如何開好「科普會」
一、科普會的現狀
會議營銷在保健品市場用的可謂是淋漓盡致，成了保健品市場實現銷售的重要工具之一。隨著越來越多的保健品公司加入會議營銷的行列，其競爭也日趨激烈。而作為會議營銷形式之一的科普會是很多公司一直在用，而由於部分運用者對科普會的理解和認識模糊與不透徹，很多時候只是形式化的走場，並未花精力和時間對科普會進行認真的研究和必要的改善。
這種跟風似的模仿，形似神不似，效果必定不如人意，這也逐漸導致科普會質量越來越差。
二、科普會常規做法存在的問題
目前，科普會並沒有統一規範的模式、隨意性較強，在科普會的舉辦中，存在如下幾方面問題：
1、 邀約客戶條件不明確，參會科普會客戶具備什麼條件才可以邀約？這個問題大多數人是沒有思考的，由於條件不明確，加之員工有時為了到會率，常常亂點鴛鴦譜，只要能來就行，濫竽充數人多了，吃完飯拿完好處就走的人多了，我們怎麼能實現目標？
2、沒有邀約理由，「出師有名」是銷售的關鍵，而事實上大多數人要不沒有理由空洞地反覆邀約，要不就是理由簡單地讓人難以信服，這都直接導致了邀約成功率低，科普會現場實際到會人數不理想的現象。
3、會議主題與流程安排欠缺。會議目的是什麼？會是形式，核心議什麼？
由誰來議？大多數是各個環節設定與人員安排處於形式性地堆砌中，這樣無主題或者無思路的會議，客戶參加痛苦乏味，我們銷售的目的也達不到，實屬勞命傷財型。
4、銷售人員錯誤的認知。銷售人員把所有的工作都寄希望於會議的作用和會中的溝通。很多銷售人員認為我只要把客戶邀約到會議現場，其他感情溝通、專家以及產品的介紹和價值塑造就是主持人、專家的事情了，其實這是非理性的。
這種會前不溝通，會中不配合都是科普會成果大打折扣的原因。
三、如何開好科普會呢？
在會議營銷盲目氾濫和缺乏整體信譽的市場環境下，我們必須以整體的眼光來看待分析問題，才可以做到「有效、有力、有利」，事半功倍的效果。目前科普會的效果不如人意是因為我們沒有從根本上認識和理解好科普會的作用和關鍵點。那麼如何才能開好科普會呢？
（一），明確科科普會的目的。科普是為銷售大會做鋪墊的，讓客戶產生對企業與產品的興趣，現場推薦小單，實現低價進入，做好大會過渡。
（二），做好會前客戶篩選和邀約參會。
1、參加會議的人員必須符合四個條件：來過公司，對公司有一定接觸；拿過產品與企業相關資料；有對應症狀，並能明確說出產品好處；銷售人員登門拜訪過，對其家庭背景、經濟狀況有一定了解。按照這四個條件嚴格篩選參會人員，領導主管做好把關工作，才能確保參會客戶質量，。
2、提前做好邀約理由的提煉，並統一邀約話述。幫客戶明確我為什麼要來、來會有什麼好處、能幫助解決什麼問題等。只有解決了客戶切身利益相關的問題，才能確保邀約出場率，並獲得下一步銷售的機會。
（三）科普會現場要做好四個核心點的把控：
1、解決產品價值的塑造
產品的價值在於能幫助客戶解決問題。那我們需要做的，首先就是要明確，產品到底能幫助客戶解決什麼問題，以及為什麼能解決。為了方便傳達、做好客戶的解釋宣傳工作，需要將問題具體到有哪方面困擾、出現什麼症狀、會帶來什麼後果等，並結合文字和效果圖做成ppt穿插**在會議現場。
為什麼能解決？則包括能改善的原理以及可以改善到什麼程度，具體到症狀描述，用後反應和改善程度，需要結合產品原理和功效等科學理論知識進行講解。而事實上，現在大部分專家講解的內容太多，而且內容不夠聚集。
2、塑造行業專家
行業專家的專業性和權威性需要結合會前銷售人員的溝通和會中主持人的塑造兩方面進行。將該專家的專業技能、生平履歷、從業時間等有效賣點制做成宣傳單頁。會前，配合銷售人員在接待、拜訪、邀約的過程中口頭宣傳的同時配合發放，這樣既能統一口徑，又能達到持續宣傳的效果。
會中，主持人要重視專家人物介紹。口頭宣傳、書面強化、再加上例項證明組合運用，將塑造效率快速提公升！而不能是簡單說一下，提前不宣傳，會中不重視，沒有行業專家形象，客戶相信誰？
3、做好情感歸宿
在銷售人員與客戶經營好感情基礎的同時，會上需從公司層面上與客戶統一鞏固感情戰線。老年群體的社會現狀、國家政策、我們的態度和選擇理由，以及我們能解決什麼問題、提供什麼好處等等，一切從客戶的立場出發，以客戶利益為我們重心考慮點進行闡述。這部分同樣需要公司領導進行錦上添花之作，給足關心、給足尊重，並調動現場氛圍，協助銷售！
客戶是先相信人，後才相信產品。
4、產品附加值的塑造
會議的產品附加值（大家說有保產品銷售政策或**政策）會前不應予透露，是銷售最後臨門一腳、促成訂單的工具。大多數銷售政策只是打成紙發給客戶，這其實是很嚴重的錯誤，產品附加值要在會上適宜採用實物演示、親身體驗、好處展現等多種手法向客戶宣導。在相關領導的政策宣布和銷售人員引導體驗中，加強互動，帶動會場氛圍，讓顧客在快樂中產生興趣。
規範科普會操作，並反覆演練，不斷改善，摒棄行屍走肉的銷售，那麼我們必將會贏得客戶，實現發展。
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