對大學生信用卡市場的分析
———以招商銀行為例
王晨09級cfa班
0907030125
目錄大學生信用卡市場3
招行信用卡營銷模式4
招行信用卡營銷策略組合5
招行的大學生信用卡業務6
一．大學生信用卡市場
近年來,隨著對學習、娛樂、時尚用品等消費比例的增加，大學生對信用卡的需求也應運而生，並且迅速增長。從日常生活用品消費到大型商場購物、高檔餐廳用餐，再到膝上型電腦、行動硬碟、mp4及手機等電子產品的購買，刷卡付費切實給大學生帶來安全、便利，甚至一種消費快感。這便為銀行信用卡業務的發展提供了又乙個極具潛力的市場。
絕大多數大學生是出於便捷攜帶與支付功能辦理信用卡的，這也正是信用卡成為新型支付工具吸引消費者的優勢所在。臨時應急功能是大學生辦理信用卡的乙個較為重要的動機，他們表示信用卡在他們經濟拮据時可以幫助他們度過難關，因而辦理信用卡以備不時之需也是明智的選擇。但是,通過透支進行超前消費及提高自身理財能力並非重要的初始原因，在大學生群體中支援並實踐「超前消費」觀念的人數並不佔據主流地位。
越來越多的大學生在辦理信用卡時更注重信用卡內在的性質和作用，以及能夠給他們帶來的方便並且縮小費用開支，質量，服務的質量包括**信用卡時的服務態度，使用信用卡時的方便程度，以及售後服務等若干方面。位居其後的分別是個人信用賬戶以及還款欠息期的長短，重要程度最低的是樣式設計。
大學生信用卡常見用途包括訪問生活費、刷卡消費、網上購物等。持卡者使用過信用卡進行生活費的訪問、刷卡消費，另外使用信用卡在網上購物也深得大學生青睞。但轉賬支付、手機繳費等增值服務功能使用得相對較少。
大學生使用信用卡消費的場所並不如想象的那麼單一，除很少涉足高檔飯店等豪華消費場所之外，使用信用卡進行消費的場所逐漸多樣化。接近一半的持卡者表示他們經常在超市刷卡購物， 超過半數的持卡大學生也表明他們曾在商場使用信用卡支付貨款， 使用信用卡在其他場所消費的持卡者也佔據較大比重，相比之下， 在飯店使用信用卡的大學生不過寥寥幾人。
就大學生信用卡使用生命週期來看，信用卡產品是一種可以隨時被替代的產品，區別於其他一般商品，它的營銷過程從售後一直持續到產品的登出。因此，消費者售後的主觀感受直接影響信用卡的生命週期。一種好的信用卡產品，必需在安全性（ 資訊保密、交易安全）、功能差異性（多樣化功能、切合大學生實際需求）、簡便性（條款清晰、使用方便） 以及合理性（合理的「**」條款）滿足客戶的需求。
而信用卡產品要獲得大學生的支援，就必須在外在的（產品外形設計、品牌）和內在的（服務個性化、功能差異化） 兩個方面滿足大學生群體的個性化要求。大學生作為消費者，在選擇信用卡時，更多的是依賴於感官的認識，其在持卡消費的過程中所回饋的資訊必然影響其做出是否繼續持有的判斷。
服務質量和建立個人信用賬戶是大學生辦卡時考慮最多的因素，其次的是還款期、年費以及禮品等，最後是品牌效應和樣式設計。因此，我們可以看到，大學生對於信用卡內在因素的考慮超出對外在因素的考慮，這表明我國大學生的消費呈現理性的一面。大學生在使用信用卡時對享受服務的感受必然影響到其是否繼續持有該信用卡。
大學生平常主要使用的還是信用卡的傳統功能，很少使用信用卡其他的服務功能。目前，大學生申辦新信用卡的門檻也相對較低，信用卡的閒置和登出的機會成本非常的低，功能的同質化以及信用卡的氾濫更是降低了大學生的搜尋成本。當代大學生樂於接受新事物的內在特點使得大學生持有信用卡的比例遠遠高於社會整體水平，在對待與中國傳統文化相悖的超前消費觀念上也有明顯的改觀，是信用卡市場潛在的優質客戶
二． 招行信用卡營銷模式
招商銀行非常注重信用卡市場調研工作。2023年12月招商銀行信用卡中心在上海籌自備開始,就在台灣顧問公司和第三方市場調查公司的幫助下,對國內的信用卡市場和消費者的需求做了詳細調查。六年多來,招商銀行累計發行了二十餘種信用卡產品,每種產品開發之前,都進行詳盡的市場調查。
不僅如此,招商銀行的市場調查形成制度化,每年都要對品牌、客戶滿意度等一系列指標進行市場調查,為經營決策提供依據。比如,針對信用卡年費定價問題,招商銀行開展了大規模的市場調查與專家論證。考慮到信用卡產品的特殊性,定價範疇除了年費以外,還包括預借現金手續費、滯納金、掛失費等方面,而其中最重要的是年費和預借現金手續費。
根據市場調查結果,同時結合競爭對手的定價情況,招商銀行信用卡金卡年費最終定格為 300 元/年,普卡定格為150元/年,預借現金手續費是交易金額的3%(2023年推出刷卡6次免次年年費)。這些**水平較當時的競爭對手略高,因為市場調查表明,招行信用卡產品功能與服務品質優於競爭對手,目標客戶當時能夠接受這樣的定價。從市場反映看,招行信用卡定價策略是較為成功的。
三、招行信用卡營銷策略組合
安全、服務和創新是消費者最關心的要素,因此招行的信用卡營銷基本策略分別是: 以年費優惠、消費積分、現金回饋為主的**策略; 以向持卡人提供高附加值服務為主的服務策略; 以關注客戶差異性需求、準確市場定位為主的市場細分策略;以品牌、廣告、**活動為主的推廣策略。這些策略無處不體現安全、服務和創新這些最基本的元素。
首先**策略是國內商業銀行開展信用卡營銷最基本的策略。客戶用於購買信用卡服務的**構成包括年費、轉賬手續費、透支利息、資金沉澱及掛失補卡費等。由於競爭激烈,國內發卡行紛紛以降低甚至免除各種手續費來爭奪客源,最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉賬等。
為鼓勵消費者的長期消費行為,各銀行又推出低息透支和優惠積分計畫,以此增加持卡消費量和消費額,提高佣金收入。與此不同的是,招商銀行綜合**運用了抵免年費、禮品饋贈、刷卡**、消費積分獎勵、特別推廣優惠和現金回饋等
五、六種營銷手段。**營銷策略效果表明,開卡送年費、消費抵年費加快了發卡進度;消費積分能夠鼓勵客戶的長期消費行為,發卡行藉此提公升持卡消費量和消費額,從而增加商戶手續費收入;現金回饋對持卡人來說效果直接、吸引力大,有力地提高了消費者剩餘水平。
再者，完善銀行卡基本服務和提供高附加值的服務是發卡行吸引和穩定客戶的重要手段。 基本的服務手段包括附帶購物折扣、免費購物及旅遊保障、飛行里程積分、長途**費折扣、全球緊急支援服務、道路救援等。
第三點是市場差異化戰略包括市場細分和目標市場選擇,即市場目標化。市場細分的目的是確定目標族群,企業通過對不同顧客群體需求間差異的辨別和描述來確定自己提供產品或服務的目標市場。個性化在消費市場已是大勢所趨,信用卡必須高度關注不同消費群體的個性化需求,準確把握目標客戶的消費特徵進行市場細分。
招行信用卡實行差異化政策。即根據不同地區、不同的經濟發展狀況、消費水準及市場徵信情況等制訂不同的經營策略。
最後是招行的推廣策略。商銀行信用卡市場定位是「以創新和服務著稱的市場領導者」。這個定位延續了母品牌「因您而變」的核心思想。
「因您」,即以消費者為中心,了解消費者,服務消費者的品牌態度;「變」, 即在洞察消費者的基礎上,為適應和滿足消費者的需求進行不斷創新。
四．招行的大學生信用卡業務
隨著大學生的消費在逐年增加，這些在市場經濟環境下成長起來的成年學生，不但創造了巨大的消費市場、深刻地影響了家庭消費，而且在消費理念上也以強勁之勢滲透到社會各個階層。不難**的是，當他們踏上社會之後，他們對商業的影響將更為深遠。大學校園市場如此廣闊，商家就需要一條與他們溝通的渠道。
幫助大學生信貸成功，就是在為銀行培育未來的優良客戶。
young卡是招商銀行推出的國內首張專屬學生的雙幣國際信用卡，專為當代大學生量身定做，可以讓學生從大學時代就開始累積自己的信用，畢業後可以直接獲發招商銀行標準信用卡，並能出具權威信用報告，為大學生步入社會打下良好的信用基礎。招商銀行的「young」卡與去年在部分高校進行小規模試點之後，於今年正式介入大學生信用卡市場。其宣傳方式主要為入校宣傳、網路宣傳以及 pop，「young」卡得到了辦理學生的親睞。
無限卡主卡年費每卡rmb10000元，無限卡附屬卡每卡rmb5000元；滯納金為最低還款額未還清部分的5%，最低收取rmb10元或usd1元；掛失費為每卡rmb60。
總之, 大學生是信用卡市場潛在的優質客戶，銀行需為大學生制定個性化的信用卡申請辦理規章和制度。銀行需將眼光放長，適時地在校園裡舉辦品牌推廣活動，以滿足大學生客戶為己任，提供健全良好的個性化信用卡服務。信用卡高校推廣計畫，樣就能抓住大學生的眼球，對拓展將來的市場極為有利。
大學生信用卡
自2009年2月9日起，中信銀行正式停止大學生i卡的發行。辦卡方式 到就近的銀行網點辦理 網上辦理 牡丹學生卡 龍卡大學生卡 名校卡 優卡 young卡 fantasy卡 i卡 通過業務員辦理 查詢辦卡業務員 用卡須知 在使用信用卡時，一定要堅持 量入為出 理性用卡 的原則 1 及時還款。使用信用卡...
大學生信用卡策劃
電視節目策劃小組成員 閆宇孫佔宇 呂瑛姣王安婷 指導老師 蔣建華 班級 編導一班 學院 傳播科學與藝術學院 一 節目主題 大學生信用卡觀念 二 採訪目的 不少銀行認為大學生信用卡消費是個潛在的市場，使盡各種招數吸引大學生辦理信用卡。可信用卡是一把雙刃劍，帶來便利的同時也隱藏著風險，湛江師範學院的人文...
大學生信用卡問卷調查
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