第1節諮詢事務
一、諮詢本質
1.業務實質
業務實質就是客我關係，即怎樣把東西賣給客戶。
確立信任感，確認需求點是家長決定委託輔導，進行消費行為的心理突破點。也就是你所要進行的業務的實質。
要讓家長通過一通**，一次見面就能確立對你的信任感，並確認你所說的東西就是他要解決孩子問題所需要的東西，卻不是乙個容易的過程。
確立信任感
根據客戶賣自己
產品——我（諮詢師） （家長孩子）客——需求
根據需求賣產品
確認需求點
對於大多數顧客來說，他們不十分清楚自己內心真正的需求是什麼，對很多商家廣告和推銷員的話也都抱有一種先入為主的挑剔和懷疑。正如很多帶孩子前來諮詢的家長所說的：「我們需要回去考慮，憑什麼我們初次見面，經過這樣短短一兩個小時的接觸，就把一兩萬放在你這裡…...
」就是說，他還不相信你，雖然，他很需要，但是他對你缺乏可託付的信任感，並且會因此而認為你的產品描述是誇大其詞。
首先，一次成功的銷售，往往並不主要取決於產品本身。賣產品不如買自己。回憶自己的一次購物經歷，比如是買家電，其實我們家電的技術指標等科學知識知之甚少，頂多就是對幾個響的牌子有音響。
這時候，如果在好多個名牌並列的大賣場裡，我們往往會不自覺地根據對推銷員的感覺來決定自己的取捨。回憶一下，促成你的一些決定的推銷員給你的感覺，並把它列出來，假定自己是那個推銷員，你能做到多少，這些對我們諮詢師這個崗位有哪些可以借鑑的地方。
其次，要想促成銷售結果，根據客戶的潛在需求，契合地推介產品，才是最為實質的環節。雖然推銷員很好，他所推銷的雙開門冰箱也不錯，但是你需要的只是乙個小巧的保鮮櫃，你會決定買嗎？如果同時看中了三個不同款式和牌子的保鮮櫃，其中一家的推銷員能夠很形象，簡單地把產品的優缺點和你內在的需求結合起來，我想你買這種的可能性一定會比其它介紹不清楚，或不吸引你的要大。
2，業務性質
「確立信任感，確認需求點」的業務實質，可以讓我們從另外兩個方面分解地看諮詢師崗位的業務性質，即教育性和銷售性。要想使自己的諮詢水平暗合這一實質，即能夠在短時間內，讓客戶明白自己的需求和我們產品的契合並且對你本人產生強烈的信任感，我們需要分解地從驕傲與性和銷售性兩個方面來對自己的素質進行考量和提公升。
教育性主要解決學生問題，銷售性主要解決家長問題。前者要求諮詢師要有教師學養，包括師表形質，專業知識，教育智慧型，後者要求諮詢師要有銷售素養，主要包括有效溝通，自信堅韌和心態調節。
假設你是乙個家長，自己剛上初一的女兒，期中考試成績下滑的厲害，你很著急，打**求助。想像一下，你作為這樣一位家長，在**裡會問一些什麼問題，希望得到一些什麼答案，希望這些答案用什麼樣的語調，語氣，語速和語言風格來傳遞給你。怎樣的一次**諮詢會讓你有慾望和這位老師見面。
見面之後，初次見到這位老師，你希望他是什麼樣的形象，你希望怎樣被引入正題。你來這裡的需求能夠看到滿足的希望
閉上眼睛，像回憶一幕自己熟悉的電影畫面一樣，去想象這樣乙個過程，有很多問題就自然有了答案。這些答案，再對照以上的兩個反方面六個角度，看看你有什麼樣的收穫和補充，或者提出自己批判性的革新意見，與同事和領導分享。
如果我是這位家長，我可能希望獲得以下的感受，才能產生需求被滿足的希望和委託的信任，**嘟嘟了兩聲的時候……
二、崗位內容
（一）工作職責
傳遞企業價值，維護京翰品牌
開拓市場渠道，創造企業利潤
（二）工作內容
1、**諮詢
（1）通過**。了解首次來電諮詢的家庭基本情況：學生年級、學校、成績及排名、家庭住址、需要幫助的方向和****；
（2）盡可能在家長的學識修養、經濟條件、對孩子學習的重視度等方面作了解;
( 3 )初步診斷學生成績提高的入手方向，全面而準確的推廣京翰服務優勢，並贏得家庭的認可；
（4）力爭邀約家庭於當周來訪。
2、面對面諮詢
（！）接待通過廣告、網路等公司宣傳活動了解公司情況後的直訪者;
( 2 )接待通過**諮詢，由本人邀約或其他同事委託接待的家長；
（3）接待京翰在校或畢業學員、家長、教師介紹者；
（4）接待通過正常課時消耗，課時結束超過30天以上的來訪者；
（5）接待經多次諮詢簽約的家長；
（6）全面了解學生及家長的基本資訊；
（7）確定學生所輔導的科目；
（8）初步診斷輔導方向，需解決的與學習相關的問題，學習成績提高的基本方向，並達成共識；
（9）詳細推廣京翰的服務流程和服務優勢，力爭與家庭當場簽約;
(10)準確計算學生擬定課時所對應的費用，並按規定與家長簽訂《委託京翰輔導協議》；
（11）協助財務達成收款；
（12）以學員長期在京翰輔導為指導思想，協助教務維護對學員及其家長的一切服務。
第2節諮詢素養
一、諮詢師定義
中澳教育的人才觀是「培養具有商業意識的教師」具體到諮詢師崗位，我們可以作如下定義：諮詢師是具有教育常識的銷售人員。
根據這樣的定義，我們可以挖掘出諮詢師的素養結構，如下所述。
二、任職資格
這裡列出來的是一些硬性指標：
1、國家統招大學本科及以上學歷;
2、工作經驗三年以上；
3、具有教師形象氣質和基本師範技能；
4、對教育工作有濃厚興趣，且有較好的學習能力和學習體驗；
5、具有較強的與人進行溝通的能力;
6、師範專業畢業或文化課有優勢科目者優先；
7、在學校從事中小學教育工作三年以上者，條件可適當放寬；
8、有行業內同崗位從業工作經驗，平均月業績在15萬以上，條件可適當放寬。
三、素養結構
諮詢師要銘記在心，反覆自問的幾個問題：
1、我對這個行業認識清楚了嗎？
2、我對自己對此職位的選擇慎重了嗎？
3、家長在我這裡最想得到什麼？我給了他們了嗎？
4、如果我給了，他們接收到了嗎？接受了嗎？
5、同樣的一番話，為什麼我和有經驗的諮詢師說出來，效果就是不同？
6、怎樣才能提公升自己溝通的有效性？
7、即使是絕好的產品，也不一定銷售得很好，哪些客戶除了想買到物美價廉的產品，還想獲得什麼？
8、我已經很專業了，孩子的問題也分析得很透徹，而且對我們公司的服務都介紹得很到位，為什麼還是打動不了家長呢？
上節從諮詢崗位的業務性質為出發點，討論諮詢的業務性質為教育性和銷售性，教育性主要解決學生問題，銷售性主要解決家長問題。由此為準，比照出諮詢師應達到哪個方面的素質標準：前者要求諮詢師要有教師學養，包括師表形質、專業知識、教育智慧型；後者要求諮詢師要有銷售素養，主要包括有效溝通、自信堅韌和心態調節。
若以乙個人的行為全部內容為基準來劃分，上述結構又可以靈活地從以下**所示的結構來細化，並且可以看出每一指標下的常見標準：
素養結構
（一）個人魅力：（1）氣質:自信、大方、幹練、柔和和穩重
（2）內涵：專業、觀念、通透、薈解
（二）人際溝通：（1）要素：傾聽、表述、觀察、揣摩和情理
（2）知權：家長和孩子
（三）工作流程：嚴謹、踏實、流暢
（四）心態調節：堅韌、積極、虛靜
第3節磨練指導
一、學習原理
對於**來說，乙個較為完整的知識獲取和內化過程，可以有以下幾個簡單環節來概括：
具體闡釋如下：
二、實行步驟
閱讀手冊，死記硬背，接受培訓，理解是指，觀摩同事，加深拓展。
反覆磨練，化為己有，實踐反思，自主提公升。
第4節其他細節
諮詢師日常需要傳送報表如下表
表2 簽約情況即時統計表
校區諮詢部簽約情況即時統計表
表3 諮詢部主任月報
月本資料統計
總體情況
簽約明細
諮詢因素分析
一句話綜合概括
**諮詢反思
中小學一對一經典 諮詢事務 更新版
第1節諮詢事務 一 諮詢本質 1.業務實質 業務實質就是客我關係，即怎樣把東西賣給客戶。確立信任感，確認需求點是家長決定委託輔導，進行消費行為的心理突破點。也就是你所要進行的業務的實質。要讓家長通過一通 一次見面就能確立對你的信任感，並確認你所說的東西就是他要解決孩子問題所需要的東西，卻不是乙個容易...
中小學一對一經典 諮詢師考題
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中小學一對一經典學大周培訓
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