二、談判人員構成
主談：決策人：
輔談：其他人員：
三、 雙方利益及優劣勢分析
我方利益：
1、取得美的產品的直銷權，擴充國美的產品內容，讓消費者在我國美店內能夠選購到各類家電產品，使顧客感受到在國美選購家電的方便與快捷。
2、與美的維持合作關係，在共同的協作下，贏得美的和國美共同的良好聲譽。
3、通過美的付給的選位費及其產品的銷售利潤，獲取返利，獲得利潤。
4、若與美的達成長期的合作，也可以增加其他電器商家對國美的信心。
對方核心利益：
1、 與我方維持合作關係，持續的商品銷售就能為其帶來更大的銷售量，獲取更多的利潤。
2、 以最小的代價獲得國美分店最有利的展銷位置及最大的面積。
我方優勢：
1、國美電器是中國最大的一家家電及消費電子產品零售為主的全國性連鎖企業，信譽度高，實力雄厚。
2、國美取消了一直被**商深惡痛絕的進場費，這對廠家來講無疑是天上掉下「餡餅」 。這一0進場費的方式，使得進入國美成為各個廠商的較優選擇，從而增強了我方談判過程中的競爭力。
3、在時間和談判上掌握主動權，可以有足夠的時間與對方進行談判和斡旋，以達到我們的談判目的。
我方劣勢：
1、電子商務的發展以及企業自建銷售渠道，可能影響我方的市場空間。
2、國美內部高層的負面新聞，使得消費者對國美的信賴度下降，為其他同類賣場提供了極大的發展契機。
3、內憂外患的局面仍然存在，蘇寧步步緊逼，外資百思買和山田電機都對中國家電連鎖市場野心勃勃。
對方優勢：
1、美的產品歷史悠久，擁有很高的知名度，產品種類齊全，產品檔次較多。
2、美的空調在國內家用空調的地位一直居於前列，不斷率先推出全新產品，迎合了消費者的不斷變化的需求心理。
對方劣勢：
1、如若此次談判不順利，使得美的入駐不及時，將會造成產品積壓，這將使其市場占有率得不到很好的控制，會對美的造成巨大的經濟損失。
2、若美的選擇其他的賣場，可能會需要填入一大筆多餘的費用，如入場費，店慶費之類的。這樣違背美的盡可能降低自己的渠道成本的初衷。對方在對成本控制方面的要求限制了他們對場地選擇。
3、對方在行業內部也有一定的負面新聞。我方可以將此拿來作為談判的焦點，以更好地達到我方得目的。
四、 談判目標
為了有步驟、有策略的磋商，實現雙贏，特制定三個層次的利益目標方案。
五、 談判程式及具體策略
開局：方案一：一致式開局策略：
在談判開始時，先以暖場的局勢來開場，在對方表達意識之後，針對他們提出來的條件加以協商，同時提出我方的看法。在融洽的氛圍中，達成這次協作的共識，盡可能地為我方獲得更多的利益。
方案二：進攻式開局策略：在和緩的氣氛中，指出我方因為免進場費等一系列費用可以為對方節省更多的費用這一對我方極為有利的條件，再者，美的2023年5月28日決定擬投資興建美的南沙工業園專案。
投資約20億元在廣州南海擴建場地，專案完成後新增空調與冰箱都需要更多更好的渠道和平台去幫助美的完成他們的預期目的。而國美就是他們的很好的選擇，這樣更加鞏固我方談判的主動權，給對方一種心理上的壓力，讓他們對選場的位子和返扣點退讓，使局勢更加有利於我方。
方案三：坦誠式開局策略：在談判過程中，對方會根據自己的實力來突顯自己的優勢。
我方也可以接過其話題，說明國美在家電連鎖上的地位。相信，對方也了解我方。這樣，坦誠布公後，我們可以就雙方的強強聯合達成雙贏介面作一定的商議，並且圍繞我們雙方的最大利益點來展開討論，爭取更大的利潤。
六、 應急措施
雖然雙方都是國家知名品牌，但由於是第一次進行商務談判，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方在返點問題上堅持不肯讓步。
應對策略：關於利潤問題一直是談判中的重點，在返利上面也許會因我方的要求過高而對方不肯答應的情況。這樣，我們可以根據國美在電器連鎖的地位以及免收入場費的優勢，可以為對方提供更好的產品展示空間，我方可以為他們提供更好的平台。
再者，入場費等一系列的費用對於任何乙個想要進入國美或者蘇寧等賣場的公司來說都節省了很大的費用。這對我方來說都是很好的談判條件。
①如若對方用國美的負面新聞來作為爭取返利點這一問題，我方也可以提出關於「美的」的「**門」事件以及「紫砂煲」事件。以及關於國美領導人陷入危機之後，lg與國美簽下93億合約的事例來說明國美的地位與實力。
②如若對方提出蘇寧現在的市況比國美好來作為談判點，我方就以關於蘇寧的售後服務極為消費者不滿的訊息來作為回應。
2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對策略：給出充分的解釋，但是做到言簡意賅，避免浪費時間，避免僵局，盡量營造一種和諧的談判氣氛，必要時可向對方指出其策略本質，宣告對方影響談判程序。
備註：應把握好此談判重點（即銷售量與返利）和難點（即返利的多少），在盡量保全返利的基礎上對其它專案可進行適當的妥協。
美的進駐國美電器的商務談判策劃書
關於美的公司進駐國美電器鄭州分店的 商務談判策劃書 目錄1.前言 背景介紹 2.談判議題 3.安排談判人員及其分工 4.雙方利益及優劣勢分析 5.談判目標 6.談判重點，難點 七.談判議程 八.談判程式及具體策略 九準備談判資料 十.應急措施 一 背景介紹 一 談判背景 由於我公司美的欲進駐鄭州國美...
商務談判策劃
2.4最低目標 我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70 且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。3 談判團隊人員組成 主談 我們kll工廠銷售部的王經理 副談 kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高階技術員李師傅...
商務談判策劃書
對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...