二、實習主要內容
基本掌握銷售工作流程.使我明白了學懂書本理論還是遠遠不夠的.也知道了書本理論和實踐的差距.
我們要結合書本理論和動手實踐.才能使銷售得到完美體現.以至在以後的工作當中也牢記這個道理.
才能在社會上占有一席之地。而我則有幸進入萊蕪工礦機械廠進行實習，在實習期間，我學到了很多學校裡學不到的東西。主要實習內容有：
1、專業的培訓。對於乙個剛踏入社會的大學生來說，雖然有專業的理論知識，但是缺乏系統的實踐活動，因此良好的培訓為剛進入社會的大學生來說是很有必要的。培訓的內容主要包括以下幾點：
首先是企業文化。企業文化是乙個企業的精神內涵和凝聚力，也是公司與公司之間的核心競爭力，真正了解乙個企業就要從了解它的企業文化開始。經過企業文化的學習，我知道了萊蕪市工礦機械廠的發展歷程及創業歷史，了解到企業能夠經歷數十年依然屹立於世界的核心競爭力，了解到為什麼有很多領導能在這家普普通通的企業堅守數十年而不動搖，這些都源於企業的企業文化和公司領導的公司定位，也是企業能夠吸納人才的動力之源。
其次是產品知識培訓。沒有調查就沒有發言權。沒有對產品進行系統的了解怎麼能在以後的銷售過程中做到如魚得水。
只有真正的做到清楚的了解產品才能以專業的形象面對客戶，才能做到對客服負責，對公司負責。產品對於乙個大學生，對於乙個所謂的外行人來說是陌生的。但是，對於我們這些年輕人來說就是一張白紙學習能力還是比較強的，對新事物的接受能力也是較強的，所以在學習產品知識時我非常認真，遇到不懂得就向培訓老師請教，遇到一些很陌生的很專業的詞語我也會到網上查一查。
我想只要態度端正，一切都將不是問題。
最後是銷售技能與實戰模擬。銷售技能是一種技巧，單純的理論知識是教條的，只有將理論知識運用到實踐中才能達到學以致用的目的，而銷售技能是學以致用的橋梁和手段。簡單的說就是遇到客戶我們怎麼向客戶介紹產品，如何向客戶交流溝通，如何應對銷售中遇到的一切問題，這都是銷售技巧。
最後我們還進行了實戰模擬，就是角色互換，起初還真有點不好意思，還好在大學期間做過一些銷售工作，很快最初的緊張就不見了，變得穩定沉著應對各種問題。
2、參觀企業。參觀企業是為了更好地了解企業以至於自己在工作中能夠做到對企業瞭如指掌。熟悉企業也是熟悉企業工作流程，協調各部門工作的乙個重要流程。
通過參觀企業，我知道了那是車間那是辦公樓，哪乙個是誰的辦公室，順便我也知道了各個部門的領導，所謂知彼知己百戰不殆，企業不是很大，但走路還是比較累的，還好有配車。
3、解市場概況。乙個敏感的市場人要想在激烈的市場中生存就必須能夠迅速把握市場動態，了解最新市場供需情況。起初對於這個行業的市場真不是很了解，感覺好像是遇到了很大的問題，可是我該怎麼辦呢。
於是我就整天在網上搜一些相關的資訊，平時也開始了解這行業的新聞，上網基本成了我回到宿舍的重要工作，上網成了我了解這個行業的重要途徑。市場即使公司發展的的前景市場，也是決定自己能否在這個行業有所發展，有所收益的市場。公司對我們這些新入司的員工還是很照顧的，公司給我們提供了一些客戶資源，算是給了我們一些市場，剩下的就是我們靠自己的能力去開拓新的市場。
4、同業務夥伴建立業務關係。銷售這個行業重要的是合作，合作才能共贏。因此平時我就有時間就和我的老客戶密切聯絡，哪怕是一條簡訊，乙個祝福問候**，這都將加深我們之間的聯絡。
其次，人與人之間的溝通和交流都是建立在真誠的基礎之上的，只有做到真誠，才能取得別人的信任。那麼對於我們這些業務人員來說，真誠更是顯得尤為重要。像我們這些業務人員來說真誠就是我們取得客戶信任的第一道門檻，只有客戶信任我們才能購買我們的產品，才能和客戶建立長遠的合作夥伴關係。
尋找客戶資源也我們業務員的重要工作。這樣就用到了自己的所學的專業知識。我開始在網上尋找客戶資源，也在網上發布一些公司產品資訊。
阿里巴巴**以及b2b成了我經常登入的**，我慢慢的也開始學習網路知識，也開始為公司建立**和公司黃頁，這樣也方便客戶了解我們，也做到了產品推廣，這也是現在銷售的新渠道。在這個方面我感覺國內**和國際**是相通的，銷售技巧及銷售渠道是可以共用的。
三、實習總結和體會
為期幾個月的實習很快就要結束了，在這短暫的實習過程中我學到了很多課堂上學不到的實踐知識，可謂受益匪淺。現在我就對這乙份簡單的實習工作做乙份完整而深刻地總結。
這次實習是我初入社會的第乙份很嚴肅的工作，我很慎重而且很認真的面對這份工作。社會並不像我們的校園那樣安逸，走出校園一切都要靠自己去努力去拼搏，而且還會有很多的問題等待我們去面對。起初我還是有些不適的，上班不適，作息時間不適，有一種呆不住的感覺。
還好我堅持住了，我堅持下來了，而且我也做的還可以，並得到了公司領導的認可。下面我簡單地說一下我的工作。
實習分為兩個階段第一階段是車間實習，去車間了解產品的構造，效能。也跟著師傅學習維修。在這個階段，我學到了很多東西，這些真的是在課本上無法學到的。
我從中鍛鍊了自己的動手能力，鍛鍊了自己不怕苦不怕累的能力。第二階段就是開拓市場，銷售產品。在這個階段我得到的是能力的提公升以及潛力的開發，還有自我價值的實現。
我相信，我能堅持下去，堅持下去的時候也是自己工作有成效的時候。
通過在萊蕪市工礦機械廠的實習，我發現了一些問題，包括公司的問題，當然也有自己的個人問題。當然更多的應該是自己的問題。首先，我覺得公司機制還是不很健全，效率不是很高，這也許和公司的性質有關係，因為我從事的這家公司是乙個集體企業，這應該是這些企業的通病吧。
再者，這是乙個傳統企業，在現代化的運用上比較欠缺，像公司**，也就是說公司黃頁都不是很健全，我感覺所有的企業都不應該忽視網際網路的作用，而像我學習國貿的這方面的知識還是比較了解的，所以當別人在為尋找客戶發愁的時候而我在電腦面前尋找我的潛在客戶，在網上找到求購者的資訊，然後我就給他們打**，雖然有時候也被拒絕，不過還是蠻好的。其次是自己的問題。做不到空杯心切，是現在大學生的普遍缺點。
領導們一直都在告誡我們，聰明人在我們這個行業是做不好的，只有放低心態踏踏實實的才能在這個行業堅持做下去。在這幾個月的實習期間，我真正的感覺到溝通和外語的重要，在我們銷售部，只有一部分員工是科班出身，其他，有計算機專業的，有豐富經驗的……科班出身並不代表比他人厲害，其實更多的是自己為自己頭上的那座光圈的「滿足」，因此無論去做什麼，都要把自己放在乙個全新的角度去對待工作，我們是初出茅廬的學生，因此要虛心學習。我們辦公室每個星期都會有客戶參觀訪問，因此交流至關重要。
流利的普通話使我們開啟外貿的密鑰匙，當我們不能夠在語言上與客戶交流的時候，我們更不能夠抓住屬於我們的訂單。因此，語言這門藝術的學習是永無止境的。
其次是對公司產品的了解，這是非常重要的，因為我們每做一行，都要先熟悉自己的產品之後才能夠將它更好的推銷給我們的客戶，因此熟悉產品是第一步。我在這一點上做的很不好，也許是牴觸心理，總是不能很好的了解產品。真正的外貿精英，並不一定是科班出身，更多的是外行進入的，從而做到一定的成功，因此，我們不能驕傲自大，不要認為自己比他人更有優勢，其實我們比他人有著一些劣勢，比如我們思想上的懶惰以及思想上的自大，導致我們在外貿中有時會迷失自我。
當我們把國貿的影子去掉的時候，我們會更輕鬆的前進，帶著真正的國貿帶給我們的知識，更好的去開拓自己的銷售之路。
我覺得工作中應該做到這幾點：
(一)細心，學習也好，工作也好，一定要做到細心，細心是成功的基石。對於任何乙個行業，任何乙份工作，細心是每個人必有的素質。
(二)耐心，要有堅持不懈的精神，剛剛走出校園的我們，步入社會這個大家庭，我們多多少少還帶有一些孩子氣、學生氣，做事往往缺乏耐心，沉不住氣，受不住委屈，領導說幾句可能就會心裡不舒服，不想在幹了，感覺領導總是找自己的麻煩。但同樣要認識到，沒有耐心怎能做大事。只要有能耐心才能承受住壓力，不驕不躁很重要。
作為在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不可能做出成績，就像賣房子一樣很多業務員一月一套房子賣不出去這都很正常。很多一般都是先讓我們熟悉公司的工作環境，時間短的要幾天，時間長的要幾周，或更長的時間，在這段時間我們一定要有耐心，要堅持住，相信自己很快就會有成績的，領導的安排肯定是有道理的，不然他們怎麼能是領導，而我們不是呢？試想，加入讓我們做領導，你能感覺我們能做的好嗎？
有些事情我們能處理的好嗎？
(三)責任心，這似乎是乙個亙古不變的話題，從小學到大學，父母及老師都教導我們做人要有責任心，做工作也應如此，我們應該充分的認識到我們的背後除了自己的利益外還有公司的利益，也許幾十萬，幾百萬，甚至更多。所以無論什麼時候，不要忘了責任心！責任心既是對公司負責也是對自己負責的表現。
我們要把工作要把公司當做自己的來經營，把工作把任務作當做自己的事情來做，只有這樣才能幹得舒心幹得快樂，就像是在自己家一樣，幹得得心應手。
(四)勤學，熟話說，學無止境。無論在什麼樣的環境，什麼樣的場合，我們都應該積極主動的學習，我們剛剛出來，沒有社會經驗，不懂得人際交往，更不說怎麼與斡旋，就連間單的禮儀也要一步步的學。要勤勞，任勞任怨，我們到公司去實習，由於我們不是正式職員，所以公司多數是把我們當學生看待。
公司在這個期間一般不會給我們什麼重要的工作去做，可又不想讓我們閒著，因此，他們會交給我們一些比較簡單的工作。與此同時，我們應該自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。所以學習是任何情況下都不可以少的！
（5）要確立明確的目標，並端正自己的態度。平時，我們不管做什麼事，都要明確自己的目標，就像我們到公司工作以後，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態度，態度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標，在實現目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應該怎樣做，然後自己親自動手去多做。
只有這樣我們才能把事情做好。
（6）學識廣博。做銷售必須什麼都懂什麼都涉獵，因為你的客戶是各行各業的精英，和他們打交道必須什麼都要知道一點不要求精通。因此在以後的生活中要多看書多學習，不能總是圍繞電視劇集娛樂八卦什麼的，多看一些新聞，而且還要多和人交流，社會是一所大學，每乙個人都有可能成為自己的老師，多學習，多看書還是有必要的。
總之在這裡，我了解到，有多少個個優秀學校出來的優秀畢業大學生為了爭奪乙個崗位而付出的努力，這讓我更一步覺得在大學裡更應該把握更多的時間多學一點知識，為我以後走向社會打好堅硬的基礎。這個社會是乙個講究實力的社會。想要成功，只有比別人更加的優秀。
這次參加社會實踐活動讓我深刻的認識到：一次寶貴的經歷勝過我們在課堂裡埋頭於課本裡絞盡腦汁，當我們還躲藏在家長老師的庇護之下對未來感到渺茫的時候，倒不如鼓起勇氣勇敢的踏出第一步，儘管這樣的實踐不能代表什麼，但卻能使我們感受到走出象牙塔後危機四伏的壓力，有了這樣的體驗過後，當我們真正面對困難的時候，我們會發現自己比別人多了乙份的淡定和冷靜，還有慌亂整理錯誤的時間，千萬不要忽視每一件細微之處，因為往往事情的結果就在這樣乙個不起眼的細節處決定成敗。社會實踐是艱苦的，但收穫是巨大的。
實踐讓我們的生活變的多姿，實踐讓我們的人生變得多彩。
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