巨集鑫盛物資****
市場部人員管理制度
（一）業務經理的素質要求
特殊的工作性質，要求外銷人員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養。
1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計畫性，條理性，適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4、在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶，不管出於怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持高度責任感，保持良好的人格與節操。
7、具有較強的統計分析能力，時刻注意蒐集資訊，判斷分析資訊，找出突破口，抓住機會，逐一攻克。
（二） 勤務要求規範
1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。
2、外出聯絡業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯絡方法。
3、外出時沒有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺遵守公司的規章制度。
4、外出時，不能公私兼顧，**私用。
5、本公司與客戶達成的意向或協議，業務員無權擅自更改，特殊情況下，必須徵得有關領導的同意。
6、在處理契約合同、結款方式等問題時，必須恪守法律和公司業務上的各項規定，避免出現失誤。
7、外出時，應節約交通、通訊和住宿費用。必須及時向上級匯報業務進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來後，要將業務情況詳細向上級報告，並請上級對下一步工作做出指示。
（三） 非外出時間的工作
1、日常業務
業務員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯絡等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。
2、市況報告
業務員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、**變動動態、新貨品開發情況等及時地向相關負責人反映。
3、工作安排
a出差前應對下一段工作做出計畫，包括：
（1）報告上階段工作的總結與回顧。
（2）接受上級對下階段工作的指示。
（3）下一階段具體的業務物件、工作重點與對策。
b出差前的準備應包括如下內容：
（1）外銷資料、**表的準備。
（2）制定出差業務日程表。
（3）各種票據、訂單合同的準備。
（5）差旅費準備。
（6）個人日常生活用品的準備。
（四）推銷策略
一、自我介紹與打招呼：
1、與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然後作自我介紹。問好時，態度要真誠，面帶微笑；動作要規範，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點頭致意。
3、作自我介紹時應雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品，在徵求對方同意後，再放置。
5、打招呼時，不妨暄寒問暖。
6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談時，千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙，要等對方忙完後再洽談。若自己能幫上忙，應盡力上前幫忙，邊乾邊談，與對方盡快親近，是開啟局面的良策。
8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。
9、準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。
二、話題由閒聊開始：
推銷過程，是乙個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閒聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機的不可省略的過程。
1、閒聊的話題是多種多樣的，但原則有乙個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。
2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。
3、注意不能自己乙個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。
4、見好就收，一旦發現對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閒談的本意是為了切入正題，因而應將話題向公司經營、市場競爭、應用貨品等方面引導。
6、在閒聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等，尋找切入點。
7、在交談過程中，注意了解客戶經營情況、建設進度以及未來發展計畫。
8、在交談過程中，善於徵求對方對市場走勢、經營對策、產品**、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優越感。
10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用資訊。
三、業務洽談的技巧：
在閒聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談，往往是順理成章的。一旦時機成熟，業務經理就可以與對方直接洽談業務。
1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明公司的優勢（諸如**、服務、信譽以及良好的交易條件）。
2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。
3、向客戶確定出逐步進購、一次性等訂貨幾種方案，供對方選擇。
4、首先推銷重點貨品，由重點貨品連帶出其他貨品，不要四面出擊。
5、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。
6、注意戰略戰術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。
7、洽談貨品**時，一方面申明本公司薄利多銷的經營方略（舉公司運營成本以及市場不景氣等），另一方面列舉公司的優勢所在。
8、涉及其他同行時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
9、提醒對方要保證正常建設或者運營，就須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
四、推銷受阻應急技巧
推銷受阻是經常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻並不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋台階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，衝破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對症下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時，應詢問資金回籠週期。然後及時反饋回公司，由總經理定奪可行性計畫。
3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什麼時間回來，是否可以等候，或什麼時間可再來聯絡。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。並提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。
注意洽談一定要按約定時間結束。
5、若對方嫌**太高時，應首先申明本公司奉行薄利多銷經營策略，在詢問好對方用量大小時可適當開出公司批發價予對方，但必須要求對方結款要利落。
6、若對方提出由其他公司進貨時，首先要問清原因。然後以數字進行比較。說明從本公司進貨的優越性。
7、若對方猶豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反覆懇請訂貨。
8、若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如「你的嘴可真厲害」、「你可真難對付」之類。推銷員首先應向對方表示歉意，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業務關係，基於對對方的充分信任等。
9、若對方提出本公司供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然後講明事出有因。最後保證改進工作，決不再發生類似問題。
10、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利於雙方交流，如對本人有什麼看法，請明示。然後可採取以下對策：
①反覆講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關心的問題。
④提供資訊。⑤稱讚對方穩健。⑥採用激將法，迫使對方開口。
五、 不但善始還要善終
當洽談結束時，並不意味著大功告成。業務員應從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎。
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以後雙方加強合作的意向。
3、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。
4、向對方及其他在場人員致謝、辭行
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2023年02月19 草擬
銷售人員管理制度
第一條適用範圍 本管理辦法適用於中國建築標準設計研究所發行室 以下簡稱發行室 目的為規範銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。原則堅持業務管理的計畫 組織 控制 考核相結合的管理原則。制定程式 管理制度制定由營銷主管...
銷售人員管理制度
一 總則 為加強公司銷售管理，規範銷售人員行為，達成銷售目標，提公升經營績效，特制定本制度。本制度中的銷售人員包括公司總部及分公司承擔銷售指標的業務人員。二 出勤管理 鑑於銷售工作的特殊性，銷售人員實行以指標考核為導向的不定時工作制，沒有加班工資，但基於工作需要，其出勤遵循以下規定 1 在總部的銷售...
銷售人員管理制度
第一條適用範圍 本管理辦法適用於中國建築標準設計研究所發行室 以下簡稱發行室 第二條目的 為規範銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。第三條原則 堅持業務管理的計畫 組織 控制 考核相結合的管理原則。第四條制定程式 ...