二、通路利潤和**的合理設定
周正業老師是領導力管理專家，團隊建設專家
南京師大文學學士、法學碩士，上海交大客座教授
歷任美資跨國公司高階經理
歐洲最大培訓公司合作講師
通路經銷商追求利潤最大化的同時，希望銷量最小化。廠家追求利潤最大化的同時，希望銷量也是最大化。通路利潤和**的合理設定是解決客戶「接不接」貨，及接貨後主動「賣不賣」產品的問題。
再有賣點的產品，客戶不接貨，只會爛在企業的倉庫裡。客戶接了貨不主動去推銷，產品就會滯銷在客戶倉庫中。
新品的通路利潤至少是暢銷品利潤的兩倍時，通路客戶才有推廣新品的積極性。針對不同區域，通路利潤要求是不一樣的。長江以南一批的單件利潤要求是長江以北市場一批的單件利潤要求的兩倍以上。
不同渠道利潤要求也不一樣。特通渠道（學校、監獄、礦區等）對資源的壟斷性決定了它對利潤的要求比常規渠道更高一些。
通路利潤的合理性是決定產品的推力和產品週期長短的關鍵因素之一。因此新產品的通路**設定要注意以下幾點：1、多用實物**，少用現金**。
2、限制首批接貨量，忌接貨量越大，**越大。3、針對不同的銷售區域要用不同的**品。4、不要用一步到位價。
5、忌搭贈本品做為**。
三、鋪貨期終端**設定問題
我們在制定銷售方案時，消費者在購買產品時受消費習慣的影響，首先選擇暢銷產品，其次抱著嘗試的心態選擇新上市產品。所以鋪貨期的終端**是解決消費者首次「買不買」新產品的問題。不同的渠道終端**的方式也不相同。
對於常規渠道整箱購買的消費者，箱內投獎卡或實物（牙刷、毛巾、撲克、原子筆等）效果較好。對於特通渠道，採用「**高促」直接返現金較好。對於現代渠道（商超）以五連包做為**單位較好。
制定銷售計畫
一 完成每季度的銷售任務，主要以套來計算將產品的 點提高到最大化，增加銷售量。二 加強部門管理建設，不斷提高員工素養，強化員工服務意識。使全體員工齊心協力 努力奮鬥，爭取取得更好的效益。三 以公司利益為中心，以服務客戶為宗旨 以降成增效為目標的原則開展服裝銷售工作。五 工作規劃 一 銷售業績 根據公...
如何制定銷售計畫詳細
一 目標的確定 我們都知道在推銷之前，要制定乙份銷售計畫，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業務員出訪一定要確立目標。乙個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面 1 銷售目標 是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種 是否向新客戶提出訂貨單。2 行政目標 是否需要收回...
怎樣制定銷售工作計畫
如何制定作戰計畫，方法很多，一般包括以下幾個步驟 1 設定目標，確立銷售觀念。確立銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總的目標細化分解，細化到各個部門 環節甚至各個崗位員工的具體量化任務，使其成為指導各業務部門分工合作的方針和努力的方向。2 進行 不管銷售人員的主觀意向如何，實際上是被客觀環境 有利...