如何把會議營銷顧客變成您的員工
顧客對會銷模式了解的越來越多，有些顧客成了專業的會議人員，甚至部分顧客演變成了「會銷專家」，導致參會的顧客中80%以上屬於「會油子」，這種會議銷售效率自然非常差。其實這些「會油子」也是能力非凡，她們能說會道，交際圈廣，參會的目的無外乎想撈點好處，只要有好處她們就能做到早出晚歸，不辭辛苦。有些會銷經理就逐步思考如何把她們組織起來統一管理來發揮她們的長處，變不利為有利。
於是各種理事會、巡講團、會員制、積分卡出現了，送給顧客產品、帶顧客旅遊、甚至給顧客發現金，但是這些顧客胃口也越來越大，在各家企業對比參照下要求越來越多，忠誠度也越來越差，健康企業在老顧客維護投入上逐漸增加，如何把顧客系統的管理起來成了各個企業的難題。
由於傳統會銷模式的老化，員工與顧客的溝通難度在加大，口碑成了顧客對產品認可和信任的支柱，如何發揮顧客的口碑效應成了各個企業的策劃核心。服務營銷的最高境界是把隊伍打造成「專家式員工，員工式顧客」，讓市場形成階梯式人際銷售網路。顧客網路營銷就是把具有銷售能力的顧客組織起來，轉變成銷售員工職能，形成基層銷售網路。
這種營銷模式適宜於一些已經擁有一批成熟的會銷員工和大量忠誠顧客的成型會銷市場操作。組建顧客銷售網路需要有以下幾個步驟：
第一步，結合企業主銷產品的特點分析和選定顧客拓展模式，對於功效較快，對比性較強，能做實驗的產品可以採用體驗式拓展模式；對於有企業基地，能參觀，能旅遊的產品可以採用旅遊模式；對於沒有特別功能的產品可以採用理療服務的拓展模式。不管採用什麼樣的模式，都必須符合操作簡單、吸引力強、可信度高、便於轉化等條件，讓社群宣傳員操作起來沒有難度。接下來我以體驗式拓展模式給大家介紹顧客網路營銷模式建設。
第二步，制定社群宣傳員轉化政策和管理制度，計算宣傳員薪酬比例，一般設定乙個家庭展櫃每月100—200元，銷售提成比例按照3%—5%計算，獎金按照每月實際銷售量設定，從100到1000元不等。管理採用層級化管理，顧客轉化成員工，員工就轉化成客戶主管，主管就轉化成了片區經理，區域經理就成了區域總監。每個客戶主管管理著四到八個社群，每個社群有一到兩個社群宣傳員。
定期組織宣傳員會議，做好競爭和激勵政策，管理制度以人情化管理為主。
第三步，按照忠誠度高、有威望、交際廣、能力強等要求選擇社群宣傳員，確定之前先讓員工做好試探溝通和確定溝通，然後再由經理親自溝通確認，再把符合要求的顧客邀請到「社群宣傳員」啟動會。啟動會上要淺化顧客的員工意識，避免顧客在待遇上與正式員工作比較。還得讓顧客注意保密自己的身份，對外樹立宣傳員義務宣傳和義務產品推廣的形象。
選拔社群宣傳員時盡量乙個社群一名宣傳員，對於特別大的社群允許1—2名社群宣傳員，但注意協調好關係和開發區域。
第四步，完成社群家庭展櫃建設，按照宣傳員家裡客廳的空間做好產品展櫃的設計和擺放；對於客廳的宣傳布置，力求美觀大方、自然順暢，既不影響宣傳員的正常起居生活，對家庭也能美化的作用；確保***和電視的有效連線，教會宣傳員正確操作使用；做好宣傳品和試用裝的配發等工作。
第五步，社群宣傳和試用產品的發放分為宣傳員自發尋找、老顧客轉介和社群活動等形式開展。客戶主管對每個社群宣傳員要提前做好流程操作培訓和跟蹤指導，確保在每次社群宣傳活動中都要做好支援和配合。特別是定期組織的家庭聚會，客戶主管和片區經理都必須到場並做好現場安排和主持。
對於試服產品的顧客要做到社群宣傳員和客戶主管雙重跟蹤溝通和感情培養。在家庭聚會的氛圍下讓一部分顧客形成購買意識，能達成購買的就簽下訂貨單。
第六步，邀請培養成熟的顧客到達大型會議營銷現場，通過會議現場的氛圍促進顧客進行訂貨和加單。在會議現場要充分發揮社群宣傳員的效果發言、帶動購買、協助說服等促單作用。宣傳員之間也要做好促單配合，對於宣傳員自己帶來的顧客員工和經理要做好促單配合，不給宣傳員遺留過多的後顧之憂。
第七步，對於購買和沒有購買產品的顧客再次邀請到家庭會議的現場進行培養和跟進，發揮老顧客的轉介紹和促進培養的作用。讓社群宣傳員的家形成乙個培養顧客的基地，讓每個顧客在基地裡又能享受到家的溫暖，感受到公司的關愛，讓我們的服務營銷工作在每個社群裡都能開出一朵漂亮的花。
以上我雖然介紹的比較簡短，但我相信有一部分經理們已經感受到顧客銷售網路的魅力，有一位朋友在一年前看到我的策劃時就已經開始操作了，現在有四十多個員工就能把銷售做到兩百多萬，你可以想象一下，四十多個員工就擁有兩百多個社群宣傳員，這兩百多個宣傳員在兩百多個社群裡每天都在發展顧客資源，這是什麼樣的一種力量呀。他每個月組織八場會，每場會到場的顧客都在兩百人以上，每場會都能銷售到二十多萬，這樣的企業在當今市場真的不好找。讓我們大家來體驗一把顧客銷售網路的魅力吧。
案例分析：借醫院檢測拓展會銷新顧客
會議營銷之所以步步唯艱是因為會銷模式不再擁有神秘面紗，顧客對會銷流程不止是略知一二，有位老闆感嘆說：已經做了半年的員工還沒有顧客精明，讓顧客耍的團團轉。嘿嘿，你的員工才被培養半年，你可知道有些顧客已經被培養了十年，員工的火候還是不到呀。
會議營銷目前遇到的最大障礙就是難以收集到真實的顧客資源，好不容易收集了幾個顧客卻在電訪或家訪上斷絕了關係，更不容易邀請到會場。我們在一線探索和醫院檢測結合的戰術，對於拓展新顧客效果還好，總結出來，希望能給奮鬥在會議營銷一線的各位經理們帶去一點新的啟示。
「醫療結合營銷」是借用醫院的威望和誠信促進保健產品銷售的營銷模式，現在的中老年群體對會議營銷已不再陌生，甚至普遍認為不可信，但他們對醫院的認可度有增無減，特別是對於醫院的體檢結果更是深信不疑，我們利用中老年人的心理特點把醫院的體檢活動融入到會議營銷的整個溝通過程。醫療結合營銷分為以下幾個階段操作：
首先，與醫院體檢中心談判拿到乙個低廉的團檢**；根據自己的產品特點設計相應的體檢專案，比如心腦血管類產品可以檢查的專案為：血細胞常規檢查、尿常規檢查、心電圖、靜脈血糖和心肺功能檢查，市場收費可能需要八十多元，談判**可以掌控在三十到四十元之間，對一些效益不好的體檢中心還可能把價位談的更低，比如我們在南京的宣武醫院談到了二十五元，況且這種活動對他們醫院也有宣傳和引領顧客的效果。
接下來就是社群推廣和徵集體檢顧客，體檢報名分為發宣傳單報名和現場報名兩種形式。宣傳單的設計要有特點，其實套紅白紙更有效果，如果是彩色宣傳單可以把檢測的裝置作以宣傳。宣傳單要限定年齡、疾病人群，規定社群限額報名，並標明顧客自費25元，公司貼補60元/人，必須先報名後體檢等內容。
社群現場報名可以先與社群居委會溝通達成同意,能在現場懸掛條幅、做好體檢專案介紹、安排人員在現場發放宣傳單，也可以適當的對一些特困戶進行福利減免（可以報名十個贈送乙個，其實是照顧居委會家屬）。
第三階段，就是整理報名資料，利用送體檢通知書或填寫體檢表進行家訪；家訪的目的當然是了解顧客資訊和培養感情為主，收取體檢費為輔。顧客的資訊包括顧客疾病、經濟收入、健康意識、時間規律和自主權等資料，確定一下顧客的購買意向。家訪多運用讚美、關心、體貼等技巧，和顧客之間培養出一定的感情基礎，獲得顧客的信任。
把體檢時間、地點、注意事項要給顧客交代清楚，如果顧客本身沒有自主權一定邀約有自主權的隨同一起到達體檢現場，家訪時也要促動夫妻一起參與體檢。
第四階段，體檢；體檢過程也是員工全程跟蹤陪護的過程，在醫院這個環境內員工細緻入微、體貼入心的服務最容易拉近與顧客的距離。在服務同時不但要做體檢專案介紹而且要滲透一些疾病常識和疾病危害性，讓顧客形成疾病**的決心。因為體檢結果當時沒辦法出來，安排顧客先回家，員工把體檢結果給顧客送到家裡。
第五階段，員工利用送體檢結果再次家訪；這次家訪目的是加強顧客感情培養和把顧客邀請到專家會診現場。通過幾次溝通員工和顧客基本達到比較熟的程度了，員工在介紹檢測結果的同時重點推崇到場專家的醫學權威和臨床經驗，強調這次機會難得，對於比較重點的客戶可以利用搶到乙個優先諮詢號的方法引起顧客的重視。一定要促進夫妻到場，其實老年人關心老伴的身體健康比關心自己還重要，讓他到現場多了解了解老伴的身體狀況。
利用講故事的方法適當引導出產品的奇特之處，讓顧客對產品初步有些了解。
第六階段，會議營銷階段；這個階段可以用兩種形式，一種是小型定貨會，會議規模可以控制在30人左右，有十個左右的老顧客在會場做互動和引導，有兩到三個專家，最好是當地醫院稍微有點威望的主任醫生。小型定貨會流程簡單，形式自由，以交流和諮詢為主，先達成定貨，再安排到大會上去**。另外一種是大型銷售會，沿用傳統的會議營銷模式，現場利用好醫院體檢結果作好促單。
第七階段，分析顧客走向，作好跟蹤服務；銷售會議結束以後顧客會有購買和未購買兩種走向，正常比例應該是2：3，根據顧客購買情況設計好服務培養內容。購買過產品的顧客要加強售後跟蹤服務促進複購和轉介紹，未購買產品的顧客要加強持續跟蹤培養，利用大型銷售會氛圍促進其形成購買。
醫療結合營銷是近期比較有效的一種會銷模式，有一部分企業已經開始操作，銷售業績也卓見成效。這七個銷售階段必須環環相扣，互做鋪墊，特別是會銷操作的每個細節都要經過認真推敲，溝通到位。
家訪後怎麼和顧客保持深入交往
一、充分的準備——無往不勝
俗話說：「不打無準備之仗」。當營銷人員要與顧客見面時，切不要打無準備之仗。
因為顧客多半是在你的邀約之下，抽時間與你見面或參加你組織的聚會的，時間非常寶貴，你的時間也很寶貴，如果打無準備之仗，不僅效果不好，還會白白浪費了時間。那麼，在進行會議營銷時應該做好哪些準備呢？
1、做好心理上的準備
很多時候，會議營銷人員在去會議營銷之前總會有這樣或那樣的心理障礙，只有克服這些心理障礙，做好心理上的準備，才有利於推銷的成功。
（1）戰勝恐懼心理
戰勝恐懼心理就是不要拒絕。在前面我們已經講述過這個問題。恐懼心理裡其實是自己嚇唬自己，不相信自己。
你給顧客介紹產品其實是在向他們推薦健康，是在幫助他們改善身體狀況，提高生活品質。所以你根本不必有恐懼心理，營銷人員就該打消這種恐懼的念頭，只有這樣，才能發揮自己的潛力。
（2）努力做個會議營銷專家。
作為乙個會議營銷人員，一般都是儀表端莊、談吐誠懇而文雅、很重視禮儀的。這本來就是一種誠懇、明朗的正派形象，也展現了你的親和力。在對方看來，你很有學問，也很有氣質，但如果你不做好會議營銷專家的內在準備，一問三不知，對自己推銷的產品沒有深刻體會，對產品推銷沒有使命感，那就太糟了。
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