填表人姓名填表日期_______年____月____日
1) 假如你的客戶詢問你有關產品的問題，你不知如何回答，你將（ ）
a. 以你認為對的答案，用好像了解的樣子來回答
b. 承認你缺乏這方面的知識，然後去求正確答案
c. 答應將問題轉呈給經理
d. 給他乙個聽來很好的答案
2) 當客戶正在討論，而且很明顯的，他所說的是錯誤的，你將（ ）
a. 打斷他的話，並予以糾正
b. 聆聽然後改變話題
c. 聆聽並提出其錯誤之處
d. 利用質問並使他自我發覺錯誤
3) 假如你覺得有點洩氣時，你應該（ ）
a. 請一天假不去想公事
b. 強迫你自己更賣力去做
c. 盡量少接待（拜訪）
d. 接待（拜訪）客戶時請求經理的協助
4) 當因為乙個簽約客戶的業績歸屬分辨不清時，你應該（ ）
a. 在部門例會上提出，並尋求解決方法
b. 與同事講理，努力說服對方
c. 先與同事進行**，如**無果立即上報
d. 向客戶求證，已確定業績歸屬
5) 你碰到對方說：「你的**太貴了」，你應該（ ）
a. 同意他的說法，然後改變話題
b. 先感謝他的看法，然後指出一分錢一分貨
c. 不管客戶的說話
d. 訴說你強而有力的辯解
6) 當你回答客戶的相反意見之後，你應該（ ）
a. 保持緘默並等待客戶開口
b. 變換主題並繼續銷售
c. 繼續指證以支援你的論點
d. 試行簽約
7) 當你進入客戶的辦公室時，正好他在閱讀，他告訴你，他一邊閱讀，一邊聽你的話，那麼你應該（ ）
a. 開始你的銷售說明
b. 向他說你可以等他閱讀完才開始
c. 請求合適的時間再訪
d. 請求對方全神聆聽
8) 你正用**去約一位客戶，總機小姐把你的**轉給他的秘書，秘書問你有什麼事，你應該（ ）
a. 告訴她你希望和他商談
b. 告訴她這是私事
c. 向她解釋你的拜訪將給他莫大的好處
d. 告訴她你希望同他討論你的產品
9) 面對乙個急進型的客戶，你應該（ ）
a. 客氣的
b. 過分客氣
c. 證明他錯了
d. 拍他馬屁
10) 對付一位悲觀的客戶，你應該（ ）
a. 說些樂觀的事
b. 把他的悲觀思想一笑置之
c. 向他解釋他的悲觀外表是錯誤的
d. 引訴事實並指出你的論點是完美的
11) 如果你今天下班後有較為重要的私事，如同學聚會、朋友生日、約會等，恰逢下班時你有客戶來訪，你會（ ）
a. 請求同事幫忙洽談，自己下班
b. 臨時通知取消私事或推遲時間
c. 直接下班裝作不知道
d. 告訴客戶下班了，讓他明天再來
12) 客戶告訴你，他正在考慮競爭者的產品，他徵求你對競爭者的意見，你應該（ ）
a. 強調爭品的缺點
b. 先肯定再否定，然後說明我們在哪方面優於競爭品
c. 先肯定再否定，然後繼續銷售你自己的產品
d. 聊點別的引開他的注意力
13) 當客戶有購買的徵兆如「什麼時候可以交房」，你應該（ ）
a. 說明交房時間，然後繼續銷售你的產品特點
b. 告訴他交房時間，並請求簽訂單
c. 告訴他交房時間，並試簽訂單
d. 告訴他交房時間，並等待客戶的下一驟
14) 當客戶有怨言時，你應該（ ）
a. 打斷他的話，並指出其錯誤之處
b. 注意聆聽雖然你認為自己的公司錯了，但有責任予以否認
c. 同意他的說法，並將錯誤歸咎於你的業務經理
d. 注意聆聽判斷怨言是否正確，適時答應立予糾正
15) 假如客戶要求打折，你應該（ ）
a. 答應回去後向業務經理要求
b. 告訴他沒有任何折扣了
c. 解釋本公司的折扣情形，然後熱心的銷售產品特點
d. 不予理會
16) 當發現同事的客戶來訪，恰巧同事沒在，這時你應該（ ）
a. 告訴他同事不在，讓他明天再來
b. 與我無關，
c. 先給同事打個**，了解該客戶情況後有針對性的介紹，爭取簽定，待同事回來後將該客進行轉交
d. 按照見客排輪的規定執行，如與我無關可以不用幫忙
17) 在成功簽定之後，你應該（ ）
a. 謝謝他然後離去
b. 略為交談他的嗜好
c. 謝謝他並恭喜他的決定，扼要的再強調產品的特徵
d. 請他到附近去喝一杯
18) 在談客剛開始時，你應該（ ）
a. 試圖去發覺對方的嗜好並交換意見
b. 談談氣候
c. 談談今早的新聞
d. 說明他可獲得的好處
19) 在下列情況下，哪一種是銷售員充分利用時間的做法（ ）
a. 將客戶資料更新
b. 當他和客戶面對面的時候
c. 在銷售會議討論更好的銷售方法
d. 和銷售員同仁討論時
20) 當您的客戶被第三者打岔時，你應該（ ）
a. 繼續銷售不予理會
b. 停止銷售並等候有利時刻
c. 建議他在其他時間再來拜訪
d. 請客戶去喝一杯咖啡
銷售能力測評評分表
1) a（2分） b（5分） c（3分） d（4分）
2) a（1分） b（3分） c（5分） d（2分）
3) a（5分） b（1分） c（2分） d（3分）
4) a（3分） b（1分） c（5分） d（2分）
5) a（3分） b（5分） c（1分） d（2分）
6) a（2分） b（3分） c（1分） d（5分）
7) a（2分） b（5分） c（3分） d（1分）
8) a（3分） b（2分） c（5分） d（1分）
9) a（2分） b（1分） c（5分） d（3分）
10) a（3分） b（1分） c（5分） d（2分）
11) a（3分） b（5分） c（1分） d（2分）
12) a（1分） b（5分） c（3分） d（2分）
13) a（1分） b（3分） c（5分） d（2分）
14) a（2分） b（3分） c（1分） d（5分）
15) a（2分） b（3分） c（5分） d（1分）
16) a（2分） b（1分） c（5分） d（3分）
17) a（1分） b（3分） c（5分） d（2分）
18) a（5分） b（3分） c（2分） d（1分）
19) a（3分） b（1分） c（2分） d（5分）
20) a（1分） b（5分） c（2分） d（3分）
100分，專業；
90—99分，優秀；
80—89分，良好；
70—79分，一般；
60—69分，較差；
59分以下，完全不適合
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