精準營銷信達天下
——人保財險安徽省分公司直郵專案策劃案
安徽省郵政公司
二○一二年三月十日
精準營銷信達天下
——人保財險安徽省分公司直郵專案策劃案
一、專案背景
人保財險業務規模一直是行業的領軍者。但近期國內財險市場，特別是電銷市場呈現出井噴的態勢，市場競爭日趨激烈，人保財險同樣面臨客戶資源緊缺、產品同質化嚴重、客戶接受度較低的壓力，同時保監會出台了一系列新政，一定程度上限制了電銷的拓展渠道，所以人保財險仍需通過有效方式不斷獲取優質新客戶和穩定現有老客戶，進一步擴大市場份額，穩佔鰲頭地位。
直郵——作為一種精準媒介，在國外的所有行業的應用中，保險業排名第一。郵政作為中國最主要的直郵服務提供商，與全球營銷技術和服務領導者美國安客誠公司合作，共同拓展基於資料庫營銷的中國直郵市場。近年來，國內多個保險公司已經逐步意識並嘗試使用直郵作為一種銷售**渠道，並通過與郵政合作，設計各種誘因，組織多輪營銷活動，最終實現獲取保險新客戶和有效穩定老客戶。
二、專案目的
1、針對電銷接聽率較低的問題，通過直郵進行潛在客戶名單預熱，再通過電銷跟進，以提公升**接聽率和成單率，從而進一步獲取新客戶。
2、針對老客戶**資訊不準確的問題，通過直郵進行資訊完善，從而提公升續保率，有效穩定現有老客戶。
3、直郵具有針對性強、資訊量大、儲存性久、侵犯性低等特點，對客戶的購買意向起到十分重要的影響作用，可大大提公升宣傳效果。
三、安徽郵政的資源和能力
安徽郵政作為社會公用性服務企業，是省內直郵服務的倡導者和引領者，安徽郵政擁有的資源和直郵服務能力主要體現在以下幾個方面：
（一）海量資料儲備
安徽郵政擁有國內名址資料量2000萬條，全省基礎位址庫775萬條、小區6676 條、建築物3萬餘條、行政村2萬餘條、全省企事業單位名址庫55萬條、個人名址資料庫1200萬條、30餘個分類庫，共享國際名址資料1億條。
（二）資料分析及挖掘能力
安徽郵政海量資料庫及戰略合作夥伴安客誠公司先進的資料分析挖掘能力，幫助企業從現有的消費者中分析出消費者群體特徵，對消費者進行分層，找到主流消費者人群特徵。
（三）覆蓋全省的投遞能力
安徽郵政擁有1346 個投遞網點，5100 名投遞員，具備覆蓋安徽城鄉高效機動的投遞能力。每一次投遞、每乙個直郵專案的完成都再一次放大了用郵企業的形象，完成了企業與消費者一對一的親切溝通。
四、活動方案
（一）目標人群圈定（3月12日之前）——郵政根據人保財險宣傳需求，整理彙總相關名址資訊。針對人保**車險產品，現精選全省以下名址可供推廣：
（二）直郵產品製作（3月中下旬）——人保財險提供宣傳需求及設計元素，郵政設計直郵形式及內容，經人保定稿後由郵政負責印製；設計、印刷也可由人保自行完成。
（三）名址列印封裝（3月中下旬）——郵政負責收件人名址資訊列印及信件封裝。
（四）直郵產品投遞（4月初）——由郵政方根據商函投遞系統，進行全程投遞追蹤監控。
（五）多渠道收集反饋資訊（4月中旬）——人保負責收集客戶反饋資訊，郵政方也可利用自身簡訊平台配合整理。
（六）評估活動效果（4月下旬）根據妥投率、反饋率、銷售線索轉化率、客戶轉化率及投資回報率等指標評估活動效果，人保和郵政共同完成。
五、專案預算
1、郵資費：本埠0.8元/件，外埠1.2元/件（超重另計）。
2、設計印刷費：設計費根據設計難易程度，印刷費由印刷廠成本確定。
3、名址列印及封裝費：0.2—0.5元/件。
4、信封：視尺寸不同為0.2—0.5元/件。
——合計：平均每封直郵的成本為1.5—2元/件。
六、效果預估
（一）擴大影響，提公升社會形象
通過將宣傳單直接郵寄給廣大潛在使用者，結合相關**政策，可吸引大眾廣泛參與。並且直郵內容豐富、個性化強，能帶給客戶很好的體驗，有利於提公升人保財險的社會形象，提公升企業的知名度和產品的認知度。
（二）針對性強，宣傳效果顯著
通過點對點的郵寄，渠道精準，令人印象深刻，宣傳效果突出。同時，設定一定的誘因，吸引潛在使用者進行反饋，可獲取使用者的相關資訊，由人保財險客戶經理進行跟進，促進銷售線索轉化，可有效提公升客戶接受度和成單率，並有效穩定現有老客戶，將為人保財險帶來巨大的客戶資源和經濟效益。
（三）侵犯性低，客戶接受度高
直郵被消費者認為是侵犯性最低的營銷手段之一，此形式可作為人保財險與新老使用者進行溝通的乙個常態化有效平台（如：使用者生日問候、節日問候、續保提醒等），。也可作為人保財險宣傳品牌及產品的常規有效渠道，將對貴公司的產品宣傳及客戶維護具有極大的促進作用。
感謝您的審閱，期待與貴公司的合作！
安徽省郵政公司省級直郵服務團隊
二○一二年三月十日
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