★課程物件
——誰需要學習本課程
★ 銷售經理、銷售總監、銷售代表
★ 企業營銷部門的員工
★ 有志成為銷售精英社會人士
★課程目標
——通過學習本課程，您將實現以下轉變
1.刻剖析企業生存與發展的影響因素
2.展現銷售成功之精要，掌握銷售六步曲
3.了解企業銷售實戰真諦，解決營銷困惑
4.掌握企業素質提公升技巧，塑造專業形象
★課程提綱
——通過本課程，您能學到什麼？
★課程意義
——為什麼要學習本課程？（學習本課程的必要性）
☆ 銷售工作因改變人生、創造財富而令人心馳神往，同時也讓大多數人望而生畏，似乎看很多書，聽不少課都不容易在實戰中成功。另一方面，銷售部門銷售技能的高低，直接影響著企業的生存和發展。那麼，實戰銷售的真諦在**？
本課程以銷售的流程為主線，用輕鬆、高互動性的實戰「六步曲」，深入淺出呈現銷售成功的精要，讓您輕鬆解決銷售實戰中的難題。
第一講頂尖銷售的素質與形象
銷售精品素質
（一）銷售精品素質的基本內容
銷售精品素質包括以下十二個方面，如下圖所示：
圖1-1 銷售精品素質示意圖
概括而言，銷售精品素質可以用以下幾句話來描述，即：
1.心術要正，動機要純
每乙個人都有自己的慾望，都有參與競爭並獲取財富的佔有慾。但是，一旦個體進入企業，首先應該考慮企業的利益，適度地約束自己。只有個體將個人的追求融入到企業的長遠發展之中，才能實現自身價值與企業利益的統一，才能真正實現自己心中的理想。
2.有自信心，有企圖心，周到熱情
自信心銷售員很容易碰壁，所以尤其需要有很強的自信心。如果沒有，則需要不斷歷練，不斷強化。
企圖心同時，銷售經常會遇到很多挫折，所以銷售員需要有企圖心，要堅持自己的銷售熱情和銷售目標。
周到熱情
此外，銷售員要和陌生的客戶建立良好的合作關係或者朋友關係，就必須做到周到熱情。
【案例一】
某銷售員向上海市某連鎖店推銷電腦主機板，該店經理只說道：「你把東西放下就可以了，我們要的時候會找你的。」從此以後連續四次，該經理再沒跟銷售員說過一句話，也基本上沒有正眼看過他一眼。
於是銷售員覺得心裡非常難受。可是後來才發現這個酷經理做事情很果斷，一發現該銷售員的主機板好，就每次都要批發30件以上，成了該銷售員最大的客戶。
【案例二】
李先生和自己的幾個朋友去餐館吃飯，其中一人還抱著乙個一歲左右的小孩子。進去之後，李先生發現門口有乙個洗臉盆架，上面掛了一條毛巾。「先生，請這邊洗手洗臉。
」服務員先將毛巾放進臉盆，然後倒開水燙了一下，接著就遞到了李先生手上。洗完臉之後，李先生剛準備擺餐巾，服務員又走了過來，說道：「先生，讓我們幫你擺好了，您只要坐著喝茶就行。
」後來在吃飯中，那個朋友抱著孩子吃很不舒服。於是服務員又走過來，說道：「我來抱吧。
」接著服務員就抱起孩子，一邊逗他玩，一邊喂湯。結果這些顧客整整吃了兩個半小時。而那小孩子還撒了一泡尿在服務員身上。
「對不起。」小孩的父親說道。「不要緊，歡迎下次光臨。
」服務員微笑著說道。
3. 忠誠敬業，寬厚待人，換位思考
銷售員必須忠誠敬業，至少要以五年為乙個週期來考查自己，不能動不動就跳槽換工作。因為一旦換工作就又得從頭開始做起，這樣就很難有成功的機會。此外，銷售員還必須寬厚待人，學會換位思考。
只有先做到「我為人人」，才能得到「人人為我」的效果。
4. 靈活親和，創造奇蹟
銷售員面對客戶時，一方面要臉皮厚，膽量大，另一方面還必須腦子靈活。這樣，銷售員才能隨時抓住客戶的心理變化與情感波動。同時，銷售員還必須有相當的親和力，這樣才可以使客戶和自己一見如故，從而迅速建立起與客戶之間的合作關係或朋友關係。
此外，銷售員還必須具有一定的創造力，這樣才能不斷創造出銷售奇蹟。
（二）性格與銷售
有時銷售員不自信時，經常會自問：「我性格內向，可以做銷售嗎？」其實，不同性格的人適合做不同的銷售，內向性格的人也可以做銷售。下面具體介紹三種性格型別的人所適合做的銷售。
1. 伶牙俐齒型
伶牙俐齒型的人比較善於交際，喜歡吹噓誇張，適合做零售。因為零售的客戶來去匆匆，如果不多說話，就不能抓住其心理和需求。
2. 職業風範型
職業風範型的人只會說「您好」、「謝謝，歡迎光臨」、「再見」之類的禮貌用語。這種人適合做增值服務，因為當產品賣到很**格時，銷售員只需要說這些話就夠了。如果客戶砍價，銷售員也只需說：
「我們今天不打折，不讓價，謝謝。」
3. 銷售顧問型
銷售顧問型的人平時在公開場合不太講話，但在私下裡卻活動挺多。這種人適合做大客戶，因為在大場合講話太多容易暴露自己的教練，而在私下講話則可以保持和增進和教練之間的私人關係。
（三）服務精神與職業三步曲
1. 服務精神
銷售員必須有全身心服務客戶的服務精神。河南省某酒店的員工準則就生動體現了體貼入微的服務精神，如下圖所示：
圖1-2 服務精神示意圖
2. 職業三步曲
銷售員職業生涯必須經過以下三個階段，即：學習階段、經驗階段和人氣階段。如下圖所示：
圖1-3 職業生涯三步曲示意圖
學習階段
學習是銷售員職業生涯的第一階段。對企業來說，21世紀最核心的競爭力是人才；對個人來說，21世紀最核心的競爭力則是學習力。因此銷售員必須學會在第一時間把握住新東西。
目前，學習被很多銷售員作為一種組織營銷的手段。銷售員在學習班可以認識一些自己客戶的管理人員，從而擴大自己的交際面和客戶範圍。
經驗階段
銷售員職業生涯的第二階段是經驗階段。很多銷售員一旦有經驗之後，就會驕傲自滿。所以很多大企業的領導都不喜歡經驗豐富而不聽話的老銷售員，結果頻頻發生殺功臣的現象。
所以銷售員在經驗階段一定要注意約束自己的自滿情緒。始終要戰戰兢兢，如履薄冰，謹慎行事。
人氣階段
俗話說：「人氣不好，生意不旺；人氣不好，生氣不旺。」所以，銷售員要想成大器，創造銷售奇蹟，就必須提高自己在客戶中的人氣，以便建立和客戶之間的友好關係。
銷售專業形象
銷售員不僅需要具備必要的銷售素質，同時還應該具備銷售的專業形象。乙個專業銷售者一般具有以下幾個顯著特徵，即：
1．西裝革履
西裝革履是銷售員最基本的形象特徵。銷售員西裝革履，可以使客戶感到自己受到了基本的尊重，從而為接下來的交談定下了乙個友好的基調。
2．禿頂
禿頂表明銷售員本身很善於思考，工作很負責，很賣力。客戶因此會更加認真地對待接下來的交談。
3．大耳朵
大耳朵說明銷售員在交談過程中很善於傾聽客戶的言語、感受和需求，從而可以增進客戶對銷售員的親切感。
4．大嘴巴
大嘴巴說明銷售員很善於言談，很善於詢問，因此也就更容易刺激起客戶的表達慾望，更容易了解到客戶的內在需求。
5．長腿
長腿表明銷售員工作很勤快，任勞任怨，習慣於到處跑動，因此可以更加出色地完成銷售任務。
6．大腳
大腳表明銷售員做事情四平八穩。乙個銷售員如果做事不穩，那麼只能做小業務；而如果其做事穩重，則可以做大筆交易。
7．明目寸光
明目寸光表明銷售員有很敏銳的觀察力和洞察力，能夠在短時間內洞悉客戶的內心需求或不滿情緒。
第二講銷售的真諦
銷售真諦—以客戶為中心
客戶最關心的是自己的利益，而不會很關心生產該產品的企業。所以，企業銷售的真諦就是「以客戶為中心」，不斷滿足客戶的需求，並不斷超越客戶的期望值。只有這樣，企業才能不斷擴大自己的客戶群，並不斷創造自己的忠誠客戶。
【案例】
某家電腦經銷店正在開會，突然有人敲門，進來了乙個客戶。「您這兒有windos95系統盤可以租來用一下嗎？」「對不起，沒有。
請問您從哪兒來？」經理回答道。「我是本地部隊的軍人。
」經理一聽，說道：「我們這有一張。你把證件號碼留下，我們就可以免費借給你用。
」軍人一聽，感到很驚訝，因為之前他跑了好多家商店，誰都不肯借給他。
10天過去了，系統盤還是沒有還回來。突然有一天，一輛軍車開到了該經銷店的門口，借盤的軍人下車將盤還給了經理，然後稍微談了談**，就買了30臺電腦。經理一下子就完成了40多萬元的營業額。
這以後，軍人和經理就成了很要好的朋友。兩年過去了，經理為了擴大自己的客戶範圍，想和一家**公司做生意。可是該公司的領導對此不感興趣。
剛好國慶節快到了，經理問該公司領導：「請問你們國慶節有地方去玩嗎？」領導回答道：
「沒想好。說實話，要找乙個大家都願意去的地方，真的很難。」「那我幫你們推薦乙個地方吧，去部隊打靶怎麼樣？
」領導一聽，覺得提議很不錯，就爽快地答應了。
於是經理就和軍人朋友聯絡安排了一下。打靶時，敢打的人就直接打；不敢打的就塞上耳朵打；再不行就在很遠的地方喝可樂、聽**、打麻將。**公司的員工興致很高，一直玩到下午4點多，經理則趁機先將賬給結了。
**公司的領導非常高興，就向經理訂購了一大批電腦。
1. 銷售概念
銷售概念可以用下圖來表示：
圖1-4 銷售概念示意圖
【**】
銷售源於對客戶需求的滿足：當客戶的現實和期望之間存在距離時，才會有購買的需求。這時銷售員通過提供解決方案就可以滿足客戶的需求，從而實現銷售。
而當客戶沒有需求時，銷售員首先需要創造客戶的需求，然後再提供方案以滿足客戶的需求，最終實現銷售。
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