2023年11月《採購與**談判》總複習資料
第1章關於談判
1、定義：初始具有不同觀點和立場的雙方或多方，努力通過有選擇性的應用各種說服方法，最終達成協議的過程。
2、談判的背景：（1）環境背景；（2）組織背景；（3）人員背景。2、目的：改善與**商之間的關係，降低組織採購的總成本。
3、特徵：（1）一致與衝突並存；（2）議價的過程；（3）資訊交換；（4）影響技巧和說服技巧的使用；（5）各方達成協議的能力。
注意：本課程就是圍繞上述5個特徵展開論述。
一、談判的七個階段（描述每個階段的主要工作）（p5）結合20章內容（2023年考題11月考題）
1、準備：確定重要問題和目標；
2、建立關係：理解自身與對方的關係；
3、資訊收集：學習自身所需了解的東西（談判變數、對方的情況和目標）；
4、資訊使用：為談判建立案例；
5、議價：從最初的提議到達成協議的談判程序；
6、結束交易：談判各方建立承諾；
7、實施交易：談判後階段。即使是在協議達成之後，仍然會有一些枝節的問題需要澄清，所以對原來的談判要進行跟蹤。澄清一些枝節問題。
二、不適合談判的情形？p6 （2023年11月考題算在第七章內容）
1、當你會失去你所擁有的一切時--------在此情況下，要選擇其他的做法而不是去談判
2、當你處於最大生產能力時
3、當強加給你的要求缺乏職業道德時
4、當你對取得的成果不敢興趣時（即你無從收益）
5、當你沒有時間按自己的意願談判時
6、當你在談判中無法信任對手時（因此也就無法相信他們來執行一致同意的解決方案）
7、當等待將改善你的整體態勢時（如技術創新、財務狀況）
8、當你還沒有做充分的談判準備時
三、整合性談判和分配性談判戰略：對比（p9-p11）☆☆☆☆☆（2023年11月考題）
1、含義
整合性談判：綜合性的，能解決問題的。在談判雙方合同期滿，要繼續合作時會被採用，如，已經建立或是期望建立長期的俄合作關係時。
這種方法只能在談判雙方有充足的時間和資源來發展關係時使用。
適用情況：長期合作關係、正在進行的重複性**、戰略上很重要的**商
分配性談判：競爭性的，對抗性的，在談判方法在雙方不存在或不打算建立長期合作關係時使用。這種方法用於時間和資源有限，談判雙方只關注於有限的幾個選擇時，如只就**問題進行談判。
適用情況：一次性的、戰略上不重要的**商。
2、整合性方法與分配性方法的比較
（1）從結果上的區別：（表1.1雙贏和一輸一贏的兩種方法比較表）
雙贏一輸一贏
強調： 合作性分配性
基於： 共同的利益和目標對立和抗爭
思維： 機動靈活性頑固不化
導致： 雙方問題解決衝突和爭議
結果： 雙方均達到目標，達成協議； 一方打敗另一方
適於： 長期合作和重複供貨一次**易並成為對手
（2） 兩種戰略的具體對比如下 （p9表1-2）
3、整合性方法與分配性方法的風險
整合性：
對合作偏愛，對妥協與和解造成內在壓力
避免衝突性的策略僵局的風險-談判失敗
對他人利益敏感，對手可能實施詭計和控制，使解決方案不公正
對定性目標依賴，加大明確期望值和底線的難度
要求技巧和知識
要求自信，能評估對方的利益、需求以決定性的安排
分配性 對對峙偏愛，鼓勵高壓政治和心理壓力，使關係緊張，不信任，經常導致談判破裂，溝通中誤會，產生資訊誤傳及錯誤判斷
對對手警惕性和對抗性，限制共同獲利
製造僵局導致邊緣政策；在**對手反應方面製造困難難以控制談判
過高估計其他途徑（法院裁決）的回報，因為焦點不過是一些主要問題而非整個交易
4、 兩種談判方法的戰術（結合第十章）：
整合性談判的戰術：
把餡餅做大：增加可用資源；
隱性補償：為了回報某讓步，得到其他補償；
滾木法：在次要問題上讓步，以便對方在主要問題上讓步；
降低成本：為了回報某讓步，一方削減成本；
過渡法：設計乙個新方案，使雙方都修正其最初要求。
分配性談判的戰術：
好警察/壞警察；
虛報低價/虛報**；
怪牌；下餌；懦夫；脅迫；進攻；花言巧語地放煙霧彈
考點鏈結：
【2023年5月cips真題】
（1）論述整合性談判方式的優缺點。（10分）
優點：整合性談判是一種追求雙贏結果的談判方式，與分配性談判相比，整合性談判少了些競爭的行為。整合性談判善於把從雙方角度來「分享利益」，很少表現出咄咄逼人、威脅等行為，因此非常適合長期合作關係。
缺點：整合性談判為了獲得雙方都能理解和接受的結果往往要花費很長時間來考慮雙方的立場和利益，而分配性談判則能快速解決問題。不過這個觀點尚未得到實證檢驗，僅僅是一些談判學者的見解。
【2023年真題】（1）論述採取分配性（競爭的）談判戰略的五個風險。（15分）
（2）論述整合性（協作的）談判戰略更為適用的五種情形。（10分）
（1）（15分）答案可能包括：
風險包括：
對抗中的偏見、脅迫和情感壓力對導致談判的失敗和關係的破裂。
產生不信任導致談判的中斷。
對對手的警惕性限制了共同獲利的途徑。
在**對手反應方面製造困難。
焦點在於一些主要問題，而不是整個交易。會高估回報。
**商會拒絕以後參加談判。
**商會在合同期內通過其他方式來彌補自己的損失。
（答出以上任意五點即可，每點最高3分，其中列出要點給2分，適當解釋給1分。
注：考生可能從以下方面回答：
對於對峙局面有著強烈的偏愛，鼓勵採用高壓高政治和心理壓力作為說服對方的手段。
這使雙方關係緊張，產生不信任，感到孤立、挫敗和憤怒，經常導致談判破裂。
在溝通中造成誤會，產生資訊誤會及錯誤判斷。
對對手保持警惕性和對抗性，因此限制了共同獲利的途徑。
通過製造僵局機會導致連續政策。
在**對方的反應方面製造困難以控制談判程序，因為信心是建立在操縱和對抗基礎上的。
促使過高估計其他途徑（如：法庭裁決）的回報，因為焦點不過是一些主要問題，而非整個交易。
（答出以上任意五點即可，每點最高3分，其中指出要點給2分，適當描述給1分。本小題15分。其他合理答案也可酌情給分。）
（2）（10分）答案可能包括：
結果和關係都非常重要的時候，適合整合性談判。
與戰略性**商進行談判時，關係非常重要，因此更適於整合性談判。
如果談判結果很重要，雙方尋求相關互利的結局時（雙贏），適合整合性談判。
如果雙方願意考慮或者關注雙方利益時，適合整合性談判。談判者對實質問題的說服是坦誠的態度，使用非對抗式的討論技巧。
使用分配性戰術的一方可能也會顯示合作的訊號，但這只是為了有助於控制談判。
（以上五點，每點最高2分，需要解釋和描述。本題共10分。其他合理答案也可酌情給分。）
【2023年真題案例分析題】
（1）指出並說明兩種談判方法，描述每種方法中三種相關戰術，分析史密斯用哪種方法來與包裝**商進行談判更合適。（15分）
答案可能包含：
l）談判方法：整合性與分配性
整合性：可以產生共同效益的成果。
相關戰術：
把餡餅做大：當資源稀缺時，談判各方面尋求增加可用的資源。
隱性補償：為了回報某種讓步，一方從另一方得到其他方面的補償。
滾木法：當幾個問題同時出現而有主次之分時，談判一方在較次要的問題上作出讓步，以便對方能夠在較重要的問題上讓步。
降低成本：為了回報某種讓步，削減成本或完全減除成本。
過渡法：設計乙個新方案，使雙方都修正他們最初的要求。
分配性：以犧牲對方的代價使己方獲利。
相關戰術：
好警察／壞警察：談判者讓對方出醜，使對方不安而盡早達成協議。
虛報低價／虛報**：初始**太低／太高，導致對方重新評估他們的地位。
怪牌：如果找到乙個對己方沒有價值而對對方很重要的問題，那麼可以在談判中將這個問題當作交易使用。
下餌：為了結束交易而增加乙個小問題，很類似於在交易即將完成時增加某一條款。
懦夫：一方威脅採取行動，而另一方也以牙還牙地應對。
脅迫：利用怒氣和愧疚施加壓力。
進攻：表現為無法撼動立場的頑固的交易人。
花言巧語地放煙霧彈：給對方提供過量而對達成協議毫無價值的資訊。
硬漢/軟蛋。
施主和冤大頭。
給我乙個吻（並非總是符合道德的）。
蠻橫的初始需求——「俄羅斯陣線」。
薩拉公尺臘腸（逐層蠶食）。
新增。破碎的記錄。
還有一件事。
（每種方法寫出名稱給1分，方法的定義給1分。寫出其相關戰術並適當描述每個1分。最高10分）
四、促使友好關係談判的因素（選擇整合性方法的理由）？ p12 ☆☆☆☆
(2023年11月考題))
在談判中有一些原因使談判的重點從短期合同轉變為長期的友好關係，例如，a公司的願景、b與目前**商的關係、c採購物品對公司非常重要等。還有其他原因，如：
1、多**源轉變為單一**源；
2、從**商處採購轉變為外包與夥伴關係協議；
3、 戰術性的購買轉變為戰略性的**管理；
4、 **與質量之間的關係暗示了**商的能力。
五、注意合作夥伴關係的優勢在於：（2023年11月考題）
1、 避免敵對關係
2、 消除衝突
3、 解決問題，節約成本和時間
六、 影響採購方在談判中所採取方法的五個因素p14，自測題1.5，答案在18頁。
材料採購供應體系
一 專案採購範圍 1 石膏板輕鋼龍骨 2 細木工板夾板密度板等 3 白松板和木龍骨 4 竹膠板木膠板 水泥板矽鈣板 5 小五金 釘類 吊桿 臨建用掛鎖合頁等 6 岩棉笨板擠塑板珍珠岩止水條 7 膠類 雲石膠 801膠 白膠 萬能膠 玻璃膠等 8 油工輔料 石膏粉 膩子粉 砂紙紗布等 9 普通玻璃 1...
酒店採購供應制度
一 總則 酒店批量物資 廚房每日採購的非儲備食品材料除外 和酒店零星物品的採購計畫 含分店 必須執行分管副總會簽制度。相關人員在採購 收貨過程中，須遵從商業道德 努力提高業務水平，講究文明禮貌 以酒店利益為重，相互監督，相互配合，共同把好進貨關，維護酒店的社會形象。中心倉庫負責物資的保管和收發，各使...
2023年CIPS採購與供應談判複習
1第1 章 1.2 談判的階段 一 談判的 7 個階段圖 1 1 準備 確定重要問題和目標 建立關係 理解自身與對方的關係 資訊收集 學習自身所需了解的東西 談判變數 對方的情況和目標 資訊使用 為談判建立案例 議價 從最初的提議到達成協議的談判程序 結束交易 談判各方建立承諾 實施交易 談判後階段...