作為一名業務員，首次被派到市場上，面對陌生的環境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業績的時候，將如何面對?
此時，業務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，並最終成為業務員銷售的「根據地」。
第一步熟悉你所在的市場
一、 市場基礎資料調研
市場基礎資料主要是指業務員轄區內的地理環境、行政區域、人口狀況、經濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業務員開展業務前必須掌握的資料。
1、地理環境資料主要是指這一區域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、鐵路、水路等)面積等情況。
2、行政區域資料報括市場區域內城市、鄉村的數量，以及他們面積大小與經濟、政治地位等。
3、人口資料是指數量、構成、分布及受教育、就業狀況等。
4、經濟狀況資料報括經濟水平、主導產業(工業、農業、服務業等)、消費能力等。
5、人文背景資料報括該地區的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。
這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響，所以在產品投放或開展**活動之前要了解清楚這些資料。
基礎資料的獲得可採取收集書面材料(當地報刊、雜誌及地圖、統計年鑑、地方志等)和市場調研(觀察、走訪市場)兩種方式。業務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人**談來熟悉區域內人群生活方式，逐步增強對市場的感性認識。
二、 市場競爭對手調研
在對市場的基礎情況有了全面了解之後，業務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業上了，看看業內競爭對手在做些什麼、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況：
1、 廠家：廠家數量。
2、 品牌：各廠家的產品品牌及運作狀況。
3、 產品：產品品種、規格、型號，銷售狀況。
4、 產品進入期：首次進入該市場的時間。
5、 銷售量：每個品牌每月的銷量。
6、 市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。
7、 市場占有率：了解每個品牌的市場占有率情況。
8、 **活動：觀察每個廠家正在進行的**活動。
9、 經銷情況：每個品牌都由哪些經銷商在經銷，銷量如何。
10、 市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。
在實際操作中，業務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場(俗稱掃街);二是詢問各級經銷商(尤其是零售商);三是詢問搬運工;四是詢問消費者。
在這裡特別需要指出的是：搬運工是乙個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。因為市場裡的貨物裝卸都由他們來進行，所以他們最清楚每個廠家的具體情況。
他們生活在社會底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的資訊。
三、 經銷商調研
業務員在了解經銷商及下級網路數量、銷售產品品種、資金實力、信譽度、經營狀況、經營能力的同時還要了解經銷商的位址、**、店主、聯絡人等資料。這些資料不但可使今後的工作更踏實，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業務員對所轄區的市場有乙個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當。
業務員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的!
第二步選擇經銷商
在熟悉了市場後，業務員便可著手開展具體的業務工作了。而這時首先要做的便是尋找並選擇經銷商。那麼，乙個優秀的經銷商的標準究竟是什麼呢?
1、積極性。經銷商的積極性是業務員選擇經銷商的首要條件，也就是要選擇經銷商的思想，因為再大的經銷商，經營再好的經銷商如果沒有經銷你產品的積極性，不配合業務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經銷商的規模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。
一流思想的經銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。
但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對於口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經銷商，業務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。
2、經營能力。經銷商的經營能力體現在三個方面：一是資金實力(流動和後備資金量;倉儲運輸能力);二是銷售網路(經營產品品牌、品種、數量;下級網路數量;市場覆蓋面等);三是經營頭腦(管理能力、經營觀念、個人文化、銷售團隊等)。
3、信譽度。沒有人願意和不講信譽的人打交道，信譽好的經銷商生意往往也比較好。那麼怎樣才能知道經銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經銷商的表象所欺騙。
通過以上考察，業務員就基本可以知道哪些經銷商是較為理想的選擇了。將這些經銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然後再根據每個經銷商提出的經銷條件，最後確定合作物件。
業務員一定要分別與經銷商洽談，因為只有對比，才能鑑別。經銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎!
同時切記：選擇經銷商後就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調換經銷商造成的。換經銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以後再婚也會帶來影響。
第三步制定市場啟動方案
業務員要同經銷商一起制定出乙個符合當地實際情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。
1、營銷from 目標(最基礎指標)：業務員先要有明確的業績目標(月度、年度、區域、市場份額等目標)。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰性，遵循跳起來能夠到的原則。
2、市場定位。產品形象定位(中檔、高檔、低檔);目標市場定位(白領、工人、學生等);市場區域定位(城市、農村、特殊市場等)。定位準確方能有的放矢。
3、產品組合。投放產品的品種、價位，業務員應當認真研究。不是所有的產品適應所有的市場，每個市場都有自己的特性。
廠家可以投放和競爭對手相同的產品，快速進入市場;也可以投放與競爭對手有差異的產品， 利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設定更要細心：一要有進攻性;二要有合理的利潤空間;三是給將來的**迴旋留有餘地。
4、**方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好**活動加快產品進入市場的步伐。**方案的制定，要本著適量、少量、優化的原則進行，同時一定要考慮投入與產出的比例。
**方法多種多樣，不同的產品、不同的地區有不同的方法。在制訂**方案時，一定要考慮競爭對手的**方式，針對其不足之處下手，**主題不可經常變換，以免消費者對產品的認知不夠明確。
做**的目的就是調動消費者、經銷商購買和經銷的積極性，所以**方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據產品和產品的特性找出賣點，用以區別競爭品。
5、市場細分。業務員可將轄區的市場按行政區或通路分為若干個小市場，找出其中的重點作為突破口，其餘市場為跟進市場，制訂乙個分銷計畫表。這樣做是因為資金和業務員的精力有限，如果分散使用，很難達到效果。
細分的目的就是在點上集中優勢，各個擊破。乙個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做乙個點，進而形成乙個面，就可以取得意想不到的效果。因此，「市場細分」是個法寶，一定要給予重視並認真運用。
榜樣的力量是無限的。
6、行動計畫。所有活動確定下來以後，就要製成行為計畫表。什麼時間、什麼地方、做什麼事、什麼人參與、什麼人負責，都要分別排列出來，將來按此表進行、控制進度。
7、預算表。同行動計畫表一樣，所有活動都要有乙個預算表，合理安排各項費用支出，做業務工作一定要學會預算，沒有預算的市場啟動方案是不完全的。
業務員一定要與經銷商共同制定啟動方案，因為經銷商熟悉當地的市場營銷環境，有著豐富的實踐經驗。他們還是企業市場開發的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發的成敗。
市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發政策;二是考慮競爭對手將會採取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發方案在執行中取得好的效果。
第四步精耕細作多出樣
市場進入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進行的如何，而分銷工作的主要內容就是樣品展示。
1、 樣品展示的準備
(1)樣品展示計畫。出樣的順序及重點一定要列成計畫。制定計畫時要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。
(2)產品準備。產品品種要準備齊全，第一次出樣由於不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產品，針對全國都暢銷的產品要求「方陣出樣」。
(3)宣傳**品的準備。產品出樣需要大量使用各種宣傳**品，因而要事先準備齊全，不可缺少。
2、進行出樣
(1)開啟第一扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產品在你選擇的最好的零售店展示，因為這樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步，還應考慮其他鋪助措施，如試用、多給**品、降低進貨數量等。
(2)做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時間、客戶名稱、位址、**、聯絡人、店主、進貨數量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳**品、客戶意見等。
(3)處理反對意見。業務員在出樣過程中經常會遇到各種各樣的反對意見，增加了出樣難度。但反對意見也是成交訊號，只要處理得當，反而更容易成交。
(4)宣傳**品的使用。出樣到**，宣傳**品(不幹膠、海報、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等)就要用到**，以便在出過樣的地方形成一種視覺衝擊力。這會吸引消費者的注意，並贏得經銷商的好感。
(5) 善於利用店主周圍的人，在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認同，便可獲得店主的認同。可通過贈送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對店主的影響力要比你大。
(6)堅持現款現貨原則。只有現款現貨才能促使經銷商積極地將產品銷售出去。如果是賒賬，經銷商就不會主動推介，影響銷售效果。
所以難度再大也要堅持現款現貨。一旦第一次現款現貨，今後就會長期現款現貨，形成良性迴圈。
(7)回訪。出樣後，要及時開展回訪。回訪的目的一是加強感情溝通;二是**(一有銷售立即**);三是收集意見，解決問題。
回訪時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今後的日常管理帶來極大的方便。回訪時，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。
開展業務活動情況
2014年度，我校在市教育局和中心學校領導下，認真貫徹 事業單位登記管理暫行條例 事業單位登記管理暫行條例實施細則 和有關法律 法規 政策，按照核准登記的業務範圍開展活動，主要做了以下幾個方面的工作 一 學校工作始終堅持以德育為核心，堅持傳承民族文化 民族精神，堅持 學校無小事，事事都育人 的原則，...
新業務員該如何開展業務,銷售經驗
1 業務員和客戶聊天的時候哪些話題不須要聊太多關於技巧和理論的話題，須要的是今天的訊息呀 氣象呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟 銷售方面的書籍 雜誌，尤其必需天天瀏覽報紙，懂得國度 社會新聞 訊息大事,這往往是最好的話題，這樣我們在訪問客戶時才不會被看成孤陋寡聞 見識膚淺。2 關...
學校開展業務活動情況
我校認真貫徹上級的指示精神和各項工作，扎扎實實地開展教育教學工作。在工作中全面貫徹黨的教育方針，民主管理 依法治校，努力建設團結協作的領導隊伍和適應教育改革發展的高素質的教師隊伍，努力培養具有創新精神和實踐能力的合格學生。制定切實可行的工作思路和工作計畫，全體教工團結協作 努力工作 敬業奉獻，認真履...