2．比較法
顧客購買產品一般都會採取貨比三家的方式。這個時候直銷員就要用自己產品的優勢與同行的產品相比較，突出自己產品在設計、效能、聲譽、服務等方面的優勢。也就是用轉移法化解顧客的**異議。
常言道，「不怕不識貨，就怕貨比貨」。由於**在「明處」，顧客一目了然，而優勢在「暗處」，不易被顧客識別，而不同生產廠家在同類產品**上的差異往往與其某種「優勢」有關，因此，直銷員要把顧客的視線轉移到產品的「優勢」上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產品，也要對市面上競爭對手的產品有所了解，才能做到心中有數，知己知彼、百戰不殆。
另外，直銷員在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產生反感，結果也會令直銷員失去更多的銷售機會。
3．化整為零
如果直銷員把產品的**按產品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏**的昂貴性，這實際上是把**化整為零。這種方法的突出特點是細分之後並沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入「所買不貴」的感覺中。
一位直銷員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位直銷員未加思索脫口而出，「45元一盒，三盒乙個療程」，話音未落，人已離開。試想，對於乙個退休的大媽來說，400 多元一盒的保健品怎麼可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區又來了另一位直銷員，他這樣告訴那位大媽，「您每天只需要為您的健康投資15元錢」，聽他這麼一說，大媽就很感興趣了。
產品**並沒有改變，但為什麼會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的**方式有別。前者是按乙個月的用量報的，這樣**容易使人感覺**比較高；而後一位直銷員是按平均每天的費用來算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。
1960 年，美國營銷學家傑羅姆· 麥卡錫提出了著名4p
組合，即產品（product）、**（price）、地點（place）和**（promotion）的營銷組合。由此可見**因素在銷售過程中的重要性。雖說**不是決定銷售的惟一因素，但是直銷員掌握好和顧客談**的技巧，就能在銷售過程中盡量避免因為**問題產生的失誤，使銷售業績再上乙個新台階。
如何和客戶談**之二？
**是商品價值的貨幣表現形式，它直接影響消費者心理感知和判斷，是影響消費者購買意願和購買數量的重要因素。有經驗的直銷員都知道，**問題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷售失敗的訊號。那麼當談到**問題的時候，直銷員該如何應對呢？
不要急著談**
曾經有這樣乙個案例，說的是乙個直銷員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30
塊一支，顧客立刻覺得「太貴了」，後來不管那個直銷員再怎麼解釋，都無濟於事。這個時候直銷員也許會問，不急著和顧客談**那談什麼呢？
1．先價值，後**
直銷員在向顧客介紹產品的時候，要避免過早提出或討論**，應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論**。顧客對產品的購買慾望越強烈，他對**問題的考慮就越少。讓顧客認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話說：
耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在。
2．了解顧客的購物經驗
顧客對於產品**的反應很大程度上**於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種**高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化
「價高質高」的判斷和認識。反之，當顧客多次購買**低的商品發現不如意後，同樣也會增加 「便宜沒好貨」的感知。
值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，直銷員完全有時間了解到顧客的購物經驗，從而對顧客能夠接受的價位進行準確地判斷。有個銷售化妝品的直銷員，她的顧客平時消費的產品價位都很高，同時也認為**位才是品質的保證和身份的象徵，於是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產品中比較高階的產品。
3．模糊回答
有的直銷員問，如果遇到顧客非要首先問**該怎麼辦呢？這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移顧客的注意力。比如說當顧客問及**時，直銷員可以說，「這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求」，或者告訴顧客，「產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……」即使直銷員不得不馬上答覆顧客的詢價，也應該建設性地補充，「在考慮**時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。
」在做出答覆後，直銷員應繼續進行**，不要讓顧客停留在**的思考上，而是要回到關於產品的價值這個問題上去。
總之，**是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異，購買意願沒有形成之前，談**是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有談**的必要。
**看似是個很簡單的問題，其實不然。**太高，會把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有乙個合理專業的**，才能為我們贏來更多的客戶。怎樣才能做到合理**呢?這裡是有一定技巧的。
企業成立之初，必要的準備工作做完後，便要考慮如何向外推廣業務。這時，你的業務開展得是否順利，訂單量簽得是否夠大，如何跟客戶**是重要因素。在跟客戶**之前，首先要清楚兩方面的因素—客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素，才能制定出較為合理的、自己能接受的**底線，然後才能向客戶**。
客觀因素
兵家常說：知己知彼，百戰不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助於你有的放矢地對他進行針對性的**，即「個性**」。
比方說，如果乙個客人向你詢價，你就應先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的，是否屬於你們產品的銷售群體，其主要的產品經營範圍及銷售方式，是批發、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產品的熟悉程度等等，以這些為基礎資料建立乙個詳盡的客戶檔案，再根據以下這幾個大眾性的原則，最後報出**：
1.如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當將**報高一點，反之偏低。
2 .如果客戶對該產品和**都非常熟悉，建議你採用「對比法」，在跟他談判時，突出自己產品的優點、同行的缺點，**再接近底價，才有可能從一開始就「逮」住客人。
3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出**一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對產品不是很熟悉，你就多介紹一些該產品的用途及優點，**不妨報高一點。
5．如果有些客戶對**特別敏感，每分每釐都要爭，而他又很看中你的產品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場「心理戰」，詢問或揣摩一下客人的目標**，再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標**是12元，而你能承受的**是13元，你最好報14元，還價時你可分多步驟走，先讓多一點，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應步步為營，讓客人慢慢嚐到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最後有一種贏了的感覺。
請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的**，因為如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
主觀因素
產品**的高低跟它的質量和供求關係等息息相關。**之前，你首先要對自己的產品及價位、主要目標市場、同類產品及**做乙個充分的了解。一般情況下是這樣的：
1．如果你的產品質量相對更好，**肯定要更高。
2．如果你的產品在市場上供不應求，當然也可以報更高的價。
3．如果你的產品是新產品，款式又比較新穎，通常**比成熟的產品要高些。
4．即使同一種產品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，**也不盡相同，一定要多方了解有關資訊，鍛鍊出敏銳的嗅覺。
除了這兩點因素，在**時，還有一些技巧可以運用。
**技巧
如果你的產品**較高，在**時，就要想辦法使客戶充分認識到你的產品在其它方面的優勢。
有乙個保健品公司**一種特別昂貴的婦女口服液，它的**與競爭對手的比起來要高出很多，但是推銷員向經銷商介紹該產品時，強調的是它的效果和用量，即它的效果是同類產品無法相比的，況且每天只服用乙隻就可以，不像其它產品每天要服用三隻，這樣算下來，它的**也就不高了。這名推銷員的**方式，就使人易於接受。
另外，**的同時還應將交貨期、付款方式、訂單數量等主要交易條件一同攤出，即不要只限於**乙個問題，而應將其它條件作為互動。客戶可能對交貨期非常重視，本來你報的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當提高一下價錢，這時對方也有可能接受，你就能為自己多爭取到一分利潤。
1.穩定和及時的跟蹤
一般來說在寫第一封推廣信的時候就已經將每個客戶的背景大致了解過一次了，也應該對哪個客戶是重點，哪個是次重點，哪個是一般級別的有了乙個大概的印象，因此在跟蹤客戶時也應該按照客戶的重點程度來。
對於重點的客戶，在寫完第一封推廣信後，如果沒有收到回信一般在三天後可以再發一封諸如問候的信過去，問問客戶是否已經回到他的國家，問問客戶時候已經收到你的郵件和對你的郵件有什麼看法等等；如果還是沒有回信，再乙個三天可以發點你產品的簡單介紹配上醒目的**等等；如果這樣還是沒有回郵，可以考慮能夠給客戶打個問候的**。
對於此重點的客戶，基本上可以同重點客戶，只是時間上不要如此緊密，以免讓客戶反感。
對於一般客戶，第一封推廣信後，可以保持乙個月一封郵件的跟蹤。
2.跟蹤信應該寫些什麼？
就我的經驗而言，通常我在跟蹤客戶的時候，會時時更新我產品的目錄，有了新產品面世都會及時發給這些潛在客戶；另外，在平時都是多注意客戶當地的一些情況，比如有了什麼節日，發生什麼重大的事情等等，這些都可以作為和客戶聯絡的手段。
3.還應該注意的事項
跟蹤信有時候會給你帶來驚喜，但是沒有帶來驚喜的時候，外貿人應該用一顆平常心來對待日常工作中的每一封郵件，不斷的積累是成功的基石，如何讓沒有成交的客戶成交？如何讓客戶記得你的產品？這些都凝聚在你的每一封郵件中，多點耐心和堅持，就會離成功更近！
報價後如何跟進客戶
技巧 後如何跟進 準確得到客戶的資訊和情況 銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打 卻總是得不到準確的客戶資訊和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的...
銷售報價應該如何把握
是銷售中最重要的環節，有許多剛做銷售的朋友，由於對本行業情況的不熟悉或者急於求成，沒有搞清楚客戶的真實情況就 不知道要根據不同的客戶情況 有的老銷售員在 時也掌握不好尺度。由於 的不準確，造成客戶的流失或者失去訂單。所以銷售 一定要把握好。第一，弄清楚詢價者的情況再 大多數銷售員無論是 詢價還是網上...
弱電工程如何報價
要了解弱電工程如何 必須先了解如下概念。弱電定額計價體系 是計畫經濟時代的產物，在特定的歷史條件下起到了確定和衡量建築安裝造價標準的作用，規範了建築市場，使 的確定有所依據，有所憑藉。弱電工程量清單計價 指業主或業主委託具有資質的中介機構，依據弱電工程量計算規則和統一的施工專案劃分規定，根據設計圖紙...