一、 方案背景：萬科青山湖進入2023年第三季度之後，線上推廣基本停止，新客戶上門量嚴重下滑，成交下滑嚴重，希望通過向外拓展渠道，緩解新客戶量嚴重匱乏的局面。
二、 方案目的：
1. 挖掘高階客戶：拓展萬科青山湖高階精準渠道，啟用青山湖在高階客戶群的知名度，為青山湖挖掘部分高階客戶群，一定程度上促進專案銷售；
2. 促進萬科會的發展：拓展渠道資源，為萬客會提供更多的商家資源；
3. 建立營銷渠道合作基礎：為萬科後續的其他樓盤進行渠道拓展嘗試，建立萬科與渠道合作模式。
三、 拓展物件選取：選取高階客戶聚集地點或高階客戶聚集的組織，經過挑選為以下三類
1. 紅谷灘區頂級高階會所
2. 南昌高階品牌4s店
3. 高新區域部分高階農家樂
四、 拓展時間：2023年11月
五、 拓展洽談方式（所述方式為專案組洽談方向，具體合作方式需要與物件溝通洽談才能確認）
1. 針對頂級會所：
方式一：宣傳渠道相互利用
1. 會所可提供場地：為萬科青山湖提供宣傳場所，包括以下幾種型別：店內大堂海報張貼、vip廳海報張貼、店內易拉寶擺放；
2. 萬科可提供宣傳場地：為會所提供**值的多種宣傳渠道，包括以下幾種型別：
萬科青山湖銷售中心資料擺放（數百戶身家千萬高階客戶）、萬科四季花城社群宣傳欄使用（價值約10000元/月）、萬科會**宣傳（目前共有萬科會員約14000人）、萬科業主簡訊宣傳（目前萬科業主約有20000人）；
方式二：客戶資源相互利用
3. 會所可提供客戶資源及推薦客戶：作為萬科合作夥伴，會所的vip客戶購買萬科青山湖可享受額外1%折扣優惠，並且會所員工推薦客戶購買可獲得1%的轉介獎勵（約3萬/套）；
4. 萬科可提供所有業主資源：萬科可將會所設定了合作商家，針對旗下所有業主宣傳會所，由會所針對萬科會成員提供消費優惠，充分利用萬科會客戶；
方式三：禮品資源共享
5. 會所可提供一定數量使用優惠券：會所可提供一定額度的消費優惠券，由萬科青山湖提供給旗下高階業主使用，同時也是作為會所的高階宣傳渠道；同時會所也可提供會所的部分定製禮品，作為贈送給業主的禮品；
6. 萬科可免費提供餐廳日常使用物品：萬科可提供一部分高階餐廳日常用具，如定製火柴盒、定製玻璃菸灰缸、定製紙巾；
2. 針對高階品牌4s
方式一：宣傳渠道相互利用
1. 4s店可提供場地：為萬科青山湖提供宣傳場所，包括以下幾種型別：店內大堂海報張貼、店內易拉寶擺放、宣傳單張擺放；
2. 萬科可提供宣傳場地：為4s店提供**值的多種宣傳渠道，包括以下幾種型別：
萬科青山湖銷售中心資料擺放（數百戶身家千萬高階客戶）、萬科四季花城社群宣傳欄使用（價值約10000元/月）、萬科會**宣傳（目前共有萬科業主會員約14000人）、萬科業主簡訊宣傳（目前萬科業主約有20000人）；
方式二：客戶資源相互利用
3. 4s可提供客戶資源及推薦客戶：作為萬科合作夥伴，4s店的車主購買萬科青山湖可享受額外1%折扣優惠，並且會所員工推薦客戶購買可獲得1%的轉介獎勵（約3萬/套）；
4. 萬科可提供所有業主資源：萬科可將4s店設定了合作商家，在萬科會**針對旗下所有業主宣傳4s店的產品及銷售資訊，由4s店針對萬科會成員提供購車優惠，充分利用萬科的高階客戶；
方式三：禮品資源相互利用
5. 4s可為萬科青山湖客戶提供部分車行定製禮品：給青山湖的上門客戶提供車行禮品，同時附帶車行的銷售資訊及優惠資訊，作為日常宣傳渠道，如車模等
6. 萬科可提供所有業主資源：萬科可提供部分日常用具的禮品，作為4s店到訪送禮的禮品定製，如定製火柴盒、定製紙巾、定製杯具等；
方式四：活動資源共享
7. 4s店可提供新車發布、新車試駕、高階名車試駕等活動資源給到萬科青山湖，萬科青山湖提供場地及客戶資源；
8. 萬科可在週末暖場活動、重大節點，提供給車行產品展示、產品**的機會。
3. 針對高新區域部分高階農家樂
方式一：宣傳渠道相互利用
1. 農家樂可提供場地：為萬科青山湖提供宣傳場所，包括以下幾種型別：店內大堂海報張貼、vip廳海報張貼、店內易拉寶擺放；
2. 萬科可提供宣傳場地：為會所提供**值的多種宣傳渠道，包括以下幾種型別：
萬科青山湖銷售中心資料擺放（數百戶身家千萬高階客戶）、萬科四季花城社群宣傳欄使用（價值約10000元/月）、萬科會**宣傳（目前共有萬科會員約14000人）、萬科業主簡訊宣傳（目前萬科業主約有20000人）；
方式二：客戶資源相互利用
3. 農家樂可提供客戶資源及推薦客戶：作為萬科合作夥伴，農家樂介紹的客戶購買萬科青山湖可享受額外1%折扣優惠，並且農家樂員工/老闆推薦客戶購買可獲得1%的轉介獎勵（約3萬/套）；
4. 萬科可提供所有業主資源：萬科可將農家樂設定了合作商家，針對旗下所有業主宣傳農家樂，由農家樂針對萬科會成員提供消費優惠，充分利用萬科會客戶；
方式三：禮品資源共享
5. 農家樂可提供一定數量使用優惠券：農家樂可提供一定額度的消費優惠券，由萬科青山湖提供給旗下高階業主使用，同時也是作為農家樂的高階宣傳渠道；同時農家樂也可提供會所的部分定製禮品，作為贈送給業主的禮品；
6. 萬科可免費提供餐廳日常使用物品：萬科可提供一部分高階餐廳日常用具，如定製火柴盒、定製玻璃菸灰缸、定製紙巾；
六、 執行計畫：
1. 整體計畫表：以客戶重要性順序排序，優先高精準、易尋找的客戶渠道
高階會所》品牌4s店》農家樂
2. 分計畫表（初定物件與時間，具體待實際執行時候確定）
七、 人員安排
1. 總體安排
2. 分組執行安排
前期拓客小組分為2組（每組1名負責人+1-2名銷售），確定需上門拜訪則需要開發商、策劃人員共同前往。
後期拓客可由富有經驗的銷售單獨洽談，待有合作意向之後，由萬科負責人上門確認合作事項。
3. 流程安排
獲取位址——安排人員——安排路線——人員拜訪——需求洽談(填寫需求訪談表)——後續跟進
八、 客戶拓展費用:
1. 交通費用：上門拓展的交通費用暫定100元/趟（來回），由開發商在拜訪前先提供，若當天拓展多趟，由當天拓展躺次決定交通費用額度。
最終實際費用採用實報實銷的方式，提供的士票作為報銷依據；若是開發商提供交通工具則無交通費用的報銷。
2. 若拓展過程中產生公關費用，則由當場拓展人員**請示總負責人，確認之後憑公關費用憑證實報實銷。
九、 物料準備
一十、 費用預算
（以上費用暫未不可預計的額外費用）
世聯地產·萬科青山湖專案組
2012-10-26
附件1：商家需求訪談表
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