《優秀置業顧問話術技能提公升訓練》
房地產實用技能系列課程
授課：汪華峰
課程介紹/課程收益：
● 掌握如何提公升房地產銷售人員積極陽光心態，讓房地產銷售員每天在目標中行動和工作；
● 掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，並懂得如何與各型別的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；
● 掌握如何接待客戶，建立信任感，並如何精準全面地介紹專案沙盤，並帶客戶看樣板房或者現場，做到與同事有效色sp配合，快速促進客戶付定金；
● 掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過乙個的有效策略；
● 掌握如何與客戶簽訂合同，並讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關係和客戶的管理；
● 掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。
培訓物件：
房地產置業顧問、售樓員、銷售員 、客服、案場經理、總監
培訓時間：
兩天12課時
課程大綱：
第一單元業務**接聽的藝術
1、留下完美印象
1、客戶：請幫我找一下小李聽**
2、客戶：我想了解下你們廣告上這個6000元一平方公尺的房
2、解疑惑有方有寸
1、客戶：我看到廣告你們均價多少？
2、客戶：你們廣告商送全套家電，都有什麼？
3、客戶：前期付款可以分幾次啊？首付款多少，一次性付款有優惠碼？
4、客戶：你們樓盤誰設計的，誰承建設的？
3、巧問客戶資訊
1、客戶：**我就不留了，等有時間我會給你們打**，我會來看房子的。
4、介紹賣點提公升興趣
1、客戶：你們的樓盤在**啊？環境怎麼樣啊？
5、邀約面談創造機會
1、客戶：我先上網搜搜其他樓盤再說。
2、客戶：我先比較比較幾個樓盤，哪個好我就去看哪個？
3、客戶：我很忙，沒有時間看房。
第二單元如何了解你的客戶
1、如何全面掌握客戶的資訊話術訓練
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術訓練
3、如何探聽客戶的購房房屋預算真實話術訓練？
4、如何了解客戶的決策話術訓練？
5、如何判斷客戶的市場認知話術訓練？
6、如何讓客戶需求快速公升溫話術訓練？
－－【案例分析】：上海恆大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練
第三單元：如果突破心理防線
1、激發房地產顧客購買2大心理動機話術訓練
－－【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
2、激發房地產顧客心理動機衝動話術訓練
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經有那麼多人在這裡居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
第四單元：客戶開發動作和話術模擬實戰訓練
1、客戶開發話術動作和話術模擬實戰訓練
－－【學員訓練】：客戶上門拜訪注意點、動作及話術模擬實戰訓練
（1）、我有房子不需要！
（2）、房價會跌，看看在說！
（3）、房價太貴，買不起！
（4）、我朋友是開發商，我找他們買？
2、**行銷
（1）、**接聽
－－【學員訓練】：**接聽注意點、動作及模擬實戰話術訓練
（2）、**跟蹤
－－【學員訓練】：**跟蹤注意點、動作及話術模擬實戰訓練
(3)、**邀約
－－【學員訓練】：**邀約注意點、動作及話術模擬實戰訓練
第五單元：上門接待階段話術訓練
1、接待
－－【實戰訓練】：接待階段動作和話術模擬實戰訓練
2、參觀展示、沙盤介紹
（1）、如何進行沙盤解說動作和話術模擬實戰訓練
（2）、如何圈定意向房型動作和話術模擬實戰訓練
（3）、如何進行銷控配合動作和話術模擬實戰訓練
（4）、如何渲染房產賣點動作和話術模擬實戰訓練
（5）、如何評價競爭樓盤動作和話術模擬實戰訓練
（6）、如何回答客戶提問動作和話術模擬實戰訓練
（7）、如何面對群體客戶動作和話術模擬實戰訓練
3、帶客戶看房
（1）、如何向客戶介紹樣板房動作和話術模擬實戰訓練
（2、如何向客戶介紹現房動作和話術模擬實戰訓練
（3、如何向客戶介紹期房動作和話術模擬實戰訓練
（5）、如何面對樓盤的缺陷動作和話術模擬實戰訓練
（6）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術模擬實戰訓練
（7）、如何有效回答客戶提問動作和話術模擬實戰訓練
4、sp配合**話術8、銷控（sp)配合
（1）接待階段個人、同事、主管的sp配合動作和話術模擬實戰訓練
（2）、房屋介紹階段的**、同事、經理、櫃檯sp動作和話術模擬實戰訓練
（3）、帶客戶看房階段客戶、認購階段，客戶下定階段的動作和話術模擬實戰訓練
第六單元：客戶常見異議問題話術訓練
1、房子太貴了，再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看，房價會跌再等等
4、我請風水先生來看看
5、客戶看好，同伴不喜歡
6、「給我這些資料，我看完再答覆你」
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高，密度大
9、再打點折我就買了
－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練
第七單元：**談判階段（殺、守、議、放價）
1、直接請求法實戰話術訓練
2、選擇成交法戰話術訓練
3、優惠成交法戰話術訓練
4、富蘭克林成交法戰話術訓練
5、人質成交成交策略法戰話術訓練
6、單刀直入法戰話術訓練
7、情景描述法戰話術訓練
8、專案比較法戰話術訓練
－－【實戰演練】：就客戶看房後，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰訓練！
房地產營銷和管理訓練專家--汪華峰
背景：中國政法大學法學系山東濱州劍橋學院市場營銷專業
房地產銷售管理與服務專家、房地產實戰訓練及沙盤教學專家
曾任杭州濱江房產集團****營銷副總監4年
曾任浙江中天房地產集團****專案總經理、內部講師
履歷： 國內多所機構特聘講師，同時擔任多家房地產企業的管理顧問工作。
汪老師從事地產工作已10年有餘，從最早的置業顧問到名企高管，積累了大量的實戰經驗和真實案例，是真正從一線成長起來的專業房地產營銷實戰訓導專家。
對於專案策劃、全程營銷、人力資源管理、二**市場聯動、立體化營銷網路建設、等領域有特到的見解及深厚的行業經驗，，並注重理論知識的落地及成效，使受訓單位及學員後或是實在在的培訓成果，獲得極高的評價！
汪老師在房地產企業業績提公升、團隊建設、營銷改善、服務提公升培訓中本著「實戰為重，效果當先」的理念，將人才培育、人員激勵、團隊建設、業績提公升、客戶服務等改善技術有效結合、幫助多家企業實施改善並獲得顯著成效。
過往： 佳兆業地產、綠城地產、北京金源建投資****、蕪湖中睿集團公司 、蕪湖御景灣、浙江開化美墅苑別墅、浙江金潮置業**** 、浙江衢州鉑金府邸別墅 、中南建設、臥龍地產、雲天房產、華立房產、通和房產、野風物業、浙江建工集團、潤城房開 、中原地產、大偉地產、連雲港美麟地產 …
上海農工商·幸福家園——營銷諮詢與全案策劃
浙江商會·利川農貿城專案——營銷諮詢與全案策劃
蕪湖·御景灣——銷售團隊建設與輔導
崑山·新城域——營銷諮詢及營銷策劃
蕪湖·楓湖灣——營銷策劃與全案策劃
潤城房開·公尺蘭花園——營銷策劃
浙江建都房產·美墅苑——營銷策劃及營銷隊伍建設培訓
潤城房開·自由港——營銷策劃及全程策劃…
置業顧問房地產銷售電話技巧
第一章房地產 銷售的基本標準 目錄1 語言 2 語速 3 語調 4 語音 5 條理 6 時間 7 內容 無論在什麼時候，當你通過 與乙個陌生人通話時，他對你的感覺主要是從耳機中聽到的東西來決定的，你在 中建立的形象和你與對方建立起來的最初關係是很重要的，甜美親切的聲音是令人愉悅和回味無窮的，銷售人員...
房地產置業顧問銷售說辭
通用銷售說辭 在置業顧問心中的房子沒有缺點，無論賣什麼樣的房子都是好房子，強化說辭練習。先自我 才有說服力給客戶 1 為可說投資房產是較好的選擇？a 房產比人民幣更利於保值 增值。風險小，回報高。b 從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。2 為何說現在購現房最好？現房 風險小，...
房地產銷售 售樓顧問培訓課程
銷售人員培訓課程 第一天 一 銷售員的基本要求 1 職業特徵 公司的形象代言人，其舉止言行都代表公司的形象。公司和客戶間資訊溝通與互動的橋梁。服務大使 良好的服務可以使客戶 重複購買 推薦購買 在銷售法則裡有1 8 25 1這樣的乙個概率，就是直接影響乙個客戶，可以嫁接影響8個客戶，並使25個客戶產...