ps/sl 的使命、作用、職責
使命為完成公司賣出業績，通過渠道溝通/管理，庫存控制/分銷，人員招聘/培訓/管理/評價，實販統計/管理，**執行/管理，現場構築/管理，競爭反饋/建議等工作促進賣出，穩定提高渠道分銷，確保渠道穩定和庫存合理性.
作用-. 通過客戶溝通和管理，爭取最大支援和配合力.
-. 管理渠道庫存，保證**商分銷暢通和零售店合理庫存.
-. 招聘/培訓/管理和評價，選拔和維護一等實販賣團隊，提高實販戰鬥力.
-. 嚴格實販和**管理，合理使用公司支援，促進實販提公升和販促效率提高.
-. 構築和維護現場，促進現場戰鬥力，拉動實販.
-. 競爭社資訊跟蹤和反饋，保證公司判斷和反應的合理性.
職責-. 渠道庫存和分銷管理.
-. **員招聘/培訓/管理和評價.
-. **品和物料管理
-. 現場管理
-. 競爭社資訊管理
**員管理
管理在賣場裡擔當銷售的**員的聘用、培訓、評價以及會議運營、工資支付等與**相關的諸事務。
實販賣管理
通過制定實際銷售目標，管理銷售進展率，制定並實行提高策略 ，進行實際銷售及**品統計和管理，合理獎懲。
賣場管理
訪問賣場，檢驗展示台的陳列，協調**平衡，掌握**員的工作狀態、了解商場庫存狀況、洽談分銷目標。
資訊管理
收集我公司、**員、競爭公司、產品、顧客、商場等關於銷售的資訊，向公司匯報；並向**員傳達公司的銷售支援資訊。
主要職能—— **員管理
1. 原則
-. 管理的最終目的都是為了實販賣而服務的.
-. 因此，**員管理的所有環節都是以是否調動**員積極性，促進實販作為最終判斷的標準.
-. 招聘/培訓/管理和評價，在整個管理過程中體現的是既要為**員實販賣創造最好的條件和服務，又要用規範的考核制度實現優勝劣汰.
2. 招聘
i. 從競爭社**員中招聘
優點:-. 可以很快進入狀態，在培訓上會節約很多時間.
缺點:-. 在乙個長期實販不振的賣場，老**員容易得到消極經驗，並且不容易別引導，從而產生消極行為．
使用:-. 一般使用於新店開業或者單店業績持續增長，但是現有**員能力已經無法保證實販伸張的時候，依靠有能力**員的個人經驗，可以幫助取得理想業績.
引導:-. 制訂合理的獎懲制度，建立與個人利益相關的目標考核，拉動積極性.
2. 直接培訓**員
優點:-. 便於引導和激勵**員的狀態，對銷售有興奮感，初期的挫折對他影響不大.
缺點:-. 基礎培訓需要強化，特別是銷售技巧的培訓需要實踐經驗來積累.
使用:-. 在長期實販低迷甚至招聘不到**員進入的商場，可以用來衝擊一下.
引導:-. 要在上崗以前以臨促身份進
行實習,上崗以後,盡量幫助促成第一筆實販.
3. 培訓
1. 目的
-. **員的培訓實際上是在做心態的培訓和引導,因此重點是在調整對方心態,克服挫折,保持瘋狗期的效應
2. 方式
-. 會議方式:以會議形式帶動**員學習專業知識和**技巧,促進互相交流.
-. 交談方式:及交談的方式進行培訓主要是在心態方面的建設,便於了解對方的想法.
-. 現場方式:以身作則的工作是一種卓有成效的培訓,可以促進**員的自覺性,並建立個人威信.
4. 管理
i. 目的
-. 管理的目的是為了更好的體現獎懲制度,調動**員的積極性,所以,不是為了管理而管理的.
2. 管理專案
-. **員設立的必要性管理和考證為了保證投入的效率,防止無效投入產生的長期不良影響.無論是新設**員還是增加**員都要考慮必要性,從源頭開始管理.
-. **員獎勵制度的設定**員獎勵制度的設定是為了實販提公升而設定的,要考慮有效性和真實性,杜絕獎懲帶來的負面影響.
-. 工資報酬的管理**員的工資報酬是對方工作最主要的原動力.因此,準確計算和通知對方的收入是十分重要的工作.對**員工資的不負責任是一種犯罪
5. 注意
-. **員的狀態是他工作效率的保證,因此,保持對方的狀態是sl/ps最重要的工作和評價標準.因此,做任何事之前都要考慮是否會影響對方的狀態[不如不滿/失望].
特別是責罵.除非是原則性的大問題,否則,你可以通過制度來約束對方,但是絕對不能責罵**員.
-. 工資管理工資的合理性是調動**員積極性的關鍵,因此要慎重對待.要避免透露其他**員的收入狀況.
如果對方對自己的收入有疑義,一定要提供合理解釋.特別是在目標和考核方面,要讓對方心服口服.
-. 如何對待刺頭**員這樣的**員經常是**員中的精英,因此自我感覺良好,有資本和公司對抗.對待這樣的**員,你要用好他,只有用能力讓他折服和用感情把他收服兩個途徑
6. 評價
-. 每月25日上報當月**員調整情況.所在區域人員調整比例和週期以及調整型別特點等是衡量sl/ps在**員管理專案上的綜合能力的體現.
主要職能—— 實販賣管理
1. 目的
-. 實販賣的管理的準確性是公司合理制訂實販支援政策和產品定位的基礎和依據,因此其重要性是決定意義的.
-. 實販管理是一種手段或途徑,目的是為了通過管理真正找到提高實販的方式,從而確定合理的策略推動實販.
-. **品的管理是實販管理的一部分,是為了更大限度的提高**效率,爭取最大業績.
2. 專案
1目標制訂內容:-. 對各流通店面實販目標進行分配要點:-. 針對各流通店面的m/s進行目標分配,對達不成目標的人員進
行調整2. 實販管理內容:-. 實販賣統計和保修卡收集要點:-. 資料的準確性和合理性
3. **品管理內容:-. 贈品的發放和依據實販的使用並庫存數量管理\pop和機架/機模等物料管理.
要點:-. 贈品的發放須嚴格統計的核實,保證資料的正確性
pop/**物料的管理應保證管理的統籌性,確保有計畫管理和分配的合理性.
4. **管理的歸納和分析
-. 內容:**管理的歸納是實販管理中的一部分,要求人員具有根據實販管理的資料和狀況分析實販原因的能力,掌握問題的所在,制訂合理的策略.
-. 要點:了解實販的真正狀況和原因,針對制訂相應策略,並在改善中執行.
3. 注意
-. **物料的管理可以有效保證**資源的合理安排,是工作重點明確/管理有序進行的關鍵.
4. 評價
-. 實販統計日日銷量表和保修卡的資料統一性和正確性.幫助合理判斷支援方向.
=. **物料的要請和管理主要體現在sl/ps對市場的統籌運作和判斷能力,保證重點區分和配給的合理性,這是避免區域性短缺的關鍵.
=. 業績週報,根據實販走勢,了解核心賣場的銷售狀況變化,配合支援方向的確定主要職能—— 賣場管理
1. 分類根據對內和對外的區分,賣場管理主要分為兩大部分:
現場管理.
現場是指在銷售現場一切對銷售有影響的因素.包括人員/物料/宣傳品/櫃檯位置等等一切.
2. 賣場分銷管理.
通過對渠道裡客戶規模/資金/庫存等資訊的了解,合理安排分銷計畫,促進實販,
2. 專案
i. 現場管理內容:-. 現場管理是ps/sl必須具備的能力,是提公升現場戰鬥力的關鍵.
要點:-. 現場陳列的最終目的是為了把我需要傳遞的資訊傳遞給消費者,所以,必須是體現我的目的的,要防止給商場做宣傳和陳列布置的結果.
進入賣場的櫃檯費用必須是在計畫下進行的,要確保重點,統籌使用.
2. 賣場分銷管理內容:-. 了解賣場庫存,根據銷售需要洽談庫存補充計畫.
要點:-. 對客戶庫存的了解有助於針對客戶狀況制訂滯銷處理方案,洽談短缺型號補充計畫,確認型號別主推合作等,
庫存結果和實販賣管理是密切聯絡的,是相互影響其準確性的.
3. 重點
i. 展位管理內容:-. 展區或展台位置是實販提公升的關鍵,也是週期較長,投入較大的投資行為,因此必須慎重處理.
要點:-. 位置的確認必須是有實際應用意義的,也就是說能夠真正對實販拉動產生作用的.一等位置要求是顧客必須經過的區域,同時又不是主要通道或背向**方向,不會被**衝擊,以便留住顧客,
要對公司在展區進場費用的平均台當有合理的認知,對進入費用和產出的平衡性有基本的認識,防止費用過高的投入.**
對賣場位置的進入確定往往會面臨幾個選擇,要保證自己的選擇是最合理的,必須依靠嚴謹的資料分析,對賣場各位置在週末和平時/旺季和淡季之間的銷售資料做分析,判斷lg手機在消費者理性購物和感性購物時的不同表現,確認最後的位置.
2. 庫存管理內容:-. 建立臺帳式的庫存管理方式,保證客戶庫存的日日變化更新.
要點:-. 要建立客戶進銷存的資訊反饋通道,保證對客戶庫存的準確了解,才能合理要求渠道進貨和制訂針對性的型號支援,
3. 客戶管理內容:-.對客戶銷售規模的變化和資金狀況等情況的了解是作為優秀sl/ps所要掌握的情況之一,也是保證合理判斷投入方向的基礎.
**要爭取經營的主動權,就需要確保和客戶溝通的平等性.
a 要會和客戶計算對方的利潤率,保證不被客戶的假象欺騙.
b 學會爭取客戶的共享資源.
c 活動投入要嚴謹,並要求對方的支援或對等回報.
**對客戶的情況做預先了解也是為了有足夠的時間為自己作準備
a 對客戶店慶/開業等活動要提前乙個月做入運營費用,保證準備時間的充分.
b 保證重點客戶在重點時段的市場應對費用預留.
4. 評價
-. 賣場管理是體現sl/ps業務綜合能力的標準,是衡量現場構築和人際溝通能力的重要標準.
=. 在這方面,評價的標準很直接地體現在能否做到的問題上.
主要職能—— 資訊管理根據對內和對外的區分,資訊管理也分為兩大部分:
競爭資訊管理.
是指在銷售現場一切對銷售有影響的資訊收集，包括競爭社產品/**/活動,商場推薦品牌調整等等一切資訊的收集和反饋.
2. **資訊管理.
在第一時間把公司的**資訊傳達給客戶和**員,並在銷售現場得以體現的過程.
2. 內容
i. 競爭資訊管理內容:-.
對競爭社的市場狀況[產品/**/活動]監控是sl必須的工作之一.sl/ps必須對現場5個以上主要針對性品牌的情況瞭如指掌,並能對對方的調整在24小時內獲得資訊.
反饋:-. 以週報形式的資訊反饋是lg資訊管理的主要手段之一.
特殊情況[節假日或主要型號競爭社對應產品調整資訊應該隨時匯報]
2. **資訊管理內容:-. **政策確認後,應該在第一時間進行客戶通報和溝通,並且把最終執行結果傳達到**員手中.
要點:-. 無論是哪個環節的傳達,都應該以通訊文的形式進行,嚴禁直接出示稟議.
2. 內容傳達給**員的資訊必須是最終的執行決定,並且需要把執行/結算過程中需要的憑證要求等和資訊內容一起以會議或書面形式通知下達.
3. 評價
-. 區域市場狀況反饋速度和**員對**資訊的了解程度是衡量乙個sl/ps對資訊管理執行能力的標準.
銷售代表崗位職責
地域 活動 主要指區域內的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，配合 員工作，組織縝密，執行到位，並有及時的跟蹤和評估。6.資訊反饋 時刻注意蒐集各種資訊，並不斷豐富完善客戶檔案。客戶檔案包含客戶的經濟性質 規模 客戶網路範圍 主營績效 資信 經營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須...
銷售代表工作職責
1 遵守作息時間，嚴禁遲到 早退 無故曠工，如若發現，按人事管理制度執行。2上班時間認認真真，不大聲喧嘩 吃零食 不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。3 上班時間配戴工牌著工裝。4 注意自己的言談舉止 服裝 化妝，以大方得體的儀態 積極熱情的工作態度，做好銷售工作。5 如有特殊情況需請假，按...
銷售代表崗位職責
1 依據公司下達的銷售 匯款任務，制定本人的年銷售 匯款計畫，月銷售 匯款計畫，周銷售 匯款計畫，新客戶開發計畫，月客戶拜訪計畫 2 全面掌握公司產品效能 規格 熟練產品的操作規程及使用說明。有能力製作各種標書，裝置選型等工作 3 以錢和的態度和客戶接觸並注意服裝儀容的整潔 4 廣泛收集市場資訊，不...