本人有幸加入了四川xx酒業****運做公司瓶裝酒在市場的啟動。通過自身的運做和對全國白酒市場的了解，並結合公司實際，有得也有失。現就針對乙個新品的市場啟動，結合自己實戰運做進行乙個總結。
以饗同行業者，共同分享。
在總結之前要了解一下我所就職公司的實際情況：
公司的前身主要是以原酒為核心的銷售模式。市場雖然在萎縮，但是由於老客戶/大客戶的存在，日子過得也還可觀。公司目前方向是以原酒為銷售中心逐步向自有品牌瓶裝酒發展；品牌產品市場處於剛啟動的階段；公司優勢應該有兩個：
乙個是產品的品質；乙個是公司老闆擁有的現代市場發展的思想。其他幾個方面由於準備不是很充分或不具備優勢，在此就不一一列出了。我開始在運做時，瓶裝酒的市場運做基本上處於零的狀態。
總結一：須有乙個明確的時間規劃作為整體工作的指導。
凡事預則立，不預則廢。
在開始一切工作之前要做的第一件事情，就是做乙個發展不同階段的時間規劃。是乙個中短期要達到的目標。同時也作為發展的考核依據和工作評估的尺度。
建立的標準應該是乙個中期為三年的規劃。我們把它分為三個階段進行分解。以每個年度單位為乙個階段，進行滾動式的發展時間設定。
要明確規定三年後可達到的目標並按照每個年度進行分解。如：市場拓展的區域數量排名；或者明確的銷售額；或品牌建設達到的覆蓋範圍等等。
如：三年後xx酒在x、y、z、等目標市場進入前10名；銷售額在8000萬；品牌進入二類品牌的前3名等等。都是乙個可以衡量的引數。
第乙個階段是關鍵的乙個階段。因為此階段是決定以後兩個階段的方向是否正確，準備工作是否完善，指定的戰略分解後的策略是否可行等等。一旦方向性錯誤，將導致毀滅性的後果，因為要細分崇尚行動貫穿在銷售的每乙個環節當中。
同時，也是細節/關鍵點涉及最多的，比較費力的乙個階段。大致工作如下：
1.公司領導應該作出企業的戰略方針；
2.根據戰略方針作出的企業經營方針；
3.針對以上兩項作出的企業營銷方針；
4.依據營銷方針分配企業的各項資源；
5.針對分配的各項資源設定企業的各個細項模組；
6.所謂模組式的資源指的是如，人力資源、產品、市場營銷、管理等等；
7.以細節的方式/理念貫穿於各個模組之間，串聯起來就是企業的系統管理。
在此階段對時間的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是滿盤皆輸。一年分為四個季度、乙個季度分為三個月、乙個月分為四周、一周分為七天等要按照這樣的方式進行細化。並且要對每個模組進行時間的限制，在此時間的限制內完成各個模組化的建設，否則會影響後面各個細項和整體的推進。
如：人力資源的建設：在三個月之內置立一支適合企業的營銷團隊。考核的目標為：
團對的整體營銷思想、行為符合企業的文化價值觀；
熟悉公司的營銷戰略（針對中層）、營銷策略（員工）；
熟悉公司的關於營銷方面的各項政策和管理的各個銜接點；
熟悉工作的流程和崗位職責，及工作方法要領；
每個員工可以獨自的開展工作並進行效果實施評估；
為此考核目標的順利實施，公司的時間安排如下：
醞釀初步的崗位、人員需求，對相應的能力要求進行明確化；2天
選擇合適的發布方式進行有效的發布、接收簡歷、甄別；14天
根據甄選出的人員進行初試、複試，並進行職位需求的對號入座；4天
培訓後再進行篩選，標準是符合公司需要的，可能不是最優秀的；7天
選擇留下來的人員進行再培訓；7天
面對面的進行模擬實戰演練；3天
制定月計畫進行工作實戰及驗證；30天
整合、調整；10天
這裡需要解決的乙個問題是：新員工每天的培訓薪資按照10元/天標準計算。
第二的階段是公司發展的第二年。是承上啟下的一年。主要是執行第一階段的方針、策略、和各個環節的步驟。
第三個階段是公司第乙個三年規劃的最後一年，是攻堅階段。完成各個目標的最後階段。也是第二個三年規劃的起始階段。
這個階段的指導思想：
在市場的啟動的初始階段，不能以系統的方式進行運做。這樣會使企業陷入管理的黑洞，加大管理負擔和市場啟動的速度。正確的做法應該是建立模組化，按照模組化進行運做，分而治之是上策。
在初始階段要加大數位化在各個目標的詳細應用，盡量要用財務數字進行描述。不能用籠統的文字敘述打太極。
對於時間或者模組化的管理應該用明確的、簡單易懂的方式進行。如：目錄圖、魚刺圖等。並用文字進行描述。
圖略。營銷團隊建設：在***時間段內完成，經考核達到***樣的水平。
市場的啟動：在***時間段內完成，經考核達到***樣的水平，相應的資源和人員***時間內到位。
產品開發：在***時間段內完成，經市場測試達到***樣的水平。
等等。 總結二：團隊建設
一、關鍵點是選擇合適的人。選對了人就是選對了助手，可以事半功倍。選錯了人，就是領導的失誤。怎樣選到合適的人呢？
1.不能以領導的經驗/主觀意識/愛好作為選人的標準；
2.應該為企業建立一種可以執行和量化的價值觀：
3.用價值觀作為選人的客觀標準，以四種方式進行對待；
3.1認可企業的價值觀，有能力的大膽使用；
3.2認可企業的價值觀，無能力的可以培養使用；
3.3不認可企業的價值觀，有能力的改造/利用；
3.4不認可企業的價值觀，無能力的進行淘汰；
二、重點在團對的文化建設，可以用vie理論進行闡述。
1.每個營銷人員對自己進行重新定位，不破不立。弄清自我的需求於期望。
2.把報酬於績效聯絡起來。
要讓銷售人員自己明白，什麼樣的行為將導致什麼樣的報酬。
3.考慮報酬的價值。
設定乙個合理的價值表現形式，報酬不一定就是金錢。它是教育、培訓、知識、提公升晉級等的乙個綜合體。
三、合理的薪酬待遇體系。薪酬待遇體系的設計可以和企業在不同的階段性的目標結合起來。
四、培訓：培訓是乙個非常重要的環節。沒有不合格的員工，只有不合格的領導。
我的觀點是，適合乙個企業的員工不是招來的，而是培訓出來的。包括他們的心態，價值認同感，銷售流程和方法等。在此我很贊同適合業務員的培訓教材是，魏慶老師的動作分解。
其實，不一定會教會業務員怎麼做，或者做什麼。我們只要掌握這個思想的流程就足以了，加上知識、經驗、演講能力，每個人都是乙個培訓家。作為每個營銷總監會按照自己的方式方法進行培訓，從而甄選符合企業的營銷人員。
在此我們可以把專案管理的方法應用的培訓之中。輸入（新員工）---工具、技術（通過設計培訓的過程和具體話述、動作等）---輸出（符合公司需要的營銷人員）
指導思想：
要對關於人力資源過程的每乙個細節進行控制，一一落實是比較好的方式。即對員工負責，也對企業負責。公司提倡以人為本，關鍵是公司提成以什麼樣的人為企業的根本。
這個本的前提條件就是公司以什麼樣的價值觀為標準而甄選的人。
在此，我們需要避免乙個誤區。就是為了工作而培訓，在實戰中培訓。不是為了培訓而培訓，不至於培訓出來一群書呆子，反而抹殺了原有的底氣。
總結三：產品、產品線、品牌。
對於白酒同質化的今天，消費者更多的是在關注什麼？個人認為不是品質而是口感。當然乙個好的口感的酒首先要具備好的品質。
對於xx酒要對消費者進行細分；分清那些消費者在乎品牌：是那些送禮的、高階行政的、公關行為的。那些消費者在乎口感：
是城市中的工薪階層，包含部分的白領。那些消費者是為了喝酒而喝酒的：是以縣級為單位向鄉、鎮輻射的通路階層。
首先，基於上述分析，產品/產品線應該開發2-3個系列。乙個系列是以縣級為標準的向鄉、鎮進行輻射的流通品類，特點是不追求高品質、只追求市場銷量於份額的多少。關鍵因素是**與**力度的投入。
乙個是以口感為基礎的產品系列，特點是針對不同區域的消費特色開發不同的口感的產品切入當地市場。乙個是品牌為基石的品牌建設系列。
其次，品牌的形成應具備以下乙個條件：1.多頻率的廣告**宣傳。
2.市場銷量大的產品，且有一定的消費群體。3.
時間的堆積在消費者頭腦中的印象。因此，對於現階段的品牌建設不宜在大範圍內建設，只能在區域性地區建設。並且要通過廣告**的宣傳比較好。
再次，需要針對不同的系列，不同的市場，設計合理的渠道，選擇合理的渠道。快速把產品變為商品。
如：公司開發三個產品線；乙個是以品牌為基石的x藏、x醇系列，**空間應在100元以上的產品。乙個是以口感為基石的基於中產階層消費的產品系列，**空間應該在35---80元之間的。乙個是以流通渠道為銷售的系列，**應該在35元以下。
性質產品**渠道**形象消費人群
品牌系列 *** 100元以上禮品高檔 logo 高階
產品系列 *** 35元-80元餐飲地級市縣品嚐為主 logo 中級
銷量系列 *** 30以下流通為主，縣鄉鎮小
對於乙個新上市的品牌而言，單個的品類在招商的過程中，通路較為狹窄。應該在品類的拓展上多開發幾個系列，便於不同地區，不同經銷商的選擇。這裡的關鍵點是各個環節**禮品、措施的準備服務的到位。
在產品、利潤、品牌的推廣方式應該調整如下：作為乙個營銷人員如果以低價的產品做銷售，還不如不做呢。我們要保持產品利潤的最大化。
在品牌推廣方面選擇品牌線的產品進行推廣。不能以其他兩個系列進行推廣。要保持公司品牌理念在宣傳中的一致性和帶動性。
如：在招商政策中應體現出，品牌類項的廣告投入的明確方式。而在其它兩個類項裡則不不投入。
在市場投入方面，同理如此。只是比例不同而已。
總結四：市場的劃分與招商
啟動上市的乙個新品牌，一定要明確是自己運做市場還是借助分銷進行市場的開拓。如果是自行運做市場，市場選擇川內為佳。借助公司在當地的短通路，可以達到快速啟動市場的目的。
如果選擇分銷就要以川外為好，借助於「川酒」的大品牌進行招商，適合於一些地區內的地產酒競爭激烈，無利潤可言的前提下選擇外來品牌。反之，已然。
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