一：諮詢流程：
1：標準問候 2：把控需求 3：收集資訊 4：感情聯絡 5：身份塑造 6：危機素質 7：有效約訪
身份塑造：師範類
音質音量語速態度
自信真誠穩重專業
預案準備、選擇時間點回訪內容如何邀約
陌拜準備
拒絕生硬無備之戰急於邀約
心態話術
二：面談諮詢
一轉化率之簽約率
1）諮詢預案
已諮詢**的客戶，進行阻礙簽約因素分析，設計完善的預諮詢方案
2）寒暄暖場
過來遠嗎，判斷客戶談判底線（經濟實力）
3）把控需求
針對需求點，逐步進行學科分析，學習方法指導，家庭教育指導
4）感情聯絡
在個人奮鬥成功過程分享中，進行勵志教育，滲透教育投資意識
5）身份塑造
根據客戶特點，適當包裝個人身份，塑造教育專家身份，切實給與客戶知指導
專家加朋友身份，朋友身份，教他如何做人
6）危機塑造
根據孩子學習問題，年紀特點，學科特點、公升學環境等，建立危機意識，初步設計個性化解決方案，進行課時鑲嵌
按照知識點，進行課時安排。中等下等水平學生，不同模組不同課時安排
物理：理學電學實驗體，每部分規劃課時，哪部分都不能砍；
單科周課時不低於四。每週不可能超過12
1-104 105-208課時
7）有效促成
家長型別
1：貓頭鷹型 2：傾訴型老鷹強勢底氣要足
3鴿子型： 嘮叨 4；孔雀型： 讚楊
學生型別
a 優秀有學習竅門，但不足
b 中上近期目標苦學無發
c中下信心不足
d較差學習被動
諮詢現場危機處理方式
一：家長參觀，教師年輕，師資質疑
1：談單中做鋪墊，老中青都有，根據孩子個性進行匹配
2：不要等產生質疑才主動說明
話術聰明，但學習習慣不好，坐不住，約束不了自己。年輕老師有激情，耐心。老教師無激情，不會備課，
二：孩子說在忽悠家長
一笑而過
以前孩子哪敢說這話，在星火，孩子和老師就是朋友，這樣學生有興趣學
三：學生低頭在玩手機
讓孩子課後消化和完成作業的地方，孩子跟家長溝通如何回家
四：教室聲音大
不承認吵
為何這樣設計教室
孤單感倍增，需要乙個氛圍，設計堡壘形式二相對空間彼此不影響。教室控制在20-30分貝，這也是經過專業測試的
五：孩子在打鬧
勿制止正對家長反應應對
家長認為管理混亂，孩子就是孩子，很多事情不可避免，我們不約束
六：參觀校區，偶遇學員說考試不好
不逃避問題，安撫學生，是否比以前有點進步；哪部分差；等會給分析試卷
處理危機原則：
不逃避不慌張
不認為是負面
自然大方過渡
三：單筆最大化
1定義需求量與最大化的承受力交集
2目標條件
觀察 （能）
危機意識該
投資意識想教育投資是最保值的
信任度 （定）
觀察1：外表細節 （穿戴領）手飾手錶鑽戒鑰匙包
2：言談舉止 （個人修養文化層次
3：詢問孩子（家庭情況） 誰做主感情怎樣是否出國
4：詢問家長孩子以後打算
危機意識
1：從孩子所處的年齡段分析孩子特點
2：成績分析目前狀態
3：重點校班
投資意識
家長來尋求幫助的
不是來推卸責任
系統學習過程管理
諮詢師定位：情感專家派（親子教育） 金融投資派學科派
對諮詢師信任
第一印象資訊室言談細節專家能力體現展示自己責任心
個人與學大聯絡
教育理念與學大聯絡
案例與雪大聯絡
不同人群
1：金領一族高知識分子
注重細節，認品牌
把孩子當未來員工來談，交流管理及投資經驗，尋求共同點，引導長期投資
2：白領一族奮鬥ing
壓力大外債多，實際消費低，做事謹慎
以孩子學習問題為主，重點放在危機意識，從最需要解決的學科問題入手
3:生意人
對行業外了解少，需求容易被激發，在意結果
把運作流程具體化，體現結果的可操控性，引導長期投資
4暴發戶
精明做事分階段，小農思想嚴重
一孩子問題為中心，提出相應解決建議，階段性規劃
異議六法
1：忽視法
2：補償法**與售價一致
3太極法成績不好，正是不好所以需要輔導
4：詢問法
5：是的。。。如果法
6：直接反駁發企業服務、誠信懷疑；客戶引用的資料不對。立刻反駁，態度誠懇，對事不對人，感受自己專業
案例力推全日制
全日制 700多課時 9萬八發簡訊分析孩子能否試學，面談。 為何會來？家長說相信我， 願意相信我為何試學
建議學習的內容：學科知識，總高考大綱管理心裡教育金融
需提公升能力
了解星火各崗位的工作職責及工作內容，明確各工作流程
大單維護後期
諮詢時真正發現需求，合理設定期望值
交接時無縫銜接
引導率簽約率資源數 b類資訊書
4 八千 5 0.4 0.4 上門16 a 32 b64 c 320 日簽約2千
12 1.5
周一周二調休
週三四商務培訓 ，下午打**
周五六日
中小學一對一經典 諮詢師考題
諮詢師技能考核試卷 校區教育諮詢師王燦燦日期 1 測試的目的是為了更好地應對三月簽約高峰的來臨，靈活處理初高三家長的諮詢，提高引導率和現場簽單率及提公升諮詢師綜合水平。2 本試卷均為簡答題，請在60分鐘內認真完成。每個人根據自己平時的工作情況和理解程度如實回答。第一部分 外呼及 環節 共7題，共70...
中小學一對一經典諮詢事務更新版
第1節諮詢事務 一 諮詢本質 1.業務實質 業務實質就是客我關係，即怎樣把東西賣給客戶。確立信任感，確認需求點是家長決定委託輔導，進行消費行為的心理突破點。也就是你所要進行的業務的實質。要讓家長通過一通 一次見面就能確立對你的信任感，並確認你所說的東西就是他要解決孩子問題所需要的東西，卻不是乙個容易...
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