——縣、鄉、村市場運作模式的分解
市場背景
當今白酒銷售已經趨向白熱化階段，競爭非常激烈；由於受國家「三高」政策的嚴重影響，白酒行業市場運作已經發生了微妙的變化：高階白酒受到政策的嚴格把控，低端白酒市場前景處於俏頭的發展趨勢。在這種市場背景下如何迎接對低端白酒行業所帶來的挑戰呢？
飛機起飛前，空姐永遠都會告訴你，一旦發生危險，一定要先帶好自己的氧氣面罩，再去幫助別人，快銷品運作同理，資金變現速度運作好，再做其他事宜才有價值。
垂涎欲滴的銷量和陷阱
說老實話，縣、鄉、村快銷品推廣，黑洞般難以捉摸。宿遷104個鄉鎮場，如果每個鄉鎮場每個月能出300箱，就是乙個天文數字。但「三里不同音、十里改規矩」的鄉村實情、泥濘坎坷的物流配送、低下的生活水平。。。。。。
使得投資與回報的平衡點難以尋覓。
所以策劃出乙個新的營銷模式：「村代」及村級**，由村代統一配送貨物及**貨款。
令人垂涎欲滴的潛在銷量和無聲陷阱同在情況下，縣鄉村市場拓展、維護，猶如孤島尋寶般充滿風險和欣喜，現對照我長時間觀察、親歷的現場成敗資料，先以活動形式開啟市場，再以「村代」協助銷售守住市場，現根據活動提案歸納如下。
第一、 決策場景分析
為什麼終端商店、飯店沒有我們的產品？為什麼消費者不認我們的產品？是我們的產品品牌問題？
還是我們產品質量、口感問題？都不是。原因如下：
1、區域消費因素的影響；2、公司總運作方式的影響；3、消費者體驗不到好的產品，受廣告趨利嚴重。而這三個原因前兩個都是客觀因素，作為一線人員根本改變不了。作為一線工作人員必須從第三個原因入手，下功夫，下大功夫。
也就是說扁平化市場運作方式進一步扁平化，深度分銷市場運作進一步分銷化。扁平到消費者，分銷到消費者，讓消費者直接體驗到產品的優勢，同時也讓經銷商更快、更直接**到資金。只有這樣做其他才有價值。
第二、測試場景分析（以活動為主，村代協助）
前期市場試驗性推廣時，各種資源忌諱一擁而上。各種資源傾瀉到市場，雖然銷量遞增明顯，但後期投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用，出現需耗資金現象。正規方法應當是：
1.通過顧客試用、終端陳列試賣進行產品市場穿透力效果測試（我們做的重點）
a、顧客購買。每個村發展乙個「村代」，通過「村代」把產品下發到消費者手中（村代做）
b、店家陳列。每個鄉發展乙個分銷商，通過分銷商把產品陳列到位（鄉分銷做）。
2.搞一些「春晚」活動（篝火晚會，電影下鄉等），有主持人強勢集體強勢推銷拉力效果測試；（重點操作）
3.通過終端堆頭、端頭海報、激勵政策、臨時**人員推廣進行營銷推拉力效果測試（業代操作）；
4.通過電視、報紙、路牌等廣告進行品牌影響力效果測試（公司支援）；
小結本階段：按這四個梯次測試出資料，明晰各種資源起到的力量佔比，再整合共進，推廣價值最大化才有可能。
「春晚」活動具體操作如下（以電影下鄉為例）：
第一、標桿示範職能—以吊旗、pop、堆頭、端頭、**、銀幕電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個終端每件產品的影響力是第一，能夠衝動消費的銷售場景的，為大規模鋪市起到吸引力作用；
第二、各層面培訓職能—銷售氛圍能夠培養目標消費群體對品牌的認知，同時我們也可以約請上下游合作夥伴來參觀銷售場景增強合作信心、培養助銷人員的推廣時的講解能力、動手能力、培養業務人員分銷時的資料蒐集、歸納、分析能力，為大規模運作時很快達到默契準備到位；
第三、品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會是最深刻的。因為，神廟對於許多人潛意識來講是令人嚮往的，婚紗照對多數人潛意識來講是喜聞樂見的，以此產生的絕對銷量締造出的是絕對品牌；
第四、資金變現職能--我們的生動化現場效果，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識中感到舒適時，成交會是水到渠成的事，加上**人員的講解，旺銷並不會困難；
第五、實驗室職能—我們在堆頭上插上乙個高高飄揚、印有企業logo的彩旗，在地堆旁排開試飲臺，讓產品實物的色香味展示給觀眾，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用……
第六、競合同行職能—一旦激烈的市場競爭開始，具備標桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點支援和維護，有利我們的與優秀的同行在競爭中彼此參照，智慧型前進，同時共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實市場地位（後期可能會出現的情況）。
第七、資訊蒐集職能—對每場活動的有關資訊進行收集，具備實驗室職能的客戶都會留下可貴的資料供我們判讀，預估下一步導向。
小結本階段：本階段承上啟下，以測試期啟動的各層面網點為導火索，將資源聚焦到這些終端，定點引爆，迅速引起各村的高度關注，為大規模售貨預熱到位。
第三：人員場景分析（突擊小分隊）
一、 人員架構：主持人員、管貨人員、管貨款人員（可經銷商），資訊收集人員、現場管控人員。
二、 人員管理：人員要聽從統一調配，主管人員可有經銷商管理。
三、 人員培訓：由公司主管人員統一培訓，統一管理，統一安排任務。
突擊隊員個個要牢記，三大紀律八項注意；
第一一切行動聽指揮，紀律嚴明才能的勝利；
第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；
第三貨款及時要收到，節約開支注意降消耗；
三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。
第一說話誠摯要友好，純樸禮貌信譽是法寶；
第二手腳口頭要勤快，鄉村設點要先策劃好；
第三條副海報宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；
第四不要問人要不要，顧客營銷笑臉來介紹；
白酒市場營銷策劃書區
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