第一輯磨刀不誤砍柴功
————**銷售的準備工作
**營銷：當今商業領域發展最快的行業
**銷售技巧：1、準備
2、基本技巧
3、推介
4、處理異議
5、成交
6、跟進
準備準備六要素之一態度是成功的敲門磚
1、半夜起來給客戶打**也換上西裝 → 尊重對方，使自己更自信
2、完善你的聲音、語調：（把自己的聲音錄下來，找毛病改正）
聲音的檢查要點：語氣、語調、語速、是否有口頭禪、聲音是否悅耳動聽、表達是否準確明白
呼吸法：（改善你的聲音、聲調）
a、1 4 2 呼吸法： 吸1秒憋4秒吐2秒每次3分鐘練習
b、「狗喘氣」法： 急促喘氣每次3分鐘練習
語速要與對方相配合：說話的快慢、語調高低、急緩都要配合對方，與對方協調起來
人往往喜歡自己，如果你和他語言協調，容易產生親切感，達到良好效果
3、戰勝與銷售有關的恐懼心理： （在豐收的時候誰還會在意那幾粒沒有發芽的種子呢？）
解決方法：多大**，堅持不懈的打**。
確定了目標就要毫不氣餒，堅持不懈，撥打**的數量和銷售額的數量之間有著順理成章的正比關係
4、堅持不懈的打**
動機單純心無雜念不要擔心多打**會打擾人家
樹立正確觀點：我打**是為了幫助別人，幫助了別人也等於幫助了自己，動機單純，心無雜念
拒絕是正常的（老闆不了解、我們方式不正確），抱著幫助他人成長的態度就不會有強烈的挫折感了，吸取教訓，完美每一通**
準備六要素之二確定目標
成功不但要有積極的態度，還要給自己樹立明確的目標，知道距離目標有多遠，怎樣才能達到目標
目標成為一位職業的**銷售人員
具體目標：可制定**細分……
附**：
注：工作效率 = 實際量 / 計畫量
明確影響工作效率的因素，建立長期目標和短期目標，定期檢查修訂
準備六要素之三掌握產品的利益和特徵
顧客：產品能為他帶來的所需求的利益
消費者最關心的事——利益
知己知彼才能百站百勝
方法：向其他銷售人員了解，從報刊雜誌的行業資訊了解，從客戶周圍人員了解喜好，贏的好感
準備六要素之四好記性不如爛筆頭
隨時記錄每個**的情況、做客戶檔案
客戶檔案（一）
姓名職務**
公司名稱
公司位址
所開展的業務
推銷的產品或者服務
所強調的特徵
提出的異議
特別需求
準備六要素之五你的工作環境如何？
必要產品說明和服務資訊及時聯絡客服、技術人員
準備六要素之六體驗5w、1h技巧
日期第次
when 什麼時候
who 和誰說話
what 什麼事
where 在**
why 為什麼
how 怎樣進行
充分準備了你在**中要說的內容，讓你自信，給客戶留下條理清楚的影象，會肯定你，信任你
商業**中，5w、1h是重要的基本資料，5w、1h技術既適用於打**，也適用於接聽**
準備要說內容時：少用或不用專業術語不做誇大不實的介紹避免設計隱私問題杜絕主觀性問題禁用攻擊性語言
第二輯秘密**
————**銷售基本技巧
大家還為未完全掌握，而又非常必須的一些基本技能
成功本無捷徑而尋，只有什麼事情都做到位了，我們離成功也就不遠了
秘密**一讓別人對你產生好感的十個好習慣
推銷產品，首先要把自己推銷出去 （客戶接受你的產品，首先他會認可你的為人）
好習慣一讓**響兩聲再接
好習慣二拿起**說「您好」
好習慣三微笑著說話
好習慣四若您撥打**請給對方更多的選擇餘地
好習慣五盡量縮短「請稍候」的時間
好習慣六若商談事情很多，請事先告知對方
好習慣七讓客戶知道你在做什麼
好習慣八信守對通話對方作出的承諾
好習慣九不小心切斷電源應主動回撥**
好習慣十等對方結束通話後再掛**
你不可能有第二次機會來建立你的第一印象
——戴爾·卡耐基
秘密**二有效接打**的六個要素
一小時撥打**數：10個一般客戶或2-3個採購決策人
打25次**的綜合成本等於一次上門拜訪的成本
要點一**旁邊準備好備忘錄和筆
要點二接**的姿勢要正確
要點三記下交談中所有必要的資訊：1、認真準備好你要說的話；
2、記下你說話內容的要點； 3、記下通話達成的意向點
要點四將常用號碼製成**貼於**旁邊
要點五傳達日期、時間一定要再次確認
要點六如果對方不在請留下易於理解的資訊
第三輯**訴衷情
————成功的產品推介
知己知彼百戰百勝：當你充分了解客戶的需求好，才能夠準確的找出切入點
開場白三個步驟：
第一步鄭重介紹你和你的公司
第二步告訴客戶你可以提供那些幫助
第三步你需要知道他的需要（詢問需求）
兩個不要：
不要拿起**就推銷不要一張口就談**
好的開場白組成要素：自我介紹；第三方引介；說明打**的目的；了解對方需求
推介推介的內容：
1、 了解客戶目前的使用情況
2、 了解客戶可能存在的不滿
3、 可能暗示和牽連到的問題
4、 客戶到底有什麼樣的需求
設計好的問題
1、 最近採用什麼樣的產品
2、 目前的**商是哪些
3、 對目前的**商有何看法
4、 哪些方面需要完善
5、 最希望找到什麼樣的**商
提問的過程就是收集資訊的過程，資訊了解越多就越能判斷他是不是你最終客戶
在產品的推介過程中，一定要提及本公司產品的獨特之處，特別要指出與客戶需求一致的地方，如果可能，恰當的提出使用過產品的客戶及其使用過的效果都會引起非常好的推動作用，會有效的激發準客戶的購買慾望
介紹產品益處，可用以下幾種表達方式：
1、 我們開發了某物……
2、 有助於提高客戶的生產率……
3、 正符合貴方的特殊性……
成功約見
**約見的要點：
1、 約定時間的二級策略（先後列出兩級時間，第一級供選擇時間的非常精確，第二級時間大致即可以）
2、 表示出你把約會列入時間表（讓對方感覺到你的重視）
3、 重複約定的日期（各人情況不同，重複以加深印象）
4、 表現出高興的情緒（興奮而不慌亂）
5、 不拖泥帶水（言多必失）
第四輯不打不成交
————如何處理顧客異議
常見的客戶異議
個人異議：個人需求、購買時間
商品異議：商品**、商品效能、相關服務
用正確的態度對待顧客的異議
客戶異議是銷售過程中的必然現象（每個人對事情看法不同）
客戶異議也是銷售代表成交的機會（有希望才會有失望）
永遠不要去和你的客戶爭論誰對誰錯
認真分析顧客的異議歡迎與尊重顧客異議
處理顧客異議的六種方法
第一招：借力打力
將客戶拒絕的理由轉化為說服客戶購買的理由
第二招：化整為零（專門針對**異議的一招）
把較高的**按照產品的使用壽命或份額進行分攤，這樣攤下來的**就可以比較容易接受
第三招：平衡法
把顧客的異議用其他好處彌補
第四招：給客戶提建議（「是的、如果」 法）（直接反駁）
直接反駁：對服務和誠信有懷疑客戶引用資料不正確
注意：態度要誠懇，對事不對人
第五招：巧問為什麼（了解客戶）
好處：把握客戶的真正異議化解客戶的反對意見
第六招：聽而不聞
對顧客提的一些無關的事情不要計較，可委婉認同
實際應用更重要：熟能生巧
第五輯我為訂單狂
————有效成交技巧
銷售的目的是贏的交易的成功
成交凌駕一切
成交過程過程中注意：
識別客戶的購買訊號，把握成交的適當時機，運用有效的成交技巧
識別客戶的購買訊號
購買訊號：客戶通過語言、行動、表情洩露出來的購買意圖
訊號：詢問產品細節、詢問**、詢問售後服務、詢問付款細節等
客戶提出的問題越多成功的希望越大
學會傾聽（傾聽技巧）：
一、 充滿耐心（避免打斷客戶的話）
二、 善用停頓的技巧（停頓一下回答）
三、 運用插入語（如：是的、我明白等讓客戶知道你在專心聽）
四、 不要臆測客戶的談話（以坦率的心態對話）
五、 聽其詞，會其意（聽清畫中的真正目的）
六、 不要匆忙下結論
七、 提問（及時提出有異議的可隨時回答的問題）
把握成交的適當時機
機不可失失不再來
沒有最佳的成交機會只有適當的成交機會
推銷失敗的主要原因是不要訂單
要求顧客下定單不該遲遲不決
掌握有效成交技巧
直接成交：直接了當（成功率50%）
應該使用的婉轉一點
假設成交：（假定客戶決定購買）針對猶豫型客戶
我給你裝滿x牌汽油還是y牌汽油？你能選擇x或y，而不給選擇不裝
刺激成交：
第六輯將銷售進行到底
————成功跟進技巧技巧
在成交之後，你要花的心思比在成交前或者成交中還要多
擁有乙個忠實的老客戶比開發兩個新客戶好的多
跟進的方式
1、 至少再打三次**
電話銷售技巧培訓總結
兩個技巧搞定刁難客戶 銷售人員，每天都在不斷地拜訪客戶。所謂林子大了，什麼鳥都能碰上。隨著客戶基數的增大，各種型別的客戶都會遇到。每個人的成長環境不同，構成了不同的性格特點。尤其是對客戶而言，我們是給他們推銷產品。這時候，他們性格特點就與我們有著直接的關係了。脾氣好 有禮貌的客戶，自然是我們最樂意見...
電話銷售技巧
銷售技巧培訓中需要學員與老師之間或學員之間進行很多模擬 銷售。以我多次培訓的經驗，學員一開始都會非常不自然。畢竟沒有 而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我告訴大家，在 銷售技巧的培訓中，將有大量的實際案例分析，通過聽錄音來共同改善 銷售技巧。同時也進行一些角色扮演，通過現...
電話銷售技巧
第一.撥打 之前應作好詳細的充分的準備工作 包括物品,態度,資訊 第二.撥打 時,大腦一定要清晰,要熱情,大方,友善,真誠.第三.不可拐彎抹角地講一些無關事情.第四.不管自己情緒如何,也不可對顧客不禮貌.第五.撥打 時應口齒清晰,明確,條理分明,要立場堅定,不可似是而非.第六.講話要有重點,重要部分...