廠商和經銷商之間的關係歷來都是互惠互利的，同時也是相互支援、相互協調發展的關係。但在雙方共同發展的過程中必然會涉及到雙方各自的利益，廠家在與客戶的談判過程中，如何掌握好原則、如何作到既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉快地接受合作條件達到雙贏的局面呢？
談判人應在十分熟悉本企業、特別是本產品的優勢和特點的前提下，掌握一些談判的基本原則和技巧。這對雙方能否互利合作乃至長期友好合作有非常關鍵的作用。實際上，談判的過程就是充分協調的過程。
堅持自己的原則
康福斯公司在招商中的條件、要求以及**管理、經銷商管理等方面都有具體的規定，在招商談判中，針對客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求應一口回絕。態度要堅決，語氣要嚴決不留任何餘地。
實際上，一些客戶在提不合理要求時是憑藉或誇大自己的所謂主動權，大膽地也是半真半假提出來，只是試探一下，並無深入或堅持的決心。他們對你的堅決反對是有思想準備的。
堅持原則不僅不會影響廠家與客戶的關係，而且在大部分時候會贏得客戶的尊重和認可，無形中樹立了企業和個人形象，為雙方的長遠合作打下堅實的基礎。因為經銷商對講原則講規範的廠家相反有信任感。
避實就虛，轉移話題
在談判開始或談判過程中，客戶常常會對廠家的政策、合作誠意表示懷疑或不信任，或對廠家的某些狀況不滿意，廠家應及時避開那些屬於自己的弱勢的部分，以另外一些更加實際、更加有吸引力的話題來代替，以避免停留在一些無關招商問題上，影響談判效果，甚至可能陷入一種尷尬的局面。
讓客戶確信經銷風險低
在經營中，一般客戶都想盡量不去經銷高風險的產品。此時，我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中是共擔風險的，而不是把產品給了客戶就什麼也不管了。足浴是中國人根深蒂固的習慣，蒸汽足浴盆在現今已基本不存在教育消費問題，面對這樣的廣闊市場前景，經銷風險本來就低，加上廠家特別聘專業營銷策劃公司為產品提供策劃服務，經銷風險就更低了。
請自然會全身心地配合經銷商來展開市場工作。
同時強調，沒有銷售就沒有廠家的發展，沒有經銷商的成功就不會有廠家的利潤，這樣就會令客戶在心理上有安全感，確信廠家是在和經銷商在分擔風險，從而增加達成交易的機會。
站在客戶的角度談判
從切入談判開始流露出替客戶著想這一氣氛，這是客戶永遠歡迎和感激的。廠家在談判過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態審視客戶和產品，必要時幫助客戶計算經銷利益，出一些銷售小點子，這些對客戶而言是非常愛聽的，他們會對你所表現出的誠意是感激不盡的。所以能以朋友的心態和語氣進行，通常會使談判得以更為順利地進行。
以己之長、攻人之短
在談判前，必須熟練掌握自己產品的特性、功能、以及競爭產品的優缺點，特別是本產品與市面產品的最明顯的區別，並由此帶來的市場影響，優勢在胸成竹在胸，才能在談判中處於主動位置，使客戶信服自己產品在市場中將有的的地位。讓客戶知道：廣闊的市場是存在的，但只有那些具有明顯優勢的產品才有可能具有較大的市場占有率。
要有良好的耐心
與經銷商談判是乙個協調的過程。那麼在談判時，切忌急於求成。不能讓客戶覺得你急於達成這筆交易，而使自己處於被動局面。
另外，在談判過程中的某些細節上如**等問題，因為每一方都有自己的一本明細帳，都會將自己的利益放在第一位。雙方只有在良好的溝通、耐心的洽談的基礎上才能做到互相讓步、互惠互利，從而真正做到雙贏的理想合作的地步。
為客戶提供完善的資料
這不但要求資料完善，而且必須是正式的。所提供的資料是準確的而非大概的。這樣才能讓客戶相信廠家是正規的、管理規範的企業，使其對廠家充滿合作心。
闡明營銷策劃的強有力支援
規範的市場營銷策劃不僅使企業的市場營銷思路得以明瞭化，更重要的是使經銷商在經營活動中更加有序和更加有信心的保證。把產品交給客戶，讓經銷商獨自去開拓市場，在這個資訊時代，幾乎是不可能的，不但客戶難於接受，就是廠家也是如此。規範的營銷策劃與銷售統籌管理，及其有序的廣告、公關、**活動對產品的推廣起到引導消費、推動銷售的作用。
讓客戶相信他們不是孤軍奮戰。在闡明過程中，可以大致介紹產品的廣告策略、廣告表達方式和廣告投入量（最好能提供一些廣告計畫資料，使客戶進一步相信我們的承諾是真實的。如果能讓經銷商提出自己的看法，並認真聽取，並強調將參考他們的意見，使其感覺被重視，效果更佳）。
介紹一些公司的真實情況
沒有人願意跟華而不實的企業作生意，也沒有人願意跟夸夸其談的人作朋友。向客戶介紹一些非機密的公司情況，不但可以拉近和客戶之間的距離，使客戶對你產生真實感和親切感，而且可以讓客戶在了解廠家某些情況的基礎上，更快的與廠家融為一體，在某些合作細節上相互體諒和讓步。
詳細介紹為客戶制定的經銷政策
包括服務保障、利潤回報、業績獎勵，讓客戶在了解經銷政策的基礎上，免除後顧之憂，介紹的同時應準備好經銷文字，參加談判者應人手乙份以示重視和規範。要簡潔而有條理地介紹企業的經營理念和發展方針，以及有自己特色的經營策略。銷售的成功通常首先表現為營銷策略的成功。
而目前康福斯蒸汽足浴盆並不存在商品同質化的問題，它從功能和技術上講有著自己的優勢，尤其是競爭優勢是非常明顯的。我們應重點向客戶介紹我們的獨特經營策略，使其對經銷我們的產品前途充滿信心。同時可以為客戶提供營銷策略的資料和輔助培訓客戶有關營銷人員，使客戶產生一種「廠家與經銷商融為一家」的親切感。
注意談判細節
除了一些策略和技巧的問題外，如個人的舉止、言談、服飾、衛生等，以及談判環境的布置等細節在談判中也是很重要的。這些雖是細節，但可能會影響談判的成功與否或是影響談判的程序，因而也應給予相應重視。
康福斯蒸汽足浴盆招商工作
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康福斯招商談判技巧
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