專業銷售表達技巧
【本講重點】
銷售表達的目的
專業的形象
如何克服緊張情緒
聲音的控制
有效的開場白
表達中的肢體語言的運用
作為一名銷售人員，銷售表達的技巧已經越來越重要了。
首先，客戶在不斷地專業化，他要求銷售人員以專業的技巧和行為與他進行溝通。
其次，隨著產品銷售的**不斷降低，數量不斷增加，購買的人數變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需要的不只是給乙個人介紹產品和建議書，而是向一群人去介紹產品，此時銷售人員必須具有專業的銷售表達技巧。這不是單純兩個人之間的溝通的技巧和行為，而是當眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關注產品，並且說服他們購買產品。
隨著銷售經驗和銷售產品數量的增加，銷售表達技巧已經越來越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業的銷售技巧裡有建立聯絡、概述益處、提問、介紹產品、重述處理意義和完成銷售等環節，而介紹產品這個技巧，尤其對於大客戶，銷售人員就變得更為重要，由於參與決策的人越來越多，面對所有參與決策的客戶，怎樣去介紹產品、介紹建議書，就是以下所述的銷售表達技巧。
銷售表達的目的
銷售表達技巧對銷售人員已經越來越重要了，當乙個銷售人員在不同的場合對很多客戶進行產品介紹或者公司介紹，這實際是乙個與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達的資訊，明確自己的表達目的。銷售人員的表達通常有兩個目的：
１．樹立公司的形象
在展銷會上，銷售人員在與客戶進行交流時要有非常專業的行為，就是專業的表達技巧，銷售人員的一舉一動都要專業化。當客戶決定購買產品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大家的注意力、調動他們的興趣、介紹產品，最終使他們購買產品同時在顧客心目中樹立公司的形象。
２．推銷產品
向所有的決策人推薦產品，激發他們購買的慾望，使他們購買。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員常常急於說明問題，滔滔不絕的話語和案例湧向顧客，而顧客在乙個接乙個的眾多觀點中迷失方向。
銷售人員往往迷惑不解：為什麼在自己成功地介紹完產品以後，顧客卻沒有反應？這說明顧客沒有真正準確接收銷售人員的資訊，資訊的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無誤地理解資訊，所以銷售人員在解釋完每乙個觀點及案例後，要檢查一下顧客是否已確實聽明白。
圖２－１ 溝通過程
專業的形象
銷售人員要了解產品知識是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛斯基摩人推銷冰箱。充分了解產品的銷售人員，在演講過程中，專業知識就能很好地顯示出來。當銷售人員在眾人面前介紹產品時，有很多人在關注銷售人員的一舉一動，熟悉產品的銷售人員被看作是可信的，產品知識可以幫助銷售人員增強自信心，激發出高昂的熱情，如果銷售人員對產品充滿熱情，顧客就會相應地也受到感染。
對產品知識有非常深刻的了解，是專業的銷售人員在做表達之前的專業形象。那麼銷售人員如何才能使自己在演講的過程中具備專業形象呢？
一名銷售人員在專業表達時，要注意的技巧是在台上的一言一行和一舉一動，這是非常重要的，這三個技巧是真正的技巧，因為這三個就是行為，就是能夠做出來的行為。我們學習的每個內容都應該以我們的行為能做出來，而不是用我們的語言把它說出來。
表２－１ 專業形象所具備的特徵
【自檢】
對照你所學的專業形象所具備的特徵，總結出你在近三次演講中的行為，你認為自己在哪些方面還需要進一步地進行改進，並提出你的改進計畫。
如何克服緊張情緒
在開始表達之前，所有的人都會遇到乙個問題。很多年以前，美國做了一項調查，詢問了許多美國人，你一生中最怕的事情是什麼？什麼事情讓你最恐懼？
讓每個人寫出１０件，最終得出了乙個結論：排名第二的，最怕的事情是死。什麼排名第一呢？
就是在眾人面前表達自己的觀點，或者在眾人面前演講。所以對於任何人，開始之前，首先遇到的問題就是非常地緊張，非常地害怕。調查顯示，很多人說我寧可死也不當眾演講，所以說如何克服緊張情緒是乙個專業銷售人員在表達之前所要解決的問題。
如何克服緊張的情緒？任何乙個人都會遇到這樣的問題。當你被要求當眾演講或表達時就會不由自主地感到緊張，緊張情緒是任何乙個人在演講之前都會出現的問題，並不可怕，因為每個人都有，我們要做的是要了解如何使我們的緊張情緒最大限度地變得更少，如何能有效地控制我們的緊張情緒。
現在我們一起來分析為什麼在開始之前會感到緊張？什麼原因促使你感到非常緊張？
１．讓你感到緊張的原因
很多原因都會讓你感到非常緊張，例如：演講之前沒有充分地準備，沒有太多的經驗等等。但是一定要注意，這是每個人都要面對的，一定要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達的前提條件，因為只有不緊張了才有可能去完成乙個很好的銷售表達。
２．減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法
如何減少在表達之前的緊張情緒呢？如果對場地不熟悉，我們就會緊張；如果在乙個特別熟悉的場合裡去演講，就不緊張。那麼在什麼地方最不緊張？
在自己家裡最不緊張。為什麼呢？每個人都最了解自己的家。
所以要克服銷售表達之前的緊張，可以嘗試以下幾種方法：
◆熟悉場地，對場地越熟悉，緊張的氣氛就會相應地也越小。
◆提前到場，這是非常重要的。你和學員，如果你提前到了，那麼意味著你是這個場地的主人，學員就是客人；如果是學員先到，你後到，那麼作為客人的你肯定會相應地非常緊張。
◆在演講開始之前，和學員做乙個簡單的交流和溝通，這樣也可以減少你緊張的情緒。
◆熟悉所有的裝置，逐一地進行操作。由於在演講的過程中會用到很多的裝置，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那麼這也會使你非常地緊張。
◆進行自我激勵：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我一定能夠成功。
◆在演講上台之前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調節心態，使你緊張的情緒有所緩解。
所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分準備和提前到場等這些因素中最重要的乙個就是：你必須比你的聽眾提前來到你演講的場地，這是乙個非常重要的先決條件。銷售的演講和表達是否成功與在此之前對這個場地是否了解和熟悉有關，所以說銷售表達之前，克服緊張情緒最有效的乙個方法就是提前到場。
另外這裡需要補充說明的是，提前到場的目的是熟悉環境和裝置，而不是再看一下你的教材，這一點要特別注意。
聲音的控制
任何乙個人在平時工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應地比較消沉、難過。每個人在平時工作和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話，而為什麼一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那麼豐富多彩了呢？在演講之前，一定要注意調整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，應該用高興的或者親切的聲音去說話。
因此，在演講時一定要選擇足夠大、並且用高興的聲音開始你一天的表達或者演講。
１．上台之前深呼吸，上台之後自我激勵
還記得處理緊張情緒的最後乙個方法嗎？上台演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調節你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上台之後要自我激勵，在腦海中樹立這樣的信念：
我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當你開始演講時，第一句話的聲音就會非常大並且充滿了必勝的堅定信心。要注意，在一次銷售演講或表達過程中，你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。如果第一句話聲音很小，那麼很可能你的整個表達過程中聲音都會非常地小；如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那麼你整個的表達也會相應地受其影響而缺乏信心。
所以走上台時，第一句話的聲音一定要非常大，而且要充滿必勝的堅定信心。
２．對演講者講話聲音的要求
◆盡可能地使用普通話
因為我們給客戶介紹產品的目的是為了讓對方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話，它有助於你的表達，有助於客戶接受你的資訊，了解你所說的內容。
◆聲音要足夠大
聲音足夠大是信心的表現。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅定信心，對你的公司和產品也就相應地充滿了信心。聲音大非常重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最容易掌握的技巧。
那麼聲音應該大到什麼程度呢？大到離你最遠的乙個人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關的。
◆語速盡可能地要慢一些
你為了保證每乙個人都能聽懂、聽清楚，對於聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說，並且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語速要比較慢。
有效的開場白
乙個有效的開場白對你一天的介紹都非常重要，開場白成功了就等於成功了一半。如果乙個開場白沒有做好，對你的情緒必然會有很大的影響，甚至影響到你整個銷售的表達，同時如果開場白沒做好也會留下很多隱藏的問題。乙個有效的開場白應該包含哪些內容呢？
１．對所有的聽眾表示歡迎
對所有的聽眾表示歡迎非常重要，表示你願意給他們介紹你的產品、建議書，所以說首先就是表示對你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。
２．自我介紹
很多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題就是在自我介紹時，內容非常地少，提供給客戶的資訊非常有限，只侷限於介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關職位和相關工作背景，甚至包括你的學歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是可以有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹一定要介紹你的工作內容、你在這個工作崗位上大致做了多長時間。
３．簡明扼要地介紹內容大綱
總體概括一下所有內容，不要太詳細，然後分幾部分講。例如：我今天給大家介紹的主要內容包括公司概況、產品的功能和特點、同類產品的對比以及我公司的售後服務。
４．積極地調動聽眾的興趣
積極地調動聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什麼好處。比如希望你的介紹能夠幫助諸位更好地去了解你們的裝置，在以後的使用過程中減少故障的發生率，為大家節省更多的寶貴時間。
【自檢】
要想積極地調動聽眾的興趣，在演講前你必須認識到顧客心中有哪些問題？你認為顧客最關心哪些問題？
表達中的肢體語言的恰當運用
銷售人員的外在特徵對資訊傳達的可信度有重要的意義。手勢、外表、衣著和語言，對資訊源的可信度都有暗示的作用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。
銷售人員通過肢體語言所傳達的資訊是至關重要的，因為這些資訊揭示了許多思想。銷售人員通過消極的肢體語言可以增加緊張度，降低信任感；反之，也可以通過積極的肢體語言引發相反的效果。
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