運籌帷幄
決勝千里
專案：a移動通訊公司招標
銷售：b公司客戶經理bam
b公司銷售經理b**；
背景：bam常駐a市，b**常駐c市，a公司拒絕發給b公司標書
結果：一周後b公司獲得標書
飛來橫禍
這不是乙個和競爭對手直接「打單」的例子，而是乙個銷售經理指導銷售人員的經典範例。事情的發生是這樣的……
電信裝置**商b公司在c市多年耕耘並逐漸開始收穫之際，為了取得新的增長點，經過長期考查，決定「投資」a移動通訊公司，派bam到a市長駐。而讓銷售經理b**繼續留在c市，保持與客戶的聯絡。
光陰荏苒，bam長住a市已經好幾個月了，每月雖然都回公司述
職，但不巧的是，b**正在c市的專案中忙得不亦樂乎。所以b**對a市的情況可以說是知之甚少。
隨著c市的專案接近尾聲，b**總算可以喘口氣了。乙個周一的下午， b**正非常難得地坐在「久別」的辦公室裡喝茶，**響了。bam在**裡的聲音聽起來十分焦急，因為她傳達的實在不是乙個好訊息：
a移動通訊公司竟然拒絕給b公司發招標書。
b**沒有指責bam，因為他十分理解「戰鬥」在前線的銷售：沒有乙個銷售願意形成對自己不利的局面。而且事已至此，無論指責也好，後悔也罷，通通無濟於事。
既然最終目的是贏單，那麼要做的就是尋找乙個盡量挽回損失的辦法。
所以b**不動聲色地對bam講：「不要慌，也不要自責。你現在首先是要冷靜下來。」
停頓了兩秒鐘b**又說：「現在你掛上**，然後打我辦公室的座機。」這不是為了節約**費，而是為了給b**更多的時間「喘口氣」。
同時b**也通過自己平靜而堅定的語氣，給bam傳達乙個可以依賴的訊號。果然，如同湍急的河流，遇到一道大壩，bam再打來**時已經平靜下來。
b**接著告訴bam：「我現在站在白板前。你先把a移動通訊公司的組織結構告訴我，我會在白板上畫出來。」bam在**中把a公司的組織結構圖描繪了出來。
「現在，你把a公司的政治結構告訴我。」b**知道，作為乙個已有兩年經驗的銷售人員，bam懂得客戶的組織結構和政治結構的不同在什麼地方。
「現在，你把我們和客戶的關係情況告訴我。」
bam在**中詳細講了和a公司組織結構圖中每個人的關係。正如b**預計的，情況看來不容樂觀，bam和a公司高層的關係並不緊密，和中層的關係也很一般，否則也不會有這次的「意外」了。
b**想了一下，對bam說：「現在，你把你知道的關於任何人的任何資訊，他們的性格，他們的愛好等等，都告訴我。」bam一一道來，b**不斷地在白板上寫寫畫畫。
要問的問題都問過了。b**在腦海裡也勾勒出一幅「戰鬥態勢」圖，乙個銷售計畫也逐漸形成了：「好了。
『當前形勢』我們已經清楚了，現在該談談『我們的任務』了。從你講的情況看來，這次發標的範圍，是由a公司的高層決定的。所以在這麼短的時間內，我們最好是直接對高層做工作。
」「高層一共3位。二把手管運維和市場，根據a公司的政治情況，在這件事情上他沒有什麼發言權。我們先把他放到一邊。
一把手管全面，據你所知，他對我們沒有什麼印象，也就是沒有什麼壞印象，而我們公司作為乙個大的電信裝置**商，在他心目中多少會有一點正面的市場形象。他應該是最後拍板的決策者（decision maker）。關鍵在管建設的三把手，他一貫不願意新增乙個**商，所以他一定是這件事的『影響者』（influence）。
既然你還拜訪過幾次三把手，那麼我們現在可以把所有的工作重點集中在他身上。」
「可是，三把手明天就要到外省開會。」bam擔心地講。
「太好了。」b**卻十分高興，「這樣他反而無處藏身了。你應該能打聽到他的航班號吧？
那麼，你馬上買一張同航班的機票，訂同樣的酒店。從機場開始，盡量寸步不離。作為乙個女孩子，你是不會被他『罵走』的。」
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