第一章應收賬款管理
企業要掌握商業信用的奧秘，只有這樣才能在銷售中吸引客戶，佔據主動。但是信用政策的制定與執行也必須掌握在適度的範圍內，否則，可能得不償失……
第一節商業信用與信用風險管理
一、商業信用
市場經濟是契約經濟，契約經濟就必須講信用。何謂信用？《左傳》「宣十二年篇」有下面一段文字：「王曰：其君能下人，必能信用其民矣。」這是關於信用的最早說法。
信用是一種建立在信任基礎上的能力，不用立即付款就可獲取資金、商品或服務等。在信用交易過程中，**商首先提供資金、商品或服務，而後得到付款，因此存在一定程度的風險。
1．商業信用的功能
商業信用是商業的潤滑劑，能夠促進銷售，增進商品流通和市場繁榮，其具體效用體現在以下三個方面：一是對信用客戶實行**優惠，相當於讓利銷售；二是把商業信用作為對客戶忠誠度的回報，可以更好地維護客戶關係；三是給予客戶一定期限的信用政策，其實也是對客戶的信任，使客戶有時間檢測產品質量。
2．商業信用的代價
對於企業來講，商業信用也有其成本和代價：
（1）應收賬款的機會成本
應收賬款機會成本=應收賬款平均餘額×變動成本率×機會成本率
（2）應收賬款的管理成本
客戶資訊搜尋費、信用評估費、賬簿紀錄成本、收賬費等。
（3）應收賬款的壞賬成本
即因應收賬款無法收回而給企業帶來的損失。
應收賬款機會成本=應收賬款平均餘額×變動成本率×機會成本率
應收賬款占用資金
應收賬款平均餘額=年度賒銷總額÷360×應收賬款平均周轉天數=日銷售額×平均收現期
機會成本：
變動成本率：
變動成本在銷售收入中所佔的百分率。生產過程中，直接人工直接材料等成本隨著產量的增加而增加，但是象管理人員工資、固定資產折舊等卻並不隨著產量的增加而增加。
【練習2】
【習題·單選題】
在下列各項中，應屬於應收賬款機會成本的是（ ）。
a.收賬費用
b.壞賬損失
c.應收賬款占用資金的應計利息
d.對客戶信用進行調查的費用
【答案】c
27：45
3．商業信用行為分析
商業信用實質上是與產品交易相聯絡的一種融資行為，即通過商業信用把產品（交易）和借款（信用）**在一起。商業信用對購銷雙方都是有利的，主要體現在降低了交易的成本和風險，商業信用的作用概括如下：
（1）財務媒介作用。成功的交易使**商成為購貨方既方便有經濟的「銀行」，購貨方則成為**商最可靠的短期投資者。
（2）產品質量訊號。若**商願意向客戶提供賒銷信用，這是關於產品質量的積極訊號。商業信用能夠提供廉價的強制性的產品質量保證。
如果產品質量可以接受，客戶會按時付款；反之，客戶將會拒絕付款。
（3）符合客戶的心理。如果客戶必須用現金或支票而不是信用付賬，那麼他們會減少購買。「可塑性的錢」和真正的鈔票看起來並不一樣，信用也是營銷策略不可或缺的重要組成部分。
二、商業信用風險
關於商業信用流傳著一句經典的話：不賒銷是等死，賒銷是找死！
一方面，在買方市場條件下，信用交易（賒銷）已成為企業獲得客戶的必要手段和方式。另一方面，巨大的信用風險又往往使企業有大量賬款被拖欠造成流動資金緊張，產生大量呆壞賬，使企業陷入銷售與回款的兩難困境。因此，解決這一難題的唯一辦法是加強信用風險管理，切實降低壞賬風險。
1．信用風險產生的內部原因，主要是企業從事賒銷業務時信用政策不當，對客戶信用調查不足，收款不力等，其主要表現為：
第一，沒有充分進行客戶調查，掌握客戶資訊不全、不真實；
第二，沒有準確判斷客戶的信用狀況以及信用變化情況；
第三，信用政策過於寬鬆或賒銷審批不嚴；
第四，沒有正確選擇結算方式和結算條件；
第五，應收賬款管理不善，收賬政策不當或執行不力；
第六，缺少科學的信用管理制度；
第七，財務部門與銷售部門缺乏有效的溝通；
第八，企業銷售人員與客戶勾結串通。
2．信用風險產生的外部原因，主要是客戶拖欠賬款，銷售方無法控制首長過程，其主要表現為：
第一，**糾紛。對合同中質量、數量等條款產生爭議或糾紛，導致貨款遲付或拒付；
第二，客戶經營不善，無力償還賬款；
第三，客戶有意占用資金，利用銀行監管及合同條款故意拖延。
第四，客戶蓄意欺詐。
三、客戶信用評價方法
1．客戶信用特徵評價法，如表3-1所示：
表3-1客戶信用特徵評價表
注：（1）全部權重之和為100%；
（2）指標越好，評分越高，越接近最高值。
下面給出經驗的信用評分與信用等級標準，以供評價客戶信用時參考（如表3-2所示）
表3-2信用評分與信用等級標準
2．客戶信用評分法
信用評分是對客戶的有關財務指標和其他信用指標賦予一定的係數後求和，以此作為客戶信用的分數。
y=a1x1+a2x2+‥‥+anxn=∑aixi
式中：y為客戶的信用分數；
a為權重係數；
x為信用分析指標的數值。
【練習5】
第二節信用政策的運用
一、銷售商如何看待信用政策
我們先來討論銷售商何時會比較願意提供商業信用。一般來說，當乙個銷售商存在以下情況時更願意提供商業信用：
1．銷售商與別的競爭者相比有乙個成本優勢。
具備成本優勢就具備了提供商業信用的前提條件。如果乙個銷售商面對較高的成本和窘迫的利潤空間，它是不可能提供優惠的商業信用的，因為商業信用也有成本甚至是高昂的代價。
2．銷售商能操縱**歧視，即可以進行區別定價。
如果擁有區別定價的條件或權利，銷售商可以更多地提供商業信用。
3．銷售商能獲得較少的稅款支出。
銷售商提供商業信用，一般做法是採取分期收款銷售，逐期確認收入，以此來推遲納稅。
4．銷售商的優質產品或服務還未樹立良好的聲譽。
銷售商願意以商業信用的方式促進銷售，增進市場對自身優質產品或服務的認可和依賴。
二、信用標準
信用政策是財務部與營銷部共同決策制定的。信用政策對公司的現金流和利潤的影響是相當大的。由於信用標準是信用政策的核心內容，所以信用標準的寬嚴在很大程度上決定了應收賬款的規模和相關成本。
其實，信用標準的選擇，也就是企業在信用的邊際成本與增加銷售額的邊際利潤之間來做出選擇。也就是說，如果提高信用標準，所損失的收益小於由此可以避免的應收賬款的相關成本，那麼，就應該提高信用標準；否則，放寬信用標準。於此同時，企業還應考慮下列因素：
1．同行業競爭對手的政策；
2．企業承擔違約風險的能力；
3．客戶的資信級別。
信用標準是指顧客獲得企業的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。
1．信用分析。企業在設定某一顧客的信用標準時，往往先要評估他賴賬的可能性。這可以通過「5c」系統來進行。
所謂「5c」系統是評估顧客信用品質的五個方面，即：(1)品質（ character)，是指顧客的信譽，即履行償債義務的可能性；(2)能力（capacity)，是指顧客的償債能力，即其流動資產的數量與質量以及與流動負債的比例；(3)資本（capital)，·是指顧客的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景；(4)抵押（collateral)，是指顧客付款或無力支付款時能被用做抵押的資產；(5)條件（condition)，是指可能影響顧客付款能力的經濟環境。
2．信用分析的資訊**。信用的「5c」系統代表了信用風險的判斷因素，要做到客觀、準確的判斷，關鍵在於能否及時掌握客戶的各種信用資料。這些資料的**主要有以下幾個渠道：
(1)財務報表，即企業對預期的「準信用」客戶索取或查詢近期的資產負債表和利潤表等報表。這些資料是企業進行分析評估的最重要資訊，企業可據此對賒銷物件的資產流動性、支付能力以及經營業績諸方面進行詳盡分析並做出判斷。
(2)銀行證明，即應客戶要求，由客戶的開戶銀行出具一些有關其信用狀況的證明材料，如客戶在銀行的平均現金餘額、貸款的歷史信用資訊等。
(3)企業間證明。一般而言，企業的每一客戶對外會同時擁有許多供貨單位，所以企業可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料，比如交易往來的持續時間、提供信用的條件、數額以及客戶支付貨款的及時程度等證明。這些供貨單位出具的書面證明，再加上必要的調查了解，可為企業對客戶信用狀況做出評價奠定良好的基礎。
(4)信用評級和信用報告。公司可以從各種商業信用評級機構獲取企業的信用評級資料。
3．信用標準的制定。在收集、整理客戶的信用資料後，即可採用「五c」系統分析客戶的信用程度。為避免信用評價人員的主觀性，在對客戶信用狀況進行定性分析的基礎上，還有必要對客戶的信用風險進行定量分析。
具體可以採用多項判斷法，其具體步驟有：
(1）設立信用標準。首先查閱客戶以前若干年的信用資料，找出具有代表性、能說明償債能力和財務狀況的比率，作為評判信用風險的指標，然後根據最近幾年內「信用好」和「信用差」兩個客戶相同比率的平均值，作為評價該客戶的信用標準。
(2）計算客戶的風險係數。利用各客戶的財務報表，計算這些指標，並與標準值進行比較。其方法是：
若某客戶的某項指標等於或低於最壞信用標準，則客戶的風險係數增加10%；若某項指標介於好的信用標準與差的信用標準之間，則客戶的風險係數增加5%；若某客戶的某項指標等於或高於好的信用標準，則客戶的風險係數為0，即無信用風險。各項指標比較後，即可累計客戶的風險係數。
(3)風險排序。企業按上述方法分別計算出各客戶的累計風險係數，即可按風險係數的大小進行排序：係數小的排在前面，係數大的排在後面，由此便可根據風險程度由小到**擇客戶。
高危行業企業安全生產費用財務管理暫行辦法 鐵建設
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