第一章產品管理
為規範產品開發、明確各產品的渠道及市場定位，特制訂產品管理制度，具體如下：
一、 產品管理
公司主推產品在全國範圍內以「尼雅」「西域沙地」「烈焰」系列為主，定標產品不得將以上三個系列作為產品定標，可以用其他名字命名，或由客戶自主命名，執行銷售公司總部審批流程。但品牌的歸屬權歸公司所有。
二、 開發權的設定
1． 所有產品開發權歸屬銷售總部所有，經銷售公司總經理辦公會討論、審批，總經理批准後進行，其他任何銷售機構及個人均無權私自開發。
2． 根據區域市場特性，需開發本區域定向產品的，應由區域營銷管理中心經理提交申請、銷量**及運作方案，由銷售公司總經理辦公會討論，總經理批准後，統一納入開發程式。
三、 新產品開發原則
根據市場需求和未來消費**進行新產品研發，但須符合公司統一的品牌戰略，以消費細分、市場細分、渠道細分為方向，作為開發依據，經銷售公司總經理辦公會討論，總經理批准後進行。
四、 分系列產品管理
主力產品為「西域沙地」和「尼雅」系列，除此之外的產品系列還有定標酒、區域性流通產品和oem產品，以及潛力產品「烈焰」系列。
1． 「西域沙地」系列產品
1） 西域沙地系列為公司主產品序列中的高階產品。
2） 以高階商務、政務群體為主銷方向，以整桶訂購為主。
3） 西域沙地系列的經銷商不得開發批發型的分銷商，不得開發渠道經銷商，原則上以**銷商為主。
2. 「尼雅」系列
1） 尼雅系列為公司產品序列中的主品牌產品。
2） 以葡萄酒主要消費群體為主銷方向，以大中型商超、餐飲、**、特渠及網上訂購等全面覆蓋中高階渠道。
3） 尼雅系列的經銷商不得開發流通型的經銷商。
3． 定標酒
1） 定標酒的開發，一次性定量原則上不得小於5000箱，在規定區域內銷售，不得跨區，由經銷商裸價操作，不予市場投入。
2） 定標酒納入公司產品序列管理，不得以主力產品品牌出現，原則上以零售價不高於35元/瓶的產品為主。
3） 以中小型商超、餐飲、流通為主渠道。
4） 定標酒開發與上市前，區域營銷管理中心經理須上報詳細的營銷方案及費用預算，經總經理辦公會討論，總經理批准後執行。
4． 區域性流通產品
1） 區域性流通產品根據區域市場特性專供某市場，不得以主力產品品牌出現，原則上不得在其他區域銷售。
2） 以區域營銷管理中心為單位提出申請，需同時提報運作方案和銷售**，原則上年銷量不得低於2萬箱。
3） 銷售政策根據公司利潤擬定，原則上經銷商結算價不高於25元/瓶。
4） 以中小型商超、餐飲、流通為主渠道。
5. oem產品
1） oem產品由公司予以原酒灌裝，正標不得出現公司所有產品名稱、logo、中信國安及新天國際葡萄酒業****出品的字樣，僅允許在背標出現「委託中信國安葡萄酒業****灌裝（或生產）」的字樣。正標和背標都需要經過銷售公司審批流程、總經理簽批後印刷，該產品對外宣傳不得使用新天品牌、基地、**等任何相關資源。
2） 原則上訂單量不得低於200萬元。
3） 不予退換貨、無市場投入，原則上以低端產品為主。
6. 「烈焰」系列產品
1） 烈焰系列為公司未來的潛力產品，是藍海戰略的一部分。
2） 烈焰系列納入公司主力產品品牌管理。
3） 以白酒渠道為主渠道，兼顧夜場渠道。
第二章**管理
為保障廣大經銷商和經銷處的利益、維護市場健康發展和公平競爭秩序，特制訂**管理制度。具體如下：
一、 **體系設定原則
1． 產品**體系的定價權及調價權均歸營銷總部所有，任何銷售機構或個人均無權對**做出調整。
2. 全國性產品執行統一的經銷商結算**，區域性產品須符合公司品牌發展戰略，**設定各區域營銷管理中心經理提出申請，有合理淨利的前提下，由銷售公司總經理辦公會討論，總經理批准後執行。
3. 各區域營銷管理中心、城市營銷部、經銷商需要對產品**體系做出調整，必須提前以書面形式上報銷總部，經銷商公司總經理辦公會討論，總經理批准後方可按照新**執行，任何未經批准對**做出的調整均視為違法**管理制度。
二、 **體系管理範圍
1. 經銷商結算**：此**為全國統一到岸價。
2. 終端最低供貨限價：此**為全國統一管理**，是**管理的核心，任何經銷商不得低於此**向終端供貨，向上浮動原則上不得超過5%。
3． 零售**：此**為公司建議價，經銷商應盡可能壓低終端零售**，以利於保持**優勢。
三、 低價傾銷的判定
1． 資訊**途徑
1） 本區域或其他區域經銷商投訴
2） 其他城市營銷部投訴
3） 區域營銷管理中心經理自查提報
4） 銷售部和市場部檢查
2. 認定依據
1） 低價傾銷的銷售發票或銷售憑證（影印件有效）。
2） 公開場所的**展示海報（**有效）。
3） 市場部不定期的市場調查或**詢價記錄。
四、 **體系的監管
1． 城市營銷部經理及區域營銷管理中心經理對於轄區**體系執**況負有直接監管責任，負責監督經銷商按照公司統一**銷售，有義務對經銷商、終端的**體系進行維護與指正。
2. 城市營銷經理及區域營銷管理中心經理接到經銷商投訴，須在24小時內上報銷售部，延報、瞞報均視為違規。
3． 市場部負責對區域營銷管理中心**體系執**況進行抽查，並將抽查結果上報。
五、 違反**管理制度的處罰辦法
經銷商或業務人員違反**管理制度，按照其影響範圍、是否知情予以分級處罰，具體如下：
第三章貨款管理
為規範貨款支付行為，保障貨款安全，特制定貨款管理制度，具體如下：
一、 貨款支付原則
公司統一執行「現款現貨」的原則，即貨款到賬後發貨，任何銷售機構及個人均無權調整付款方式或以匯款憑證作為發貨依據。
二、 貨款支付方式
1. 公司認可的貨款支付方式是指以下三種情況：
1） 經銷商將貨款電匯入公司指定銀行賬戶，財務部確認到賬。
2） 經銷商將貨款以銀行承兌匯票的方式交至公司財務部（有條件接受銀行承兌匯票，需要提前經過銷售公司總經理審批）。
3） 如經銷商臨時增加訂貨但遇節假日等特殊情況不能按照上述兩種方式支付貨款，需要由經銷商以書面形式向公司提交申請，經過銷售公司總經理批准後打到公司指定的臨時賬戶。
2. 貨款必須由經銷商直接付至公司，不得以現金形式支付，任何銷售機構及個人均無權代公司收取貨款。
三、 貨款支付的監管
1． 貨款支付方式的管理，作為合同要約條款。
2. 區域營銷管理中心經理對於轄區業務人員的行為負有監管責任，對於查出的區域營銷管理中心內經銷商及業務人員違規行為須在24小時內上報銷售部，延報、瞞報均視為違規。
四、 違反貨款管理制度的處罰辦法
1． 經銷商私自將貨款交給任何銷售機構或個人，造成的損失均由經銷商自負，此項在合同要約條款中體現。
2. 按照公司規定，業務人員違反貨款管理制度，私自收取貨款，一經查實，立即解除勞動合同，情節嚴重的移交司法處理。
第四章竄貨管理
一、銷售區域劃分
1．銷售區域必須以合同中約定的行政範圍或指定銷售渠道為準，任何人無權私自調整。
2．經銷商應在合同範圍內深化渠道及終端網點建設，在未經允許的情況下，不得以任何理由直接或間接向合同中未列名的區域（或跨區）銷售產品。
3．對於本區域內的空白渠道，經允許後可以進入。
4．營銷總部及各生產廠無權銷售公司界定的渠道產品，個性化產品的訂購除外。
二、 竄貨的定義
1. 竄貨是指經銷商跨越指定銷售區域銷售產品，將產品直接或間接銷往其他區域的行為，竄貨分為輕度竄貨和惡意竄貨。
2. 竄貨按照影響範圍分為四種：
1）本城市營銷部區域內竄貨
2）跨城市營銷部區域竄貨
3）區域營銷管理中心區域內竄貨
4）跨區域營銷管理中心區域竄貨
3. 輕度竄貨是指在本城市營銷部區域內竄貨、數量在10箱（含）以上50箱以下目無故意塗改批號或毀壞證據行為的。
4. 惡意竄貨是指以上四種情況：
1）在本城市營銷部區域內竄貨，數量在50箱（含）以上的；
2）在本城市營銷部區域內竄貨，數量不足50箱但有故意塗改批號、毀壞證據行為的。
3）跨城市營銷部區域竄貨、區域營銷管理中心內竄貨或跨區域營銷管理中心竄貨，數量在50箱（含以上的；
4）跨城市營銷部區域竄貨、區域營銷中心內竄貨或跨區域營銷管理中心竄貨，數量不足50箱但有故意塗改批號、毀壞證據行為的。
5. 經銷商下屬分銷商跨區域銷售行為也屬於竄貨行為，由直接合作的經銷商承擔責任。
三、竄貨舉報的依據
1. 購買20箱以上竄貨實物，並提供銷售憑證（影印件無效）。
2. 營業店面或倉庫20箱以上的存放產品。
3. 能夠證明竄貨行為的其他證明材料，如相片等。
四、竄貨的預防
1. 公司在產品的內、外包裝及產品標籤上均標記有識別標誌，並建立發放登記表（參見《貨物流向識別標誌管理辦法》）。
2. 區域營銷管理中心經理及城市營銷部經理須督促經銷商同時設立其內部相應的識別標誌，以配合公司監管貨物流向，維護自身利益。
3. 經銷商須對下屬分銷商作好貨物記錄，防止貨物外流。
五、竄貨的監管
1. 城市營銷部經理負責監督所屬經銷商在合同約定範圍內銷售產品。
2. 區域營銷管理中心經理對於轄區內各城市營銷部及經銷商的竄貨行為負有直接監管責任。
3. 如遭到竄貨損害，被竄貨市場的城市營銷部經理和經銷商均有義務及時以書面形式對違規經銷商進行舉報，舉報材料上必須有經銷商和城市營銷部經理、區域營銷管理中心經理的簽字，舉報的受理部門為銷售部。
4. 銷售部收到舉報之日起3個工作日內負責對竄貨舉報內容查實，事實認定清楚，由竄貨方和被竄貨方雙方共同在書面材料上簽字，並將書面材料和處理意見上報公司領導，經總經理辦公會討論確定處理意見，總經理審批後執行。
市場管理制度
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通風區內部市場管理制度
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