龍湫灣專案5月份工作總結與6月份工作計畫
目前龍湫灣專案正處於銷售籌備期，距7月初售樓處開放還有乙個多月時間。本月主要工作包括銷售人員進場後組織培訓與演練，專案戶外形象建立後開始進線，售樓處內部裝修開始，銷售物料設計以及專案規劃方案調整與戶型確定等。
一、 本月進線分析
自5月3日至5月30日，共進線33通。日均1通左右。按照目前市場狀況和專案推廣力度，在三四線城市屬於正常水平。
客戶需求面積集中在90-140㎡，180平公尺以上的別墅需求佔20%，專案高階品質得到初步認知。
客戶需求總價集中在100萬以下， 120萬以上總價比例佔20%強，高階客戶需求仍旺盛。
新政打壓了投資客戶，抑制了投資需求，目前客戶購房以自用為主。
現階段來電主要來自於戶外**，其中人民路、新華路口三面翻效果最明顯。其餘廣告牌效果相當。
來電情況總結：
1、戶外廣告出街後保持了穩定的來電量。每週保持7-10通左右。考慮到目前市場狀況，效果達到了市場正常水平。
2、客戶需求面積以120-140㎡為主，這也是目前平湖市場的主流**產品。180㎡以上大戶型需求佔到20%。
3、一半以上的客戶需求總價在80萬以下，其對單價承受力較弱。80-180萬的高品質客戶佔40%，追求高階產品客戶仍然較多。
4、從戶外**效果來看，市區的廣告牌效果較好。
5、戶外廣告出街一月，專案的高形象得到了一定市場認知。
6、按照目前客戶積累量推算，售樓處開放前蓄客量可能不超百批。建議售樓處開放後拓展**通路，增加報廣、**、簡訊等平台，配合小眾營銷活動和關係客戶資源的利用，擴大客戶積累量。
二、 本月主要提交報告檔案
1、新都會年度工作計畫及**計畫調整
2、南苑**表製作（初步框架，報備使用）
3、府南社群巡展方案
4、新都會招商大會方案
5、新都會招商大會執行方案
6、新都會招商大會活動總結
7、南苑商廈年度工作計畫及**計畫
三、 本月秣馬廣告公司完成設計檔案
四、 本月主要推進事項
○營銷推廣方面
1、接待中心的平面設計方案調整。
2、秣馬階段性廣告表現溝通
3、南苑商廈現場大牌製作方案推進
4、招商大會活動根據與執行
5、樣板房考察事宜聯絡與安排
。○銷售團隊方面
1、服務人員招聘
初試確定錄用3名保潔、2名保安，後續待招保安若干名。
2、服務人員招聘建議
針對本地情況，提供多渠道招聘方案，拓寬招聘渠道、招聘要求。
3、服務人員薪酬建議
對平湖各案場薪酬狀況進行調研，出具薪酬建議。
4、2023年5月25日銷售人員建築學常識培訓書面考核
以房產基礎知識、接待技巧、職業規範、專案知識等，通過對置業顧問進行階段性考核，檢驗和評估前期培訓工作
從考核中初步評估團隊職業素養、業務技能問題，通過後期針對性培訓提高置業顧問的專業知識掌握能力
召開本次考核分享會，由前三名倪旭濤、沈丹蓬、陳旭東做學習分享；
5、2023年5月25日銷售人員進線接聽模擬考核
通過對銷售人員客戶心理分析、戶外形象廣告**銷講（初稿）、銷售禮儀培訓，本次考核主要對銷售人員的來電接聽進行考核，一方面檢驗對專案的基礎掌握情況、銷售禮儀規範等，一方面通過不同的客戶角色扮演，鍛鍊銷售人員對客戶的應變能力、靈活運用能力及引導能力，從考核中進一步判斷銷售人員的職業潛質。
通過自住客、投資客、刁難客戶等角色扮演，情景模擬現場接待場景，針對每項考核內容打分，最後根據各項權重得出綜合分。 取考核人員評分的平均值為被考核人成績。
考核建議曹雍、乾葉紅、貝鴻3位進行實習接聽
下階段整體團隊重點加強銷售人員對銷講靈活運用、引導力挖掘客戶真正的需求點、3分鐘成為朋友；並提公升對不同客戶特徵恰當的說服引導能力；建議銷售人員在周經理的監督下實習接聽來電客戶，針對遇到的問題及時解決，每天開例會分享和總結來電客戶，解決3位銷售人員所遇到的問題，共同進步。
6、世聯講師培訓時間安排
入職人員優劣勢分析並結合市調平湖銷售情況，精心設計培訓課程及合理安排培訓強度。
培訓第一周：2023年5月18日至20日
培訓第二週：2023年5月25日至27日
7、培訓第一周：2023年5月18日至20日課堂銷售團隊需改進之處：
銷售團隊上課集中力不夠；
筆記情況不好；
課程知識量大，增加課堂外的溫習和分享、答疑；
業餘時間需盡可能多學習獲取各方面的知識。
8、培訓第一周：2023年5月18日至20日情景模擬演練需改進之處：
**接聽的說辭思路還要進一步鞏固；
銷講內容靈活運用需要進一步加強；
注重引導力：要通過與客戶的良好溝通，挖掘客戶真正的需求點；
強化對專案的自信心，感性熱情接聽來電客戶
快速與客戶建立信任
9、培訓第一周：2023年5月18日至20日課堂銷售團隊工作：
1、團隊上課詳盡做筆記；
2、理論+模擬演練結合，增加互動環節；
3、課程知識量大，5月31日至6月1日增加課後的溫習和分享、答疑；
4、業餘時間充電獲取房產資訊、金融理財、時政及經濟新聞、奢侈品時尚訊息、健康養生運動等知識。
10、培訓第一周：2023年5月18日至20日進線接聽模擬演練需改進之處：
接聽來電前的工作準備及理清思路；
吸引客戶、靈活運用聽-問-答的技巧需提公升、強化；
引導力：重著深談挖掘客戶真正的需求點；
樹立自信，激情宣染力接聽來電；
5、3分鐘與客戶成為朋友、充實溝通的切入點；
10、售展中心日常用品清單
建議機器類、辦公用品、筆墨紙硯、桌面案頭的小工具、財務用品、水吧用品、清潔用品、其它用品類的清單，將在6月30日內購置完畢，機器類用品在7月初除錯使用
11、售樓****彩鈴
建議彩鈴鈴音及配音說辭，推動製作初稿並修改確定，6月初正稿製作、投入使用
12、進線周、月統計表
整合日、周、月統計，表單易於統計、查詢
13、銷售人員薪酬細化表
細化銷售人員入職的基本工資、崗位工資、加班工資、通訊費、全勤獎、交通費的薪酬表
14、專案初期**說辭區域性內容調整
根據總規文字調整為別墅、排屋、法式官邸面積大概在200- 500多平公尺，高層面積大概在90-160多平公尺。
三、五月份工作總結
5月份工作主要是為售樓處開放做好準備。目前售樓處主體已完工，外部綠化和景觀小品已完工大半，進入內部裝修階段，包括家具等都已齊備。
由於規劃方案的滯後性，包括沙盤、模型、3d片、樓書戶型冊等銷售物料要等到規劃景觀方案定稿後再開始製作，一方面要加快規劃進度，另一方面相關各方要做好提前工作，縮短物料製作工期。
4月中旬銷售人員進場後開始了緊張的培訓工作， 經過兩周的培訓和演練，提公升了銷售人員的潛力，初步建立起專業能力。
四、六月份工作計畫
六月份是售樓處開放前的最後乙個月。工作的重點是確保各項工作有序推進，保證售樓處能在七月初順利啟用。主要推進三方面工作：
強化人員培訓，使其具備上崗能力；做好銷售物料的準備，包括沙盤模型、3d片、樓書戶型冊等；做好售樓處開放營銷籌備，結合售樓處開放進行活動或適當推廣安排。
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