為了完成這個業績，那麼。應該採取什麼樣的行動呢？多爾弗的做法會讓銷售員覺得達成目標會很容易。
根據以往的業績，當定立了每個月收入8000元的時候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據公司的收入習慣定下乙個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取2000元佣金，乙個月做成四筆生意就能賺到8000元。
要投入多少時間呢？以一位新銷售員來說，做成四筆生意。每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。
要認識四位客戶，如何找到一位有誠意的客戶呢？首先。根據經驗，四位肯見面的客戶中一定有一位有誠意。
方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四位有誠意的客戶，至少要抓住16位肯見面的客戶。
如果單憑撥**的方法，如何認識16位客戶呢？根據經驗。當撥出25個**的時候，便會有一位客戶肯見面。要找到16位肯見面的客戶，便成為每天的行動目標。
凡是成功的人都是能立即行動的人。還猶豫什麼？請馬上行動起來！
銷售員要仔細研究制定如何才能盡早出發的行動計畫。做計畫之前，做好兩種形式的計畫早晨的時間是決定銷售勝負的關鍵時候。讓我看一下世界首席銷售員齋藤竹之助62-72歲時的一天生活安排。
就立刻開始一天的工作。1早晨5點鐘睜開眼後。
思考銷售方案，2首先是看書。制定當天的銷售行動計畫。
以便最後確定拜訪時間。36點30分往客戶家中掛**。
與妻子商談工作。47點鐘吃早飯。
58點鐘到公司去上班。
69點鐘乘坐他最喜愛的卡迪拉克轎車出去銷售。
7下午6點鐘下班回家。
並安排新方案。8晚上8點鐘開始讀書、反省、整理客戶資料。
而且嚴格按計畫實施，911點鐘準時就寢。齋藤竹之助先生的成功是因為他每天都有周密的計畫。從早到晚一刻不停地工作。
要知道，57歲走投無路時才進入銷售界—朝日生命保險公司的而他僅用5年時間就從負債累累，一躍成為日本首席銷售員。70歲時被美國的百萬美元銷售員俱樂部吸收為會員，而後成為俱樂部的終身會員。72歲高齡時成為世界首席銷售員，這一切都是由他那雷打不動的優點帶來的
銷售員的行動計畫，完善的銷售計畫分為兩種：為銷售而制定的作戰計畫和提供給客戶作為參考的計畫。第一種計畫。也叫作戰計畫。如何制定作戰計畫，方法很多，一般包括以下幾個步驟：
確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，1設定目標。而且要使其具體化，將總目標分解細化，使其成為指導各部分業務工作的方針和努力的方向。
實際上是被客觀環境所包圍的如果忽略了對客觀環境的分析**，2進行**。不管銷售員的主觀意向如何。銷售計畫則只是沙上建塔，空中造樓。
必須突破客觀環境的限制。為此，3設想銷售計畫。銷售計畫是根據銷售員主觀意向和所處的客觀環境而加以確定的為了實現銷售目標。必須有乙個決定用何種手段和如何實現銷售目標的計畫體系。
為客戶提供參考的計畫書。產生的作用非常大，第二種計畫。若是這種計畫制定得很好，可以說銷售就成功了一半。
銷售員在制定銷售計畫時，總要考慮到以下兩件事：乙個是通常銷售中所具有的共同點；另乙個就是因銷售物件不同可能出現的各種情況。一般來說，銷售員在工作時所使用的都是本公司編制的商品手冊。
公司的商品手冊中，概括說明了所經營商品的主要特徵，適用於所有客戶、所有銷售員的共同語言編寫的由於千篇一律，大家都使用它所以，不僅對銷售起不到多大的用處，而且容易使客戶感到厭煩。因此，應該根據不同的銷售物件，自己編寫相應的檔案。以公司印發的商品手冊為基礎，反覆研究、設想，假如自己是客戶，將會怎樣想，應該為客戶提供什麼樣的最佳參考計畫。
這樣就能做到因人而異，正中下懷。
就要以公司的商品手冊為參考，當客戶是某家公司時。依照這家公司的規模來編寫計畫。無論對方擁有一百名、還是一千名職工，無論對方的財會人員怎樣反覆審查、研究銷售員提供的計畫書，都使其感到確編得非常好。
要制定出具有如此效力的計畫來，銷售員有必要進行一番有關財經知識的學習。當客戶認為編制的計畫切實可行時，銷售員可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定乙份供其在公司內部討論時使用的會議草案、提案附上。許多銷售員都是由於忽略了這一點，以至於再三催促，總也得不到回音。
因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將銷售員的原意轉達給上司，所以導致銷售不能正常進行。銷售員如果把計畫做的非常細緻，一旦第一次銷售獲得成功，第二次再稿時只需在計畫書上加入客戶的姓名、出生年月日、職務級別等即可。客戶中，有些人甚至比銷售員更為精通商品知識。
現在要靠說謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的而編寫合情合理並能使客戶同意的計畫，就成為銷售要點。依靠獨創精神，無論什麼樣的銷售計畫都能制定出來。另外，客戶常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區別，底有什麼利害得失。
因此，就要編制乙份囊括這兩種情況的比較分析表。
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