談單銷售技巧及問題解析
一．課程：
全外教口語課程的賣點：
1．中外教結合，全英文授課，創造英文環境，規範語音語調。
2．小班授課，讓每個孩子輕鬆自由的與中外教對話交流，讓孩子大膽開口說英文。
3．提供輕鬆快樂的學習方式，培養興趣。
4．分享全面的語言文化，地道的口語表達方式。
5．師資，豐富的幼兒教學經驗的中外教學。
五大教學法：
1．母語沉浸式教學法(the whole language approch)， 培養英文思維模式，無須翻譯轉換，應急對答。
2．tpr肢體反應教學法（total physical reaction），形象記憶，快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦並用，達到左右腦平衡開發。
3．聽說教學法，配以英文歌曲兒歌，培養語言修養及文化，提高學習興趣。
4．交際教學法，用來訓練如何把英語說得更優雅，實戰演練，鞏固教學。
5．情景教學法，設計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文。
二．幼教知識（主要是皮紋檢測的內容）：
1、多元智慧型．八大智慧型的開發
2、個性--四種型別
3、學習敏感角度
4、學習管道
三．接待話術
q:美式英語和英式英語的差別是什麼？
差別不大，主要是幾個母音上不同，美式英語學起來叫柔軟，生活化，口語化，更加隨意和自由，而英式英語較生硬，注重語法， 更加正統。其實，由於美國的經濟實力的強大，美式英語在孩子以後的英語運用上更加有優勢。
q:一周上幾次課？
經過長期的實踐表明，低齡孩子的語言學習每週1次課，乙個半小時（少兒兩個小時）才能保證學習效果，語言的學習需要時間的累積，足夠量的輸入才能保證輸出。
q：老師全英文孩子聽不懂怎麼辦？
孩子小的時候能聽懂漢語嗎？但是您也是持之以恆地跟他講，幾個月後孩子就能聽懂爸爸媽媽在說什麼了，一歲左右他就開口說話了。所以說浸入式的基本原理就在於此！
q:軟體不裝在家裡，孩子怎麼複習啊？
孩子只需要在家多聽我們課程同步的cd，和老師錄製的音訊，我們現有的教學量是經過科學設計的，並有實際教學成果印證的，這些教學量已經足夠，完全能達到教學效果。
q:你們每班有15個孩子，是不是太多了？
英語學習需要氛圍，課堂以學生為主體，很多教學活動是需要孩子之間配合完成的。孩子在可以鍛鍊他的團隊協作力
四．攻單話術
現場談單的基本要求:
1．自信+專注.要學會暗示自己
2．語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣.
3．多肯定多讚美家長.
4．把握氣氛,不要與家長爭辯.多肯定家長。
5．能夠駕馭引導家長的思維,學會提問,引導家長進入角色.
6．守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神.
7．做乙個傾聽高手,從中發現問題,找到需求.
8．掌握專業知識,講解我們的課程優勢,分析與其它英語的不同之處.
9．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。
客戶型別分析:
1. 理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業．正確分析學習法，自信不猶豫
2. 衝動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現在開始學…….)
3. 猶豫型(愛**結果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄並逐一解答
4. 圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.
對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。
最好的結果是現場直接付全款。其次是收定金確認開課，定好時間來補款。最差的結果也必須知道客戶沒有當場pay的原因，約他下一次再來訪。
總的原則是要客戶對你本人和學校非常認可。沒有挑剔。
最好的話術是說到客戶心坎上．
家長在想什麼？
０－３：早教，智力開發，語言能力，多元智慧型教育．
３－６：英語學習打基礎，個性，孩子上幼兒園的表現，多元智慧型教育．
６－１２：學習興趣，習慣，成績，壓力，個性．
針對家長不太關心英語的只關心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業,跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的.
銷售的四**寶：形象，談吐，耐力，笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當頭）.
銷售的本色：熱情和激情.
用熱情留住客戶的腳步，用專業和技術感動他的心靈，用行銷的物法(不斷讚美肯定激發)去挖掘他的需求。
攻單：1、硬體：
準備好資料（**單、客戶協議）：側面坐，要坐直，面帶微笑。結束後，將協議填寫好交給前台辦理手續。
2、軟體
先問一問：您好，我幫您申請乙個優惠名額好嗎？如果不成功則先看登記表，結合家庭、孩子來談，去發現真問題，然後針對性的攻單。
要學會傾聽，要集中地與對方談，要夠穩、夠幽默。不要聽不懂對方的意思而強攻。如果攻不下來，也要留給對方乙個「我真的要幫助您的孩子學好英語」的印象。
3、攻單話術
首先攻單之前要準備好資料，一定要有底氣，對產品要有百分之二百的信心，真心的去幫助家長解決問題，用資料去攻單，先聽再說，用最短的時間了解客戶的真正問題，再進行解答，不要強行攻單，要給家長乙個好的印象，不然連追蹤的機會都沒有。
4、問題解析：（在做問題解析前先判斷問題的真假）
ｑ：孩子小
ａ：擔心中文還說不好學英文會混淆．孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環境決定的．語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好4種語言．語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混．
ａ：孩子年齡小（先看服務卡，孩子到底有多大）
a、啊！這位媽媽，還小啊，孩子都x歲了，您都多耽誤孩子x年了。
b、孩子不足3歲：同樣是語言，為甚我們不嫌孩子學漢語的時候小呢？可孩子到兩三歲時已經會說話了，對嗎？
c、孩子在4-8歲時；不會吧！還小啊？這位媽媽，咱們來想一想，5、6歲的孩子有沒有英語說得很好的？（有）就是嘛！不是孩子沒能力學，只是您不給他機會
ｑ：孩子淘氣，坐不住．
ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學習的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不住）．好動的孩子是通過肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強．
ｑ：**貴.
ａ：我們中外教小班授課給孩子創造純英文的環境,讓孩子輕鬆大膽地開口說英文……,**平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經是非常成功的乙個範例，我們的老師都是有認證證書的老師，我們也是剛進東台市場，目前的**還屬於特惠期，比正常的**要便宜的，未來我們還會不斷的調價。
這樣說可以從側面暗示。早學早受益）另外在強調，學習不是一種消費，而是一種投資，現在家裡都只有乙個小孩，要如何領先在起跑線上。
(好處加起來說,**要分開來講.同類課程比較優勢大**低)
ｑ：考慮考慮.
ａ：了解了我們學校及課程特點應該符合您的要求吧!今天孩子玩的這麼開心您也認同就給孩子報名學習吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子
這個年齡段是學習語言最好的階段，千萬不要錯過了！
ａ：您還有哪方面的擔心和顧慮嗎（效果？費用？
堅持不下來．．．．這裡一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學習還是非常專業的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發展做出我們的努力。
ｑ：比較一下
ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們課程的優勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心裡會更加踏實。您比較以後會更加知道我們學校的優勢。
這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。
您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學習規劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。
ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來．
ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決於好與不好的教育和教育方法，傳統的教學模式不新穎不活躍孩子沒興趣，互動式的課堂模式更為輕鬆活躍可以充分激發孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學習興趣．而且孩子年紀小，興趣容易轉移，現在因為他不喜歡我們就不讓他學習，那等他自己興趣轉移了需要再學的時候又已經晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態面對，我們也會用一系列的遊戲，互動白板教學來吸引孩子的注意力。
讓孩子喜歡我們這裡。
ａ：（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子願不願學都必須要學，將來無論公升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養，我們的外教課輕鬆快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕鬆無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。就一定能體會到學習的快樂。
這樣對孩子性格和人生觀的培養也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是乙個不可重複的過程。
所以我們要給孩子正確的引導方向，讓他具備更多的優勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。
ｑ：學習壓力大．
ａ：學習本身沒有壓力，壓力來自於學習方式，不同年齡段孩子有不同的學習方法，方法正確孩子學習就很輕鬆而且有效果．
a：而且現在社會的發展迅速，您看我們學校現在已經有兩批學員，好幾個班的孩子開班上課了，他們和您的孩子一樣都是在課餘時間來學習，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學習狀態中，得到鬆弛，在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學經驗豐富的老師，也直接豐富了孩子的業餘生活。
我們就非常輕鬆的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質的飛躍了。
ｑ：沒時間（是您沒時間還是孩子沒時間）
ａ：家長忙：這位爸爸，我們忙來忙去是為了誰啊？除了讓我們自己生活的再好一些，還不全是為了孩子嗎？
ａ：孩子忙：這位爸爸，孩子現在的學業確實都不輕鬆。
但是英語是現代社會必須掌握的工具，掌握不好這個工具，將來孩子進入社會的競爭力就會降低，所以不論現在家長和孩子有多忙，英語學習都不應該放鬆。（講觀念．強調學好英語的重要性，緊迫性．幫家長規劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課．以及用學習壓力大那個問題的理由回答。）
ｑ：已經學別的英語
學的什麼？多長時間了？給家長一分鐘即可！別說孩子學的某某英語不好，只說mm少兒英語比某某英語更還…一些。
ｑ：擔心效果或師資：
ａ：這位爸爸如果您孩子學美華英語學得不好，您會向親戚朋友說「美華英語不行」對吧！這可不是我們美華英語需要的，美華英語需要發展如果效果達不到的話，我想就別談什麼發展了，對吧！
（讓家長從我們的角度來考慮問題）。
ａ：把成功個案及家長來信照本宣讀就行。
ｑ：mm確實不錯，但離家遠，父母上班，老人接送不方便
ａ：孩子的教育是需要投資的，投資就有金錢的投資，精力的投資，時間的投資，培育孩子成才不是說給孩子錢就可以了的。所以，投資適當的時間對家長來說是很有必要的。
如果對孩子的教育有利，花點時間和精力也是值得的，像我們這還有住xx的家長來給孩子報名（說明還有更遠的家庭，為了給孩子學英語，願意付出更多的辛勞），所以媽媽，如果孩子在語言學習的上有乙個好的起點，您選擇美華也是正確的！
談單答疑話術
我沒有時間 我很忙 對方 我沒有時間 我很忙 回答 你要忙到何時，才可以不那麼忙？相信你也不願意忙一輩子 回答 你這麼忙，賺到了你想賺的錢嗎?相信你也不願意白忙吧 回答 每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在康力事業上，你認為是怎樣的工作呢？回答 任何人一天都有 小時，而有人卻能利用相同的時間創造...
培訓學校招生催單話術
目標 讓家長8節課結束後完款成單 前提 8節課內享受到超值服務與超出期望效果。超值服務 1 每次課結束後跟家長 溝通 或者來接孩子家長當面溝通 匯報孩子課堂表現情況，7分表揚3分批評。肯定孩子優異表現，給家長和孩子信心，坦誠指出孩子還可以做到更好的地方。讓每位家長體會學校優質關愛至微服務。2 給每位...
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