。營業場所都是東部市場租賃的。

雖然其租賃的營業鋪面價值很大，但經營權的不確定性對監控其抵、質物存在一定的難度，加之如果讓東部市場管理方參與監管，其現有的管理費用導致很大一部分客戶不願承擔。另一方面，很多商戶庫存著大量商品，但由於抵、質押登記及監管問題無法落實，而導致融資受阻。

三、方案

1、降低貸款利率，對我社現有客戶依據我社存款資金大小以及信譽度進行劃分，確定aaa、aa、a、b、四類客戶模式，aaa類屬於白金類優質客戶，貸款利率按照 %。aa類客戶屬**客戶，貸款利率以 %計算。a類客戶，貸款利率以 %計算。

b類客戶，屬於在我社開立結算賬戶的客戶，貸款利率 %計算。

2、與東部市場管理方大力協作，簡化貸款程式，加強抵、質押物的監管。商戶在辦理商鋪經營權質押時，我們給市場管理方支付一定費用，讓市場管理方也參與到貸款管理中來，從而更好的對抵、質押物進行監管，杜絕商戶以丟失，轉讓等方式騙取銀行貸款。費用為每年該類貸款額度的 %。

3、加強商戶授信管理，開展優質商戶信用貸款。

我社將根據商戶的資金需求量及週期，採取一次授信、迴圈使用的方式，根據其抵、質押物的價值，給予其一定的授信額度，在額度範圍內隨用隨取，隨有隨還。不必在按照常規貸款的方式。另一方面，將根據商戶的經營規模，信譽度，年利潤對其評級，對部分重點的vip客戶給予一定的信用額度，向其頒發信用證。

以後憑信用證隨用隨取，在櫃檯辦理即可。

拱星墩信用社

二〇一〇年十一月