關於美的公司進駐國美電器鄭州分店的
商務談判策劃書
目錄1.前言（背景介紹）
2.談判議題
3.安排談判人員及其分工
4.雙方利益及優劣勢分析
5.談判目標
6.談判重點，難點
七.談判議程
八.談判程式及具體策略
九準備談判資料
十.應急措施
一、 背景介紹
（一）談判背景
由於我公司美的欲進駐鄭州國美的各分店，在國美分店展銷其產品。儘管國美已經取消了進場費等系列費用的收取，其中包括條碼費、贊助費、管理費、dm廣告費、**費、店慶費、節慶費等。但是作為一家家電零售企業，國美的利潤**很大一部分是由產品**商所支付的選位費和零售利潤的返點。
此次談判的主要內容就是與國美公司在合約期內關於進場位置、選位費、和銷售量與返利的一系列問題進行談判。
（二）雙方背景資料
1.我方背景資料
創業於2023年的我美的集團，是一家以家電業為主，涉足物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，旗下擁有三家上市公司、四大產業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地之一。 2023年，美的正式進入家電業；2023年開始使用美的品牌。目前，旗下擁有美的、小天鵝、威靈、華凌等十餘個品牌。
2023年9月，在廣東省經貿委發布的「廣東省百強民營企業」中，美的集團列第1位。2023年9月，在中國企業聯合會、中國企業家協會發布的「中國企業500強」中，美的集團列第69位。2023年9月4日，在由中國企業聯合會、中國企業家協會發布的「中國企業500強」中，美的集團列第67位。
2023年入選首批「國家技術創新示範企業」。
2.對方背景資料
國美電器（英語：gome）成立於2023年1月1日， 2023年，國美電器入選中國世界紀錄協會中國最大的家電零售連鎖企業。在各城市設立了42個分公司，及1200多家直營店面。
國美堅持「薄利多銷，服務當先」的經營理念，依靠準確的市場定位和不斷創新的經營策略，引領家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務，國美品牌得到中國廣大消費者的青睞。國美電器與全球知名家電製造企業保持緊密、友好、互助的戰略合作夥伴關係，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經銷商。
2023年9月，《富比士》公布2023年亞洲上市企業50強榜單，國美電器位列第14位，成為亞洲唯一入選的家電零售品牌。
二、談判議題；
1. 入駐的區域
2．店面的位置，
3. 店面的大小,
4. 店面的**,
5. 供貨以及員工配備
6. 銷售量與返利
7. 合作期限
8. 直銷許可權
三、安排談判人員及其分工
主談：此次談判團成員：總經理邢中先、財務總監魏亞旭、技術總監蔣張晶瑩、市場總監翟玉龍。
總經理邢中先：談判過程中總經理作為主談，把握現場談判進度，向對方傳達我們在這次談判中想要達到的期許，試探對方的態度與底線。
財務總監魏亞旭：財務總監作為輔談，積極配合總經理的談判，促使達成前兩項目標。
技術總監張晶瑩：她分析了國美的優點，但也指出國美存在的問題，以及對我們入駐帶來的一些問題，為我們達到目標提供一些技術支援。
市場總監翟玉龍：向對方傳達我們入駐國美的誠意以及我們入駐後，給國美帶來的巨大利益，以此來實現我們的目標。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、與對方維持合作關係，持續的商品銷售就能為其帶來更大的銷售量，獲取更多的利潤。
2、 以最小的代價獲得國美分店最有利的展銷位置及最大的面積。
對方核心利益：
1、取得美的產品的直銷權，擴充國美的產品內容，讓消費者在國美店內能夠選購到各類家電產品，使顧客感受到在國美選購家電的方便與快捷。
2、與美的維持合作關係，在共同的協作下，贏得美的和國美共同的良好聲譽。
3、通過美的付給的選位費及其產品的銷售利潤，獲取返利，獲得利潤。
4、若與美的達成長期的合作，也可以增加其他電器商家對國美的信心。
我方優勢：
1、美的產品歷史悠久，擁有很高的知名度，產品種類齊全，產品檔次較多。
2、美的空調在國內家用空調的地位一直居於前列，不斷率先推出全新產品，迎合了消費者的不斷變化的需求心理。
我方劣勢：
1、如若此次談判不順利，使得我公司入駐不及時，將會造成產品積壓，這將使其市場占有率得不到很好的控制，會對我公司造成巨大的經濟損失。
2、若我公司選擇其他的賣場，可能會需要填入一大筆多餘的費用，如入場費，店慶費之類的。這樣違背美的盡可能降低自己的渠道成本的初衷。對方在對成本控制方面的要求限制了他們對場地選擇。
對方優勢;
1、國美電器是中國最大的一家家電及消費電子產品零售為主的全國性連鎖企業，信譽度高，實力雄厚。
2、國美取消了一直被**商深惡痛絕的進場費，這對廠家來講無疑是天上掉下「餡餅」 。這一0進場費的方式，使得進入國美成為各個廠商的較優選擇，從而增強了我方談判過程中的競爭力。
3、在時間和談判上掌握主動權，可以有足夠的時間與對方進行談判和斡旋，以達到我們的談判目的。
對方劣勢：
1、電子商務的發展以及企業自建銷售渠道，可能影響對方的市場空間。
2、國美內部高層的負面新聞，使得消費者對國美的信賴度下降，為其他同類賣場提供了極大的發展機。
3、內憂外患的局面仍然存在，蘇寧步步緊逼，外資百思買和山田電機都對中國家電連鎖市場野心勃勃。
4、國美在行業內部也有一定的負面新聞。我方可以將此拿來作為談判的焦點，以更好地達到我方得目的。
五、談判目標
為了有步驟、有策略的磋商，實現雙贏，特制定三個層次的利益目標方案
六.談判重點、難點及對策
重點：銷售量與返利
難點：返利的多少
美的在中國也是知名品牌，，而國美在中國電器銷售連鎖企業中也很知名，入駐國美，本就是一項雙贏的策略；並且，在中國，蘇寧賣場也是很知名的連鎖銷售企業，我方並非只有國美乙個選擇，可以圍繞這兩點來為我們爭取最大的利益
七、談判議程
1.談判時間：2023年12月19日
2.談判地點：國美電器集團公司總部會議室
3.談判安排：根據情況的不同，擺明利弊，抓住重點，爭取公司利益最大化
八談判程式及具體策略
1.開局：
我們採用感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍中。
2.中期階段:
(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。
(2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期權益，先易後難，步步為營地爭取利益。
(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼
(4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方合作成功給對方帶來的利益，
（5）、採用威脅策略：如果在對方不能作進一步讓步的情況下，我們將採取此策略，迫使對方讓步。
(6)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3，最後階段：
（6）、把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
（7）、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
（8）、達成協議：明確最終談判結果，出示合同範本，請對方確認，並請對方確定簽訂合同的具體時間和地點。
九．準備談判資料
根據法律資料：《中華人民共和國合同法》，《國際合同法》，《國際貨物買賣合同公約》，《經濟合同法》。
備註：《合同法》違約責任合同範圍背景資料對方資訊資料技術資料財務資料
十、應急措施
雖然雙方都是國家知名品牌，但由於是第一次進行商務談判，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方在返點問題上堅持不肯讓步。
美的進駐國美電器的商務談判策劃書
二 談判人員構成 主談 決策人 輔談 其他人員 三 雙方利益及優劣勢分析 我方利益 1 取得美的產品的直銷權，擴充國美的產品內容，讓消費者在我國美店內能夠選購到各類家電產品，使顧客感受到在國美選購家電的方便與快捷。2 與美的維持合作關係，在共同的協作下，贏得美的和國美共同的良好聲譽。3 通過美的付給...
商務談判策劃
2.4最低目標 我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70 且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。3 談判團隊人員組成 主談 我們kll工廠銷售部的王經理 副談 kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高階技術員李師傅...
商務談判策劃書
對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...