公司新業務開展流程（討論稿）
乙個新專案的開展應該經過以下幾個流程：專案選擇、專案評價（包括技術評價、市場評價、合作條件評價以及行政許可辦理評價）、開發專案的立項、專案開發（包括研發跟蹤、行政許可辦理和樣機測試）、產品銷售（包括銷售策略的制定、銷售計畫的制定和產品培訓）。下面詳細介紹上述流程並概述整個開發流程需要配備的崗位和人員。
一、專案選擇與合作洽談
公司能不能取得長足的發展，很大程度上取決於其所選擇開發的專案，可以毫不誇張地說，乙個專案選擇對了就等於成功的一半。因此公司在選擇要開發的專案時一定要慎之又慎。目前來看公司選擇專案的渠道有三個：
首先，開發高校的科研成果。公司和***大學有著長期的合作關係，並且作為全國工科院校的佼佼者，***每年都有很多技術領先的科研成果出爐，因此開發***的科研成果是首選。可以通過以下三個途徑來進行：
第一，通過公司以往與***合作形成的人脈關係來推薦開發專案，這樣做的好處是目標明確，避免了繁雜的篩選過程；第二，從***科學與工業技術研究院每年出版的科學技術成果彙編中尋找與選擇開發專案；第三，雖然公司以***的科研正果作為專案開發的重點，但如果其他高校有比較成熟的科研成果也應該適當考慮。
其次，定期派出人員參加國內國際高階儀器電子類展會。這樣做的目的有三個，一是能夠及時準確地把握市場動向，為公司業務的開展提供方向指導；二是從整個市場動態中尋找我們的開發專案；三是擴大公司視野與一些公司洽談合作。
再次，可以通過社會上的其他途徑來尋找與選擇一些公司或個人共同開發專案，優勢互補。
1一旦看重了乙個專案，接下來就要就這個專案進行洽談，包括：對這個專案所包含的核心技術的詳細了解、對方對合作條件的要求、我方對合作計畫的制定和合作協議框架的初步簽署等。
二、專案評價
對乙個專案的評價要通過以下四步來進行：核心技術評價、市場評價、合作條件評價和該專案行政許可評價，這四項評價中的任何一項在評價過程中不能通過，這個專案就不能開展。
核心技術評價：通過上乙個流程的開展，公司已經詳細了解了目標專案的核心技術，然後公司要指派專人對目標專案涉及的核心技術以及相似技術進行技術調研，寫出調研報告，然後公司開會討論，決定技術評價能否通過，必要的時候可以邀請業內專家參與評價或提供參考意見。
市場評價：市場評價的前提是市場調研，市場調研包括兩個方面：同類產品的調研和目標市場的調研。
市場調研可以分為三個步驟來進行：資料蒐集、**調研和實地調研。資料蒐集和**調研要注意的問題是涉及的資料和調研的樣本一定要全面，蒐集完資料後要制定乙個調研方案，經主管領導認可後再進行調研；實地調研是從**調研的樣本中挑選幾個有代表性的樣本進行詳細調研，這個步驟應該重點注意的是：
樣本的代表性和每個樣本調研的全面性。市場調研完成要形成調研報告供公司開會討論，決定市場評價能否通過。
行政許可評價：公司每開發乙個新產品都要取得行政主管部門的驗收與批准，有些專案的行政許可程式相對簡單，門檻較低，但是也有些專案的行政許可程式繁雜，進入門檻較高，公司要為此付出時間、人力、物力和資源各方面的代價，甚至一些行政許可要付出極其高昂的代價，因此開發乙個專案之前進行必要的行政許可評價是應該的也是值得的。
合作條件評價：通過上述與目標專案負責人的接洽公司已經初步了解合作方的合作條件，通過核心技術評價與市場評價也已經初步了解了目標專案的市場潛力，並且通過專案許可評價了解了公司為進入目標專案市場在行政許可這個硬性條件面前要付出的代價，公司根據這三方面的了解來評價對方的合作條件能否通
過。三、專案立項
如果上述四項評價都能夠通過，就可以進入立項階段。立項階段主要包括以下幾項工作：合作談判、專案合作協議的簽訂、專案人員配備和專案開展的初步計畫與方案。
四、專案開發
立項之後就要進入專案開發階段，專案開發階段的工作從整體上說包括三方面：專案跟蹤/研發、行政許可辦理、樣機測試。
專案研發/跟蹤：一台儀器的開發主要包括三個方面：核心技術的開發/整體開發/硬體開發、軟體開發、工業設計。
根據公司的發展方向以及目前所處的形勢，近期選擇開發專案的合作方應該是核心技術的提供方，這個階段公司負責的任務主要是開發的跟進以及提供必要輔助開發人員，輔助開發主要是指軟體開發或者說是軟體程式優化和工業設計。軟體優化包括：程式優化和操作介面優化，從而在使用者體驗上達到最優化。
工業設計也包括兩個方面：結構設計和外觀設計。
行政許可辦理：根據公司在立項階段制定的計畫和方案，在專案研發/跟蹤的過程中，根據研發的程序及時有效地進行各項行政許可的辦理。
樣機測試：樣機測試的目標從市場調研的目標客戶中針對性地選擇三至五家，樣機測試的目的有兩個，一是使用者體驗方面的調研，通過樣機測試我們可以發現開發出的產品在使用者體驗方面的不足之處，然後進行改進；另一方面這可以作為產品的乙個預銷售，我們可以藉此了解客戶的需求，使用習慣以及**預期等方面的資訊，從而為下一步銷售方案的制定奠定基礎。
五、產品銷售
產品銷售階段工作的內容包括三個方面：銷售策略的制定、銷售計畫的制定
和產品培訓。
銷售策略的制定：公司應該根據所開發產品的型別來制定不同的銷售策略，根據公司目前確定的發展方向，所開發出的產品可以選取以下三種銷售策略：公司直銷、**商銷售與技術轉讓。
下面來詳細說明：對於生產階段生產與組裝相對簡單的產品，公司應該採取公司直銷或**商銷售的策略，以使利潤達到最大化，其中面向特定的工業使用者，以批發為主的儀器儀表類產品，應該採取公司直銷的策略；對於後期生產相對複雜，需要建設**昂貴的生產線的專案和產品，公司在樣品生產階段就應該尋找合作方或者技術購買方來進行生產合作或者技術轉讓，來最大化地降低風險。然而採取那種銷售策略之間並沒有明確的界限，或者在不同的時期各種策略也可以混合使用，但是產品立項以後就應該制定出相對明確的銷售策略。
銷售計畫的制定：根據市場調研和制定的銷售策略來制定詳細的銷售計畫。銷售計畫包括幾個必須的要素：
銷售人員的配置與分工、產品的市場定位、目標銷售群體、產品的**策略、具體的銷售方式、銷售目標以及對銷售人員的激勵方式等。
產品培訓：銷售計畫制定之後技術人員要對銷售人員進行產品知識的培訓，制定出培訓方案，培訓方案中應當包含幾個必備的方面：產品的核心技術介紹、產品的優勢、產品的安裝使用方法、同類競爭產品介紹以及銷售計畫解讀等方面。
制定產品培訓方案時可以參考上述技術調研報告、市場調研報告以及銷售策略和計畫等。
六、崗位需求與設定
1、經理：協助總經理選擇開發專案；負責整個專案開發流程的管理、跟蹤與統籌；負責銷售策略的制定；負責各種許可的辦理；負責對外合作的洽談；協助人力資源進行人員的招聘。
2、技術人員：包括三個方面：技術調研人員、工業設計人員和軟體程式設計人員。
技術調研人員：負責技術調研、技術評價、專案/產品開發流程的跟蹤與協調、以及後期的產品培訓；協助採購人員進行採購；協助經理在新產品與專案選擇方面進行決策。這方面的人員在技術方面要有較深的基礎，具備閱讀理解學術文獻能力、較強的蒐集資料的能力、資訊提取能力以及學習新技術能力等。
工業設計人員：負責新產品的結構與外觀設計。這方面的人員應該具備實踐經驗。
新業務開展初期可以使用兼職來擔任或者委託工業設計工作室來完成，但隨著公司的發展，應該培養自己的工業設計人員。
軟體程式設計人員：主要負責新開發的儀器的軟體程式設計與優化。這方面的人員應該具備快速理解並接受新技術的能力，具有較長時間的程式設計經驗，與工業設計人員一樣，新業務開展初期可以使用兼職，隨著公司的發展要有自己的軟體程式設計人員。
3、產品培訓人員：負責產品培訓方案的制定和培訓。應該迅速熟悉新產品，具備文字編輯與講課能力。可以由技術調研人員兼任。
4、市場調研人員：負責同類產品的調研和目標市場的調研和市場評價，協助銷售人員制定銷售計畫。
5、銷售人員：負責銷售計畫的制定與銷售。在市場調研人員的協助下可由公司原有銷售人員擔任。
6、採購人員：負責樣機材料與生產所需材料的採購。可在技術人員的協助下由公司原有採購人員擔任。
7、生產人員：負責生產流程的管理。要求熟悉生產流程、熟悉生產技術。
2011.8.31
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