為貫徹落實市公司關於進一步規範捲菸銷售工作的指示精神和工作要求，通過建立和實施科學合理的客戶分類評價管理執行機制，努力實現捲菸貨源在零售戶中投放的公平公正和科學合理，特制定本辦法。
一、分類評價標準
在市局統一客戶分類標準的基礎上，結合xx捲菸市場零售客戶實際，客戶分類評價採用「兩維組合」的標準建立。兩個維度即：客戶級別與評價等級。
(一)客戶級別
客戶級別嚴格執行市公司統一標準，客戶基本型別為：大型客戶、中型客戶和普通客戶。捲菸零售戶客戶級別劃分標準詳見附件一。
(二)評價等級
捲菸零售客戶等級採用「五度」評價機制，即在同一級別客戶中，通過綜合考慮零售戶的貢獻度、影響度、忠誠度、信用度和規範度，設定評價指標、指標權重和標準分值，通過綜合測算，對零售客戶的實際經營能力進行評價，評價結果以得分的形式展現。依據評價得分，將同一客戶級別中的零售戶劃分為四種型別，即：a類客戶、b類客戶、c類客戶和d類客戶。
評價指標庫，五度權重分值及各度內評價指標權重分值均由市公司統一設定。捲菸零售客戶五度評價指標及評分說明詳見附件二。客戶級別、評價等級、分值認定標準對應關係詳見附件三。
二、管理要求
(一)客戶級別
1、大型客戶實行比例控制。市區(
一、二、三分公司)大型客戶佔轄區正常客戶比例不得超過2.8％，其餘地區不得超過1.8％。
2、客戶級別的調整
(1)客戶級別的降級管理。上乙個季度月平均銷量沒有達到50件的大型客戶自動轉為中型客戶，上乙個季度月平均銷量沒有達到20件的中型客戶自動轉為普通客戶。大型客戶季度只降不公升。
(2)客戶級別的公升級管理。零售戶不允許進行跨級公升級。中型客戶實行半年公升級管理。
半年內零售戶各月度的等級評價結果作為晉公升大型客戶的基本依據。公升級的客戶必須從中型客戶中的a類客戶中選定。中型客戶公升級，需由客戶服務中心主任填寫《中型客戶公升級申請表》(錶樣見附件四)，並需經主管銷售副經理和局長(經理)審批後執行。
普通客戶實行季度公升級管理。上一季度內零售戶各月度的等級評價結果作為晉公升中型客戶的基本依據。公升級的客戶必須從普通客戶中的a類客戶中選定。
普通客戶公升級工作，需由市場經理填寫《普通客戶公升級申請表》(錶樣見附件五)，並須經客戶服務中心主任和主管副經理審批後執行。
(二)評價等級
零售客戶等級評價以月為週期，每月月末最後乙個工作日進行下一月度的等級評價工作，由資訊系統自動完成。
(三)新增戶情況的處理
如遇新增客戶情況，由客戶服務中心主任給予該零售戶客戶級別和評價等級的臨時認定，並將認定結果手工錄入系統。該零售戶納入下一週期的級別調整和等級評價。
三、**政策
(一)客戶級別
客戶級別在月度貨源**工作中起總量控制作用。總量控制標準嚴格執行市公司統一要求，控制機制由資訊系統自動完成。
大型客戶：每月**量不超過120件；每次**量不超過30件；每次供貨單品種不超過150條。
中型客戶：每月**量不超過50件；每次**量不超過15件；每次供貨單品種不超過100條。
普通客戶：每月**量不超過20件；每次**量不超過5件；每次供貨單品種不超過50條。
(二)評價定級
評價等級是制定零售戶月度合理定量的基本依據。客戶服務中心制定轄區下月度貨源**計畫後，依據品牌型別劃分情況和零售戶等級評價結果，明確分品牌、分客戶合理定量標準(重點是緊俏品牌和順銷品牌)，定量標準要嚴格落實《xx市菸草公司捲菸貨源**管理辦法（試行）》的相關工作要求。
四、本辦法自印發之起執行。
附件一：捲菸零售戶客戶級別劃分標準一覽表
附件二：捲菸零售客戶五度評價指標及評分說明
附件三：客戶級別、評價等級、分值認定標準對應關係一覽表
附件四：中型客戶公升級申請表
附件五：普通客戶公升級申請表
二o—o年四月十五日
附件一：
捲菸零售客戶五度評價指標及評分說明
一、五度權重分值
貢獻度 50分
影響度 15分
忠誠度 15分
信用度 15分
規範度 5分
二、各度評分細則說明
(一)貢獻度
1、銷售結構(權重分值：20分)
說明：按
一、二類煙比例計算，大型客戶達到公司平均水平得60分，中型客戶達到公司平均水平得80分，普通客戶達到公司平均水平得100分，未達到或超過公司平均水平的大型、中型和普通客戶按比例得分。
2、零售戶貢獻毛利(權重分值：10分)
說明：大型客戶、中型客戶和普通客戶達到各自客戶類別的平均值得60分，未達到或超過平均值的按比例得分。
3、單箱銷售收入(權重分值：10分)
說明：大型客戶以公司平均水平上浮10％的值為標準值，等於或高於標準值得1 00分，低於標準值按比例得分；中型客戶以公司平均水平上浮5％的值為標準值，等於或高於標準值得100分，低於標準值按比例得分；普通客戶以公司平均水平為標準值，等於或高於標準值得100分，低於標準值按比例得分。
4、佔公司總銷售量比重(權重分值：20分)
說明：大型客戶以「120／總銷量」為標準值，大型客戶實際完成銷量佔總銷量比重等於標準值得loo分，低於標準值按比例得分； 中型客戶以「50／總銷量」為標準值，中型客戶實際完成銷量佔總銷量比重等於標準值得100分，低於標準值按比例得分；普通客戶以「20／總銷量」為標準值，普通客戶實際完成銷量佔總銷量比重等於標準值得100分，低於標準值按比例得分。
5、佔公司總銷售額比重(權重分值： 10分)
說明：大型客戶、中型客戶、普通客戶分別以各自類別平均值為標準值，客戶實際銷售額占該客戶類別總銷售額比重等於或高於標準值得loo分，低於標準值按比例得分。
6、重點骨幹品牌銷售比例(權重分值： 10分)
說明：大型客戶、中型客戶、普通客戶分別以各自類別平均值為標準值，客戶實際比重等於或高於標準值得100分，低於標準值按比例得分。
7、轄區主導主銷品牌銷售比例(權重分值： 10分)
說明：大型客戶、中型客戶，普通客戶分別以各自類別平均值為標準值，客戶實際比重等於或高於標準值得100分，低於標準值按比例得分。
8、品牌寬度(權重分值：10分)
說明：以公司在銷品牌規格數為標準值，客戶實際在銷品牌規格數等於標準值得100分，低於標準值按比例得分。
(二)影響度
9、商業環境(權重分值：25分)
說明：商業(集貿)區、學區、政務(商務)區、居民區(村)、娛樂(旅遊)區、旅客(中轉)區得1 00分；工業區得80分；其它得60分．
10、經營規模(權重分值：10分)
說明：規模為「大」得100分，規模為「中」得80分，規模為「小」得60分，
11、出樣形式(權重分值：25分)
說明：展示櫃得1 00分；櫃檯(顯著位置)得100分；櫃檯(非顯著位置)得90分；貨架90分；視窗50分；其它25分。
12、是否連鎖(權重分值：1 0分)
說明：「是」得100分， 「否」得50分。
13、營業時間(權重分值：10分)
說明：「12小時以下」得50分，「12—16小時」得60分，「16小時以上」得100分。
14、門頭標識(權重分值：10分)
說明：「連鎖形象標識」得100分，「單店形象標識」得60分，「無標識」得20分。
15、市場型別(權重分值：10分)
說明： 「城市」得100分，「農村」得90分。
(三)忠誠度
16、**訪銷成功率(權重分值：25分)
說明：達到100％得100分，低於100％，按比例得分。 (計算方式：**訪銷成功率；實際進貨次數／應訪次數。1 00％)
17、同期銷售比率(權重分值：25分)
說明：大於等於30％得100分；小於-50％不得分；—50％——0得10分；0-30％按比例得分(計算方式：得分：10+(實際比例／30％)x 90)。
18、入網永續性(權重分值：25分)
說明：大於等於3年得100分；小於3年大於等於2年得80分；小於2年大於等於1年得60分；小於1年得20分。
19、零售業態(權重分值：25分)
說明：商場、超市、菸酒商店得1 00分；便利店、娛樂服務類得80分；食雜店得60分；其它得1 0分。
(四)信用度
20、財務制度(權重分值：5分)
說明：健全得100分；不健全得70分；無得50分。
21、客戶分類(權重分值：40分)
說明：大型客戶得100分；中型客戶得90分；普通客戶得80分。
22、支付方式(權重分值：35分)
說明：電子結算、預付款得100分；pos結算得80分；支票結算得50分；傳統結算得30分。
23、退貨次數(權重分值：20分)
說明：大於等於2次不得分；1次得50分；沒有得100分。
(五)規範度
24、守法情況(權重分值：100分)
說明：「守法」得1 00分，「非法違規」不得分。
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