襄陽分行保險銷售經驗分享
2023年2月20日，襄陽分行經過半個月的努力，終於拿下500萬躉繳大單，一季度開門紅累計銷售保險770萬，實現中間業務收入41.26萬元，提前完成「開門紅」保險的銷售任務。希望我們的少許營銷經驗可與在個金戰線奮鬥的同志們交流分享。
一、明確方向，確立營銷重點
2023年初，襄陽分行就提早規劃，將保險銷售確立為開門紅銷售任務的重中之重。1月12日即成功營銷兩筆100萬，隨後躉繳、期繳產品交叉銷售，銷售捷報頻頻傳來。這些成績的取得得意於我行高度重視保險銷售工作。
為了打好今年「開門紅」，在去年12月份我們就已經提早布局，通過保險產說會、保險訓練營等方式進行預熱，產品銷售以「重保障、輕收益」為主，力推終身年金型產品，力爭在網點營造「財富保障到交行」的銷售氛圍。同時，行領導審時度勢帶頭銷售，分析了保險產品將帶給我們的多重效應，使襄陽分行在銷售中思路清晰、方向明確。
二、開拓視野，拓寬思路
許多客戶經理在營銷的時候，都有這樣的顧慮：1、我行的保險產品期限很長，怎麼銷售？2、客戶購買後收益不高，怎麼辦？
3、客戶買保險資金占用時間較長，會影響銷售指標？如果我們帶著這些疑慮去銷售，我們得到的只會是一次次的失敗。要想銷售成功，我們首先要說服自己。
人生最寶貴的就是生命，比起生命來說，保險產品的期限還長嗎？保險就是為客戶提前規劃，讓客戶在有生之年內可以過上無憂無慮的生活，可以將資產傳承給下一代，多為客戶描繪一下今後的幸福生活，多想想產品能為客戶帶來的回報，只要你自己尋找到能夠說服自己的理由，堅定的告訴你的客戶就可以了。
三、精準定位，巧用營銷策略
成功的營銷有賴以下關鍵因素：準確定位目標客戶；營銷方法有針對性和競爭力。我們在銷售的時候，並不是僅僅在銷售自己的產品，而是在傳播健康、平安、理財等理念。
什麼樣的客戶才是我們的目標呢？就說我們這次營銷的500萬大單吧！這位客戶是位私營業主，在襄陽市經濟技術開發區開發幾家專業市場，是專業市場的業主方。
他作為業主方，用園區土地為市場中的中小企業抵押擔保貸款，同時按照一定比例收取擔保保證金。我行當得知這一資訊後，迅速跟進，不但成功營銷4家小企業共3000萬貸款，而且還將這位業主方的收取的保證金全部轉入我行。
客戶找到了，接下來就是如何說服客戶了？當我們和客戶溝通時，客戶提到自己朋友因為債務糾紛全部資產被凍結，變得一無所有。客戶經理及時把握資訊，主動介紹保險可以避債、資產傳承的優勢，客戶當時聽了沒有提出反對意見。
在接下來的半個月中，我們的客戶經理收集了大量的相關資訊，一次次主動拜訪，上門營銷，同時還邀請了法律顧問一同前往。客戶終於被我們說服了，將這筆保證金購買了終身年金保險，將資產傳承給子女，同時也為自己事業預留了乙份保障。只有你想不到的，沒有你做不到的。
思路拓寬了，視野也就開拓了，其實客戶就在你的身邊，營銷本沒有什麼技巧，技巧都是在營銷中產生的。
營銷是客戶市場的博奕，銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，偶然性因素是運氣，規律性因素則是指銷售人員的客戶挖掘、客戶溝通、專業程度、細節把握、售後服務等一系列紮實有效的工作。銷售不是靠說，是要靠想。通過思考後的語言才會有思想、有生命力。
新形勢下觀念有待更新，方式有待改變，渠道有待溝通，困難有待克服，機遇與業績之門永運是為努力打拼、善於工作的人們而敞開的。關鍵是看誰的思維敏銳、反應快慢、技巧高低、落實程度。時不待我，讓我們盡快投入個金銷售中，為實現2023年各項目標而全力拼搏。
交通銀行襄陽分行
2012-2-24
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